Книга Гарри Беквита о маркетинге услуг называется «Продавая незримое». И я не знаю лучшего его определения.
Действительно, услуги — это нечто нематериальное, незримое, неосязаемое. В отличие от товаров, их нельзя потрогать. У них нет четких характеристик. На них даже гарантию дать нельзя.
Как же их продавать? Как доказать клиентам, что ваши услуги — хорошие, что их нужно купить?
Я сооснователь агентства ИТИРИЙ, и мы тоже продаем услуги. Наши услуги — это создание контента для B2B: мы помогаем бизнесу продвигаться в интернете с помощью контент-маркетинга.
В этой статье поговорим об основных принципах продажи услуг. А потом расскажем, какими должны быть тексты предложения услуг.
Как продавать услуги: советы и примеры
Объясняйте, как работают ваши услуги
Большая ошибка — думать, что все более или менее понимают суть ваших услуг. Ах, если бы! Взять наш контент-маркетинг — казалось бы, всем понятно, что речь о продвижении с помощью текстов, но к нам периодически обращаются с вопросом «А запускаете ли вы контекстную рекламу»? Не жалейте слов, объясняйте как можно подробнее, буквально разжевывайте, чем вы занимаетесь.
Нишуйтесь
Продавать все и сразу — на наш взгляд, не лучшая идея. Лучше делать то, что действительно умеешь, что лучше всего получается и приносит самые эффективные результаты.
И снова пример нашего агентства. Когда мы только запускались, не могли определиться с ключевой услугой. Вроде и статьи пишем, и посты в соцсети, и креативный контент делаем — что выбрать? Потом поняли: надо делать упор на то, что лучше всего получается, а именно запуск и ведение блогов, контент-маркетинг. Мы знаем это дело досконально. У нас есть десятки кейсов, мы можем с закрытыми глазами описать алгоритм работы и ответить на все вопросы. Вот она — наша ниша.
Читайте также: Контент-маркетинг для бизнеса: что это и как работает у нас в ИТИРИИ
Еще один способ нишеваться — работать с определенной тематикой. Например, только с ecommerce, или только с edtech.
Ищите доказательства, что вы лучшие
Как мы уже говорили, у услуг нет четких критериев и характеристик. Чтобы не заставлять клиентов верить вам на слово — а никто не обязан верить вам на слово — убедите их, что вам можно доверять. Используйте как можно больше социальных доказательств: публикуйте на сайте отзывы других клиентов, результаты и кейсы. Если есть публикации в СМИ, победы в профессиональных конкурсах — не молчите о них. Все это склоняет чашу весов выбора клиента в вашу пользу.
Знайте боли своего клиента
Часто в голове у предпринимателя складывается некий идеальный образ клиента, под который подгоняется весь маркетинг. Под этот образ запускаются линейки услуг, строится ценообразование, покупается реклама. И нет ничего хуже, если он оказывается ошибочным.
Например, вы продаете женские онлайн-курсы. И вот решили, что ваш клиент — условная Светлана 45 лет, которая хочет поменять жизнь и профессию и выучиться на курсах. Предлагаете что-то простенькое плюс запускаете психологические курсы — наверняка же у Светланы кризис среднего возраста. А в реальности оказывается, что основная целевая аудитория — женщины около 30, готовые разбираться в языках программирования и далекие от возрастных кризисов.
Чтобы выявить реальную ЦА и ее боли, придется полазить в группах и на форумах, опросить знакомых, да в конце концов, напрямую задать вопросы вашим клиентам.
Сделайте невидимое видимым
Это цитата маэстро Гарри Беквита. Да, услуги нельзя увидеть — но можно посмотреть на сайт, аккаунт в соцсетях, визитку руководителя. Именно они — зеркало ваших услуг. Люди всегда ищут зрительные намеки на истинное положение дел. Грубо говоря, если у директора компании нечищенные ботинки, сайт образца 2007 года, а среди клиентов — одна заштатная региональная компания — это сигнализирует, что не очень-то эта компания преуспевает.
Также в ваших силах сделать видимыми особенности ваших услуг. Например, придумать логотип, отражающий их суть, или визуализировать основные ценности бренда.
В следующей статье расскажем, как писать тексты для продажи услуг.
Почитать еще: