Продажа состоит из 3 этапов:
- Актуализация потребности, прогрев перед тем, как будем продавать. Мало кто думает о том, что нужен какой-то продукт или услуга. В основном, когда люди слышат о том, что может случиться если в жизни появится тот или иной продукт или услуга и какие изменения произойдут при этом.
- Оффер и закрытие возражений - презентация продукта
- Закрытие на покупку - причины, почему нужно сделать оплату прямо сейчас
Оффер - это конкретное предложение с выгодными условиями, которые делаются здесь и сейчас и больше не повторяются. Шаги создания сильного оффера:
- Актуализация. То, что кажется очевидным, не всегда так же понятно другим людям. Да, они понимают, что важно худеть, быть красивыми и успешными, но это не всегда готовы делать, потому что не понимают зачем
- Представление продукта или услуги. Представляя продукт, важно говорить результатами, показывать трансформацию, которая случилась с клиентом. Презентуя продукт, важно ответить на все часто задаваемые вопросы, рассказать о сроках доставки, вариантах, технических характеристиках продукта, есть ли ограничения по использованию продукта, особенности использования.
- Обоснование цены. Человек всегда должен быть уверен, что получит что-то стоящее за свои деньги. Чтобы нагляднее донести ценность продукта: Расскажите отдельно о каждой части и стоимости, разложите на составляющие элементы или сравните цену с альтернативными вариантами решения проблемы или с другими приобретениями или с той ценностью, которая может быть получена с помощью продукта. После того, как вы объяснили, что даже заявленная максимальная цена - не так много, мозг клиента смирился с ней…
- Сброс цены.
- Призыв к действию. Расскажите по шагам, что нужно сделать, чтобы произвести покупку
- Бонусы. Даем бонусы за конкретное действие. Есть три главных конверсионных действия: Оформление заявки, внесение предоплаты, оплата полностью. Бонусы тоже нужно продавать!
- Безопасность сделки или гарантии. Гарантия должна демонстрировать: вы настолько уверены в своем продукте, что готовы сделать для клиента нечто из ряда вон выходящее, чтобы доказать насколько невероятно хорошим является ваше предложение
- Ответы на вопросы