Cмайлик – мощный символ. Ясная и однозначная квинтэссенция положительной эмоции, понятная даже детям.
Трайндл, в одном из своих исследований изучал возможности снижения субъективно воспринимаемой стоимости товара.
Сравнивался стандартный ценник: товар + цена; ценник «с якорем-скидкой» - зачеркнута старая стоимость и написана новая; ценник с фокусом на эмоции (фото влюбленных для серебряного кольца и т.п.). И ценник с улыбающимся смайликом.
Так вот. Во-первых, эмоциональные ценники разделывают под орех обычные. Смайлик повышал желание купить на 21% в то время как перечеркнутые цены – лишь на 5%.
Во-вторых, субъективная привлекательность стоимости увеличилась на 7% в случае эмоционального оформления ценника и на 12% - если эмоции задавались с помощью улыбающегося смайлика.
У меня лично есть пара вопросов к методологии исследования, но с базовым выводом я согласен: эмоциональное оформление – с учетом попадания в ЦА – оказывает позитивное влияние на психологическое восприятие стоимости товара.
Так что восприятием цены можно и нужно управлять.
Например, Барден тестировал три вида написания цен в меню: «10€», «10 евро», «10». Без упоминания слова «евро» или «€» - когда видеть цену психологически чуть легче – заказы были на 5 евро больше. Ну а Коултер обнаружил зависимость между количеством слогов в числе и его воспринимаемой величиной. Чем проще число прочесть, чем оно короче - тем меньшей представляется цена для покупателя.
В общем, понятия «дорогой» или «дешевый» — это не функция цены. Это то, что в голове у покупателя..
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
мой телеграм-канал с самыми актуальными постами: https://t.me/marketpsy
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года в России по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты