Одно дело – привлечь клиента. Другое – удержать его, вызвав интерес и доверие. Как их завоевать? Предприниматели используют разные методы – вводят программы лояльности, предоставляют безупречный сервис. Это традиционные инструменты. Ими не стоит пренебрегать. Но при этом можно пользоваться и другими, не такими популярными, но не менее действенными.
Один из них – сторителлинг. Собрала интересную информацию об этом маркетинговом приеме.
Сторителлинг: в чем суть
Руководитель или ответственный сотрудник рассказывает истории от лица компании. Он делится видео или пишет текст для рассылки. Формат может быть любым.
Например, основатель компании по производству зубной пасты каждый месяц пишет письма, рассказывая о событиях из своей жизни, и вкладывает их в коробку с тюбиками. Покупатели в ответ шлют личные истории и благодарности.
Можно рассказывать о себе, проблемах, с которыми сталкивается компания и их решении, о стратегии и философии вашего бизнеса и о многом другом.
Цель такого приема – ненавязчиво в развлекательной форме поделиться с клиентами информацией, вызвать доверие, завоевать расположение.
Благодаря этому приему, отношения между клиентом и компанией выходят на другой уровень: никакого официоза, только приятное «приятельское» общение. Это цепляет, подкупает, поэтому работает.
Эффективность приема еще в 2009 году подтвердил эксперимент одного американского журналиста. Ему удалось продать 100 самых заурядных вещей из секонд-хенда в два раза дороже их реальной стоимости.
Для этого он заключил договор с писателями, которые придумали рассказ о каждом из этих ненужных предметов. Затем их выставили на интернет-аукцион. Вместе с вещью предложили купить историю о ней. В итоге совокупная стоимость 100 лотов выросла в 28 раз.
А в 2012 году вышел сборник рассказов, созданных в ходе эксперимента.
С историй и откровенности также начался путь одной известной сети пиццерий. Ее основатель вел блог, рассказывал о своем бизнесе, делился планами и трудностями. Это привлекло не только подписчиков, но и инвесторов.
Благодаря откровенности, предприниматель получил на развитие несколько десятков миллионов инвестиций. По мотивам историй бизнесмена вышла книга «И ботаники делают бизнес».
Главные правила сторителлинга
Как использовать этот прием? Начните с идеи. У каждой истории она четко прослеживается, как в книге или в кино: «Хатико» – про дружбу и преданность. «Унесенные ветром» – про любовь.
При этом ориентируйтесь на целевую аудиторию компании. Если продаете снаряжение для рыбалки, вашим клиентам вряд ли «зайдут» истории о радостях и проблемах материнства.
Есть и универсальные решения – как в семейном кино. Но не для всех компаний такие подходят. Поэтому в первую очередь оцените, для кого и с какой целью будете рассказывать.
И главное – ведите повествование так, чтобы клиенты читали и ждали продолжения. Вот несколько важных правил:
1. История должна цеплять. Расскажите ее с позиции покупателя, затроньте его «боли».
2. Берите «за живое», вызывайте эмоции. В рассказе может быть главный «герой», который победит «зло», заставит себе сопереживать или разделить с ним его ценности.
Со временем этого героя станут ассоциировать с вашим брендом. Как, например, веселого зайца с известным какао или красочные новогодние грузовики с газированным напитком.
3. Будьте откровенны. Иначе клиенты почувствуют фальшь, и доверие будет подорвано.
Уважаемые читатели, пользовались ли когда-нибудь сторителлингом? Расскажите об этом в комментариях.
Читайте еще: