КЛАССИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦОВ: КОГО ЧЕМУ УЧИТЬ.
Четвертая разновидность.
Кодовое название: «боец».
1. Примеры. Место работы: менеджеры, работающие в «Indirect Sale»: с оптовиками, дилерами, партнерами, менеджеры-продавцы, работающие напрямую с малым и средним бизнесом, продавцы hi-tech, менеджеры, отвечающие за выделенные территории либо продукты, либо за клиентов из одной отрасли.
2. Обслуживает или общается с: только В2В.
3. Ключевые навыки: те же, что «продавцов-консультантов» со следующими отличиями: больше личных встреч по отношению к телефонным разговорам, и работают они «этажом выше», т. е. с менеджерами среднего звена, иногда еще выше.
4. Возможность продавца влиять на результат: учитывая все замечания для «продавцов-консультантов», «бойцы» могут внести еще больший вклад и сделать «дельту». На этом уровне фирма уже должна понимать, что «бойцы» дороже предыдущих категорий, и если они не нужны, то они не нужны. Смысл в том, что «боец» уже делает (либо нет) дельту, и что его направляют на 50 %, либо в широком плане, а остальное время он планирует сам, неся больше ответственности за конечный результат.
5. Активные или пассивные продажи: хочется верить, что у «бойца» не менее 50% активных продаж. Чем больше, тем лучше (вопросы И.Б.Ц., делегирования и т.д.)
6. Цикл заключения сделки: от дня до года; в среднем — 1-3 месяца.
7. Структура з/п: оклад, %, возможно и командный бонус и т.д.
8. Уровень образования: как правило высшее, реже среднее.
9. Что ими руководит: на определенном уровне хотят или лучшие условия (то же место, зарабатывать больше) или карьерный рост. Хотят перемен. Хотят «fair deal» — “честных сделок”. Хотят, чтобы им было лучше, если компании лучше. Смотрят четко наверх. Если ничего не менять и ими не заниматься — сгорают, либо начинают чем-то болеть («звездная болезнь», ветеранская болезнь)
10. Чему обучать: элементы стратегии совсем немного, как направляющие и фундамент. Четко по шагам процесса продаж, плюс продукты, работа с возражениями, продажи на основе добавленной ценности, элементы прогноза, плана, отчетов, когда уместно: бизнес-клиента. Программу делать совместно. Анкеты.
11. Литература: в основном (90%) современная литература по продажам и маркетингу на английском языке. На русском: Хопкинс, Котлер... Ваше мнение?
12. Имидж и восприятие обществом: "боец" может позиционироваться как технический специалист, "коммерсант" или бизнес-партнер. Единственное ограничение — это он сам. Общество относится к "бойцам" в основном нейтрально и непредвзято, хотя это зависит и от вида товара / услуг.
13. Какой руководитель поможет достичь успеха: играющий тренер. Важно, чтобы руководитель объяснил (договорился) "бойцу" как можно расти. В противном случае рост будет ассоциироваться с переходом в новую фирму и получится отрицательная селекция.
14. Стремления: стать бизнес — собеседником, добиться признания среди коллег, остальное — по Герцбергу. Специфика: стараются устранить источники стресса через введение процедур. Работают адвокатами клиента в своей компании, что может быть и хорошо, и плохо.
15. Среднестатистический профиль: чаще мужчина, лет 30-35, обычно из отрасли (- / +) с техническим уклоном, любят новые технологии, автоматизацию. Не любят планы, прогнозы, отчеты, бумажную работу.
16. Отношение к обучению: Считают, что они выше "рядового" бизнес-обучения (чаще всего они — профи), охотно будут обучаться тому, что узнают, и где могут делать привязку содержания тренинга к повседневной работе. Критически относятся к новому, потому что что-то из этого нового «не заработает в нашей специфике», а что-то требует больших усилий по внедрению и применению. Что хорошо? Если они «узнали» пользу, учиться будут очень хорошо.
17. Какой тренер нужен, если нужен вообще: "бойцы" не отличаются покладистостью. Если молчат, значит замкнулись и ждут конца бесполезного занятия. Могут и грубо доказать тренеру, что они "взрослые", переводом его на "песни" про свою практику, вовлечением в ролевые игры и т.д. Им нужен тренер, которого они уважают сначала как "бойца", а потом как тренера.