Позиционирование начинается с УТП ( Уникального торгового предложения)
На все этапы касания с клиентом влияет наша стратегия позиционирования.
- Эстетическое превосходство - самый качественный и красивый продукт
- Операционное превосходство - быстрый сервис
- Близость с клиентом - максимальная кастомизация, открытость, индивидуальность.
Что поможет создать уникальное предложение:
- Опыт работы
- Количество довольных клиентов
- Особый подход
- Широкий сервис
Перед стартом продаж вы уже:
- сделали бриф с клиентом
- провели конкурентный анализ
- определили целевую аудиторию и аватара
- понимаете боли и потребности
После этого составляете формулировку УТП. Для этого нужно:
- особый сервис
- особый функционал
- короткие сроки
- более полный продукт
Что делать, если бизнес ничем не выделяется? Тогда маркетолог придумывает идеи, как выделиться на рынке и предлагает их собственнику
УТП помогает клиенту понять:
- Что мне предлагают?
- На каких условиях?
- Почему я должен это выбрать?
Никто не покупает продукт.
Что люди покупают на самом деле:
- Трансформацию в жизни: решение задач, избавление от проблем
- Изменение в статусе: стать умнее, красивее, богаче
- опыт обладания: эмоции, комфорт, удовольствие
Плохое УТП состоит из клише и абстракций,продает процесс, технические характеристики. Например: Широкий ассортимент, большие скидки, низкие цены, высокое качество, лидеры в своей отрасли и т.п.
Хорошее УТП содержит конкретную выгоду, продает результат, опыт, трансформацию.
Например: Широкий ассортимент - 1300 моделей велосипедов - самый крупный склад в России. Большие скидки - каждый четверг 30% скидки на вторую покупку и т.п.
Декларация ценности - это обещание ценности, которое вы даете потенциальному клиенту, чтобы убедить его приобрести товар или услугу именно у вас. Каждое УТП это и есть декларация ценности, оно должно ее содержать. Мы продаем не характеристики ( килограммы, состав и пр.), а ценность в мире аватара. Мы говорим про клиента, что он получит от обладания данным продуктом и как будет меняться его жизнь после того, как он его приобретет.
Оффер=УТП
Оффер часто используют как закрытие к продаже, т.к. он дает причину покупать здесь и сейчас
УТП выделяет вас на рынке. Помогает вашему клиенту понять, почему вы лучшие
В УТП не уникальный продукт, а уникальное торговое предложение
УТП используется везде: в рекламе, на сайтах, в видео, на вебинарах
Формируя УТП, мы говорим о ценности для клиента, а не о продукте