Декларация ценности и уникальное торговое предложение (УТП)

Позиционирование начинается с УТП ( Уникального торгового предложения)

На все этапы касания с клиентом влияет наша стратегия позиционирования.

1. Эстетическое превосходство - самый качественный и красивый продукт
2. Операционное превосходство - быстрый сервис
3. Близость с клиентом - максимальная кастомизация, открытость, индивидуальность.

Что поможет создать уникальное предложение:

• Опыт работы
• Количество довольных клиентов
• Особый подход
• Широкий сервис

Перед стартом продаж вы уже:

• сделали бриф с клиентом
• провели конкурентный анализ
• определили целевую аудиторию и аватара
• понимаете боли и потребности

После этого составляете формулировку УТП. Для этого нужно:

• особый сервис
• особый функционал
• короткие сроки
• более полный продукт

Что делать, если бизнес ничем не выделяется? Тогда маркетолог придумывает идеи, как выделиться на рынке и предлагает их собственнику

УТП помогает клиенту понять:

1. Что мне предлагают?
2. На каких условиях?
3. Почему я должен это выбрать?

Никто не покупает продукт.

Что люди покупают на самом деле:

• Трансформацию в жизни: решение задач, избавление от проблем
• Изменение в статусе: стать умнее, красивее, богаче
• опыт обладания: эмоции, комфорт, удовольствие

Плохое УТП состоит из клише и абстракций,продает процесс, технические характеристики. Например: Широкий ассортимент, большие скидки, низкие цены, высокое качество, лидеры в своей отрасли и т.п.

Хорошее УТП содержит конкретную выгоду, продает результат, опыт, трансформацию.

Например: Широкий ассортимент - 1300 моделей велосипедов - самый крупный склад в России. Большие скидки - каждый четверг 30% скидки на вторую покупку и т.п.

Декларация ценности - это обещание ценности, которое вы даете потенциальному клиенту, чтобы убедить его приобрести товар или услугу именно у вас. Каждое УТП это и есть декларация ценности, оно должно ее содержать. Мы продаем не характеристики ( килограммы, состав и пр.), а ценность в мире аватара. Мы говорим про клиента, что он получит от обладания данным продуктом и как будет меняться его жизнь после того, как он его приобретет.

Оффер=УТП

Оффер часто используют как закрытие к продаже, т.к. он дает причину покупать здесь и сейчас

УТП выделяет вас на рынке. Помогает вашему клиенту понять, почему вы лучшие

В УТП не уникальный продукт, а уникальное торговое предложение

УТП используется везде: в рекламе, на сайтах, в видео, на вебинарах

Формируя УТП, мы говорим о ценности для клиента, а не о продукте