Приводим сценарии использования ИИ в сфере B2B продаж
Продажи - тяжелый труд, особенно в сфере B2B. Коэффициенты конверсии низкие, а цикл продаж длиннее. Ваши клиенты не просто достают свои кредитные карты, чтобы купить что-то. Они нуждаются в поддержке и большом количестве подтверждений. Лидеры продаж должны совершать звонки, встречаться с клиентами лично, отвечать на их вопросы и продолжать вести своих клиентов после продажи, чтобы гарантировать, что вы построите с ними здоровые отношения.
Искусственный интеллект может помочь улучшить эти процессы продаж. Согласно исследованию, проведенному Harvard Business Review, компании, использующие ИИ в продажах, смогли увеличить количество лидов более чем на 50%, сократить время звонков на 60-70% и добиться снижения затрат на 40-60%.
Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales
Как ИИ может поддержать продажи?
Как руководитель отдела продаж, вы можете слышать, что искусственный интеллект будет править миром. Вы представляете себе будущее, в котором все продажи будут осуществляться дешевыми, но эффективными помощниками ИИ. Мы еще не дошли до этого, в основном потому, что ИИ еще недостаточно развит для ведения сложных разговоров и построения отношений, необходимых в продажах. Сегодня ИИ не стремится заменить торговых представителей, а выступает в роли помощника:
Помочь им автоматизировать повторяющиеся задачи, такие как ввод данных и планирование встреч, или сложную работу, не требующую личных отношений, например, прогнозирование продаж.
Помочь им более эффективно расставлять приоритеты и стать лучшими продавцами, выявляя закономерности в ответах клиентов
Предоставить руководителям команд подробную аналитику по всем коммуникациям между торговыми представителями и потенциальными клиентами, включая электронные письма, телефонные звонки и чаты.
Мы определили 15 вариантов использования искусственного интеллекта и структурировали эти варианты использования вокруг 2 ключевых видов деятельности современных лидеров продаж. В настоящее время мы сосредоточены на внутренних продажах, например, в розничных продажах существуют различные основные виды деятельности и, следовательно, различные варианты использования искусственного интеллекта. Наша система ни в коем случае не является всеобъемлющей, но она постоянно совершенствуется, поэтому, пожалуйста, сообщите нам, если у вас есть какие-либо комментарии или предложения.
Хотя приложений ИИ множество, правильная расстановка приоритетов является ключом к успеху. Анализ процессов может помочь отделам продаж автоматически контролировать и управлять операциями продаж путем извлечения и анализа данных о процессах из CRM, других соответствующих ИТ-систем и документов.
Основные виды деятельности в сфере продаж и примеры использования ИИ в этих видах деятельности:
Более точное прогнозирование продаж
1. Прогнозирование спроса
Прогнозирование - сложная, но поддающаяся автоматизации задача. ИИ позволяет автоматически и точно прогнозировать продажи на основе всех контактов с клиентами и предыдущих результатов продаж. Дайте вашему персоналу больше времени на продажи и одновременно повысьте точность прогнозов.
2. Помощь торговым представителям в работе с лидами
Лучшая расстановка приоритетов может позволить торговым представителям более эффективно использовать свое время. Обычно торговые представители используют свой опыт за последние 5-10 лет, чтобы решить, на каких потенциальных клиентов следует обратить внимание. Однако системы искусственного интеллекта могут использовать данные сотен торговых представителей, чтобы понять факторы, повышающие вероятность покупки, и помочь вашим торговым представителям сосредоточиться на правильных перспективах.
3. Генерация лидов
Если вам нравятся ваши торговые представители, дайте им лидов! Без лидов сейлы тратят драгоценное время на поиск лидов вместо того, чтобы заключать сделки.
4. Активные продажи/скоринг лидов
После генерации лидов необходимо определить их приоритетность. Эти платформы оценивают вероятность конвертации клиентов на основе данных сторонних организаций и компании, позволяя вашим торговым представителям эффективно определять приоритеты.
Еще одним источником данных для определения приоритетов лидов является трафик вашей компании. Инструменты идентификации веб-сайтов могут помочь компаниям управлять приоритетами лидов, используя то, как потенциальные клиенты взаимодействуют с цифровыми ресурсами вашей компании. Эти инструменты позволяют определить лиды, которые проводят время на сайте компании и предоставляют контактную информацию компании. Вы определяете критерии того, как выглядит высококачественный лид, а затем эти платформы автоматически отправляют "триггерные отчеты" в почтовый ящик ваших торговых представителей.
5. Персонализация контента для продаж и аналитика
После того как приоритетные клиенты определены, торговые представители обслуживают их лучше с помощью контента, персонализированного с учетом их потребностей и предпочтений. Коэффициент вовлеченности лидов увеличивается благодаря персонализированному контенту, компании конвертируют посетителей и удерживают клиентов.
6. Предложения по следующим действиям торговых представителей
ИИ будет анализировать действия ваших торговых представителей и лидов, чтобы предложить следующее лучшее действие. Никто не хочет тратить время на переписку по электронной почте, чтобы договориться о демонстрации, в то время как можно было бы заключить другую сделку.
7. Автоматизируйте рутинные действия по продажам
Простые действия или действия, которые не требуют построения отношений, могут быть автоматизированы ИИ.
8. Автоматизация ввода данных о продажах
Искусственный интеллект без особых усилий синхронизирует данные из различных источников в вашей CRM.
9. Предложения по ответам торговых представителей
ИИ предложит ответы во время живого общения или письменных сообщений с лидами.
10. Автоматизация организации встреч (цифровой помощник)
Предоставьте ИИ возможность назначать встречи, освобождая время ваших торговых представителей. Например, Calendy связывает электронные письма и разговоры с вашим календарем, а Clara отвечает на ваши электронные письма и организует встречи.
11. Чат-бот для торговых представителей/бот для электронной почты
Бизнес-лидеры утверждают, что чат-боты могут увеличить продажи в среднем на 67%. Это объясняется тем, что чат-бот для продаж может помочь растопить лед с помощью персонализированного сообщения, облегчая клиенту задачу либо вступить в контакт в этот момент, либо вернуться в чат позже. Алгоритмы искусственного интеллекта также могут создавать индивидуальные электронные письма, подходящие конкретному человеку, и помогают торговым представителям проводить разъяснительную работу с потенциальными клиентами, не тратя время на написание многочисленных писем.
12. ИИ-аватар
По мере обучения ИИ-аватар в сфере продаж становится все более интеллектуальным и автоматически создает цифровые маркетинговые взаимодействия с лидами. Это еще одно приложение, которое может повысить вовлеченность клиентов, поскольку людям удобнее взаимодействовать с человекоподобными существами.
Улучшение аналитики продаж и управление эффективностью
13. Атрибуция продаж
Использование больших данных для точного отнесения продаж к маркетинговым и торговым усилиям.
14. Аналитика контактов с клиентами по продажам
Анализируйте все контакты с клиентами, включая телефонные звонки и электронные письма, чтобы понять, какое поведение и действия способствуют продажам. Поделитесь этими данными со всеми сотрудниками отдела продаж, чтобы повысить производительность.
15. Оптимизация цен
Инструменты динамического ценообразования на основе машинного обучения автоматически сканируют веб-страницы для сбора данных о конкурентах и предоставляют ценовые рекомендации на основе информации о ценах конкурентов и восприятия цен отдельными клиентами.
Теперь, когда вы знаете о приложениях ИИ в продажах, вы можете внедрить искусственный интеллект в свою рабочую среду, чтобы сделать ее более эффективной и инновационной. Попробуйте бесплатно>
Еще полезные статьи на тему использования ИИ в продажах:
Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджера по продажам
Как повысить продажи с помощью речевой аналитики SalesAI
Почему менеджеры по продажам тратят на продажи менее 36% времени