ЧАСТЬ IV: Принципы
- Собственное обесценивание
В подавляющем количестве случаев выражается в невербальном поведении. Клиент считывает на бессознательном уровне уровень вашей уверенности в себе и соответственно выстраивает линию поведения
2. Обесценивание партнера
В подавляющем количестве случаев выражается Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросовоскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.
3. Принцип КГБ
Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.
4. «Вы»-подход
Разговаривайте с клиентом о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем. Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д.
5. Не хлопать дверью
При получении отрицательного ответа, отказа, обычный продавец просто ставит заключительную точку.
ЧАСТЬ V СМЫСЛ И РЕГЛАМЕНТ ВСТРЕЧИ
Один из самых сложных моментов в переговорах. Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него. Правильно сказанный смысл встречи в начале переговоров значительно упрощает задачу в целом.
- (приветствие, самопрезентация) Суть моего звонка заключается в возможном сотрудничестве. Вы занимаетесь строительством домов, мы – разработкой дизайн-проектов, в принципе, могли бы поработать вместе, при условии что вам это будет выгодно.
- (приветствие, самопрезентация) Вы планируете приобретение жилья, мы занимаемся разработкой дизайн-проектов. И я вам звоню, чтобы рассмотреть условия, на которых вы выбираете исполнителей.
- (приветствие, самопрезентация) Смысл нашей беседы в том, чтобы разобраться, как наши проектировщики (строители, дизайнеры) могут помогать вам в решении сложных вопросов, возникающих в связи с ремонтом вашего жилья.
ЧАСТЬ VI: Выявление ЛПРа (лицо, принимающее решение)
Для начала можете использовать следующее программирование:
- Скажите, (имя), предположим, мы сейчас поговорим, я все объясню и лично вам все понравится, решение, цены... Что мы будем делать потом?
- Потом я покажу это мужу, жене, родителям.
- А если ему/им что-то не понравится? Ну, как вариант, потому что он, может, чего-то не увидел? Что будем делать тогда?
- Ну, не знаю. (Как вариант: ну тогда не купим.)
- Хорошо, давайте сделаем следующее, сейчас я все буду показывать вам, и если вам все понравится, тогда мы с вами вместе будем сидеть и думать, как все донести до ..... Основная идея - вы объединяетесь в одну команду с оппонентом, чтобы позже вместе убеждать ЛПР.
ЧАСТЬ VII: ПОЛУЧЕНИЕ ПРИНЦИПИАЛЬНОГО ИНТЕРЕСА
ЧАСТЬ VIII Задавание вопросов
Обнесение загона: Техника задавания вопросов, позволяющая сделать так, что клиент проговаривает себе сам важные для меня основные моменты.
ЦЕНА:
- Скажите о каком бюджете идет речь, для того, чтобы мы могли подобрать проект в данной ценой категории?
- В пределах какого бюджета рассматриваете проекты?
- Какую цифры вы закладывали в проект?
- Что думаете по поводу..?
- Какова причина, что вы…?
- Как обычно вы ищете исполнителей?
- Как обычно вы выбираете товар?
- Каким образом происходит отбор поставщиков?
- Что нужно сделать, чтобы начать с вами сотрудничать?
- Какова причина, что вы согласились на встречу?
- В чем будет заключаться наша задача?
- Каковы наши дальнейшие шаги?
- Как вы относитесь к?
- Что вы сможете получить, если?
- Что вы хотели бы изменить в …?
- Как вы в настоящее время реализуете…?
- Что вы делаете для того, чтобы обеспечить…?
СРОКИ:
- Думаете о будущем, или пришло время?
- Сориентируйте по срокам, когда планируется реализация проекта?
- Когда планируете приступить к реализации проекта?
ЛПР:
Вы принимаете решения самостоятельно или вам с кем-то нужно посоветоваться?
Спрашивание разрешения
- Чтобы понять, чем могу быть вам полезна, задам несколько вопросов?
- Для того, чтобы подобрать вам подходящий вариант по дизайн-проекту, задам несколько вопросов?
Открытые вопросы:
КТО? ЧТО? КАКОВ? КАКОЙ? ЗАЧЕМ? ПОЧЕМУ? КАКИМ ОБРАЗОМ? ДЛЯ ЧЕГО? ГДЕ? В ЧЕМ? КОГДА?
ЧАСТЬ VIII: Задавание вопросов
Перехват инициативы: Развернуто ответить на вопрос клиента и не делая паузу, задать встречный ответный вопрос.
Ошибки при задавании вопросов:
- Вопрос Почему? Заменить на какова причина? Наталкивание клиента на выгодную мне мысль.
- На нашем рынке мы дороже конкурентов в среднем на 15 %, и наши клиенты, зная это абсолютно точно, все равно продолжают с нами работать. Как вы думаете, почему?
- Мы на рынке 5 лет, но нам доверяют крупные, масштабные проекты. Как вы думаете, почему?
ЧАСТЬ IX: Позитивные и негативные слова
ЧАСТЬ X: ТИПОЛОГИЯ DISC