Разбор ошибок и реальные подсказки.
О вероятной продаже замка Примадонны, расположенного в подмосковной деревне Грязь, не написал только ленивый. Мы не будем разбираться в слухах о незаконности строений и прочих якобы имеющихся юридических препонах, поскольку не видели документов.
Один из риэлторов поделился информацией о том, что Алла Пугачёва никому не дала эксклюзивного поручения на продажу ее недвижимости, и, вероятно, сейчас многие агенты будут соревноваться в том, кто первее и дороже продаст.
Тренер агентов-миллионеров, автор аукционного метода продажи недвижимости и международный брокер с 25-летним опытом Александр Санкин увидел в рассуждениях и действиях риэлторов, занимающихся замком, грубейшие ошибки. И эти препоны пострашнее, чем неправильно оформленные документы. Документы всегда можно переделать, а вот продавая с такими ошибками, можно либо вообще никогда не реализовать этот объект, либо очень сильно продешевить.
О том, что же агенты делают неправильно и как делать надо, Александр Санкин рассказал в эфире в своём YouTube-канале, в беседе с юристом Всероссийской АААА Еленой Шушпановой.
Предлагаем вашему вниманию главные тезисы.
Пишут в Дзене, что Алла Борисовна выставила свой замок за невероятную сумму – 1 миллиард рублей. Могу сказать, что сумма не такая уж и невероятная. Мы вот недавно составляли рейтинг дорогих квартир в Москве. У нас в рейтинге сейчас 12 квартир, и все они дороже миллиарда рублей. Нельзя сказать, что уникальная или очень высокая цена.
Человек должен будет влюбиться в этот замок, чтобы за него заплатить высокую цену, с учётом всех этих нюансов. Идеальный покупатель всегда существует, вопрос – как его искать.
Из рассказа риэлтора, который занимается продажей звёздной недвижимости:
«На самом деле, эксклюзивного права на продажу у меня нет, рассказывает Александр Черепанов, риэлтор с 20-летним стажем, за плечами которого десятки звездных домов и земельных участков и квартир. Алла Борисовна дала право на реализацию сразу нескольким агентствам недвижимости без каких-то скидок и особых условий. Её цель – продать побыстрее, и кто это реализует, её не волнует. Правда, я сразу сказал, что миллиард рублей за этот замок – слишком большая цифра. Тем более, с учётом последних событий, когда вся недвижка плавно опускается в цене».
У меня на это сразу несколько комментариев. Большая ошибка – дать объект на реализацию сразу нескольким риэлторам и агентствам. Возникают 12 рисков у собственников, конкретно у Аллы Борисовны.
«Но условие продавца однозначное – до конца года торга не будет, вот, если до января 2023 года покупатель не найдётся, тогда можно опускать цену».
Я на днях разместил в чате агентов-миллионеров картинку, которая как раз хорошо иллюстрирует слова риэлтора из этой статьи.
Там семья смотрит дом и говорит риэлтору - а можно посмотреть что-то подешевле? И он отвечает: хотите, я покажу вам этот дом завтра? Так и здесь – если до 1 января 2023 года покупатель не найдётся, мы будем снижать цену. То есть, если в следующий раз посмотришь этот замок, он будет дешевле. А потом ещё раз посмотришь, он будет ещё дешевле, и ещё дешевле, и ещё, и ещё…
Вот такая участь уготована собственникам, которые продают – кто-то говорит, классическим методом, но я не признаю это словосочетание, классическим нельзя назвать что-то плохое. Классически подразумевает хорошее. А это просто ущербный способ продажи, который вредит собственникам, когда объект переоценивают, а потом снижают, снижают, снижают цену, и в итоге объект зависает на рынке, висит годами и продаётся с дисконтом.
Правильно было бы наоборот поступить – поставить цену привлекательную, чтобы создать ажиотаж, чтобы выстроилась очередь из покупателей, и быстро закрыть сделку, продав объект по максимальной цене, устроив торги на повышение. И тогда моно сказать, что завтра будет дороже, потому что будет аукцион. И единственный способ купить дешевле – предложить столько денег, чтобы собственник отменил торги. А подход, когда объект будет плавно спускаться в цене – тут ничего нового нет, это неэффективный способ продажи. Собственник пострадает у того агента, который не проинформирует его относительно рисков переоценки.
В моей книге «Туфелька для Золушки», я рекомендую её всем собственникам и агентам почитать, есть график интереса покупателей и объясняется, почему продавать нужно ровно через 21 день после начала рекламной кампании, если говорим о загородном доме. Потому что, чем дольше объект на рынке, тем дешевле он будет продан. Есть некий пик интереса покупателя к объекту, и он наступает для квартир на 14 день, а для загородных домов – на 21 день после начала рекламной кампании.
Поэтому поступать так, как поступает Алла Пугачёва – это верный способ продешевить. Надо продавать на пике интереса, задача продать быстро и продать дорого совпадает. Большая ошибка – работать с несколькими агентами и переоценивать объект, с каждым днём он будет становиться всё дешевле. Интереса будет всё меньше. Объект замыливается в рекламе, и покупатели будут думать, что с ним что-то не в порядке. Поскольку все его посмотрели, и никто не купил. Так что спасибо Алле Борисовне, что дала нам возможность рассказать об ошибках собственника на её примере.
Аукцион по Методу Санкина – это не просто аукцион, это правильный аукцион. Я учу, что должно быть минимум 25 покупателей. Минимум 25 записей на просмотры должно быть накануне первого дня показов. Если у вас 24 набралось, переносим показы, а если 25 и больше, смело проводим. И тогда будет нужная динамика, чтобы продать по максимальной цене. Тогда будет конкуренция, ажиотаж, возникнет чувство ревности, чувство соперничества будет между покупателями. И в этом азарте, в пылу борьбы объект будет продан по максимальной цене. Собственник тогда на 20% дороже продаст свой объект, чем, если бы у него был один покупатель.
Поэтому совет собственникам – если вам предлагают аукцион, спросите – это аукцион по Санкину? Если да, то спросите агента – уважаемый агент, вы учились у Санкина? Покажите ваш аттестат, пожалуйста. И ещё задайте вопрос – вы состоите в Ассоциации агентов-аукционистов по операциям с недвижимостью? Если да, покажите ваш бейджик, ваш значок, ваше удостоверение. Зайдите на сайт посмотрите, что агент в реестр внесён, обучен у Александра Санкина. И это даст вам гарантию, что у вас будет минимум 25 покупателей, что у вас будет настоящий аукцион, а не фальшивый.
Агент должен уметь красиво объект упаковать, должен уметь грамотно его продвинуть, используя большое количество инструментов, должен уметь выстроить очередь на объект, должен уметь грамотно провести показы и торги. И тогда, будь то замок Пугачёвой или комната в общежитии, объект будет продан на 20% дороже и в нужный срок – за 3 недели, если это загородный дом, и 2 недели, если это городская квартира.
Меня поразила эта фраза: «Если до 1 января не найдётся покупатель, тогда можно снижать цену». Звучит, как хорошая идея, но на практике это плохой подход, который приводит к катастрофическим последствиям для собственника.
«Со слов агента Александра Черепанова, ни Алла Пугачёва, ни её муж замком в селе Грязь уже не владеют. Ещё во время своего прошлого приезда Алла Борисовна оформила замок на своего внука Никиту Преснякова. Сейчас он сам проживает в замке и может показать его покупателям практически в любое время».
И это тоже большая ошибка – показывать покупателям в любое время. Нужно так организовать показы, чтобы все приехали в один день с интервалом полчаса. Но если это большой замок – с интервалом в час. Конечно, показы – это работа агента, но может быть, Никита хочет стать агентом, тогда я его приглашаю на свой курс «Агент-миллионер за 90 дней». Можно прямо с замком своей бабушки прийти на курс и прямо на курсе его продать. Я дам конкретные инструкции, и уже через 21 день после начала рекламы будет принят задаток. И он будет продан по максимальной цене. Но для этого надо не показывать, когда удобно покупателям, а собрать всех в назначенные даты, которые будут объявлены заранее.
И даже если правда, что замок не зарегистрирован, или ещё там какие-то проблемы с документами, это в моей методике не имеет никакого значения. Всегда найдётся покупатель, который возьмёт на себя эти риски и скажет – я сам оформлю, зато тут Алла Пугачёва жила. Какой-то поклонник Аллы Пугачёвой заплатит максимальную цену и сам приведёт документы в порядок. Либо это будет условие, что мы часть денег кладём в ячейку, и доступ к ней будет открыт по устранению этих недостатков. То есть, это не будет препятствием для продажи, если правильно подойти к делу.
Нет такой болезни в недвижимости, которая бы не лечилась ценой, и аукцион по методу Санкина максимально оценит все плюсы и минимально оценит все его риски. В нашем методе мы всегда раскрываем риски, но в определённый момент, чтобы покупатель не вышел из сделки через месяц, когда у нас уже некем его заменить. И прямо на показах, когда покупатель уже влюбился в объект и хочет его купить, перед тем, как он подпишет оферту, говорим, что есть такие-то минусы, и как их решить, и сколько это будет стоить и сколько займёт времени.
И он говорит – спасибо, что сказали, но я теперь, зная риски, покупаю осознанно, всё равно хочу. И вносит задаток. Или скажет – спасибо, что сказали, мне тогда этот объект неинтересен. Но его место тут же займёт покупатель номер два, для которого это незначительный риск. У разных покупателей разные аппетиты к рискам. Вот, друзья, как нужно продавать замки и вообще, что угодно.
«Правда, попасть как на экскурсию в бывшее жилище звёздной четы не получится», - говорит риэлтор с 20-летним стажем Александр Черепанов. Далее он пишет – поначалу, узнав о продаже, многие поклонники звезды, прикидываясь покупателями, приезжали якобы на осмотр. А сами устраивали фотосессии, прогуливаясь по коридорам дворца. Были даже журналисты, которые под видом покупателей сделали фотографии внутри замка и опубликовали их в интернете».
Представляете, как будто что-то необычное говорит нам риэлтор с 20-летним стажем… Такое бывает всегда!
Даже если вы не звезда и продаёте просто какой-то дом, всегда кто-то приедет как турист, просто поглазеть, просто пофографироваться в красивых интерьерах. Это неизбежно, и вы никак не сможете это отследить. Да и то, что вам человек говорит, что он едет просто поглазеть, не значит, что он не идеальный покупатель, который заплатит максимальную цену. И тот, кто вам говорит – да что вы, у меня нет времени ездить туда фотографироваться, я очень занятой человек, я еду туда купить, не значит, что реально купит. Даже, если он покажет вам баланс у себя на счету, если будет такое условие, которое катастрофически понизит конверсию. И вот он вам скрин покажет со своего счёта, и вы думаете – вот он-то реальный покупатель! А он, может, как раз едет поглазеть. Покупатели – лжецы. Приходите на курс, друзья, и я вас избавлю от ваших заблуждений, и научу, как вести курс правильно.
«Некоторые приезжали, чтобы просто погулять по коридорам дворца. Приезжали даже журналисты…»
Так это же дополнительная реклама!
Сделайте пресс-тур, угостите их, накормите, баньку им затопите, пусть они там классно время проведут, пусть побольше сделают фотографий с хэштегом #лучшийзамокподмосковья. И это не минус, это плюс для продвижения. Я помню, когда продавал Резиденцию Дубрава, организовал брокер-тур, и приехало много агентов, человек 100. И все они фотографировали, видео снимали. Там действительно очень красивые интерьеры. Горничная всполошилась и позвонила собственнице, а та моему партнёру говорит: «Немедленно прекратите, я запрещаю снимать! Они же это всё сейчас в интернет будут выкладывать». И он выходит и говорит: «Не снимайте, не снимайте!». А я говорю - погодите, дайте-ка я с ней пообщаюсь. И я ей объяснил, что это хорошая экспозиция, больше людей узнает. А чем больше людей узнает, тем больше шансов, что узнает идеальный покупатель. А идеальный покупатель заплатит максимальную цену. И она говорит – логично, ну, ладно, пусть снимают».
И она сразу поняла, что это плюс. А агенты думают, что это минус. Или думают, что собственнику виднее, как надо делать. Агент должен говорить, как лучше сделать, а не собственник агенту. Как песни петь, наверное, Алла Борисовна знает лучше. А вот, как замки продавать, агент все-таки лучше знает, что хорошо, а что плохо для продажи замка.
И вот ещё одна фраза, которая меня потрясла:
«Теперь, чтобы это пресечь, риэлторы встречаются с потенциальными покупателями на нейтральной территории и, только убедившись в их платёжеспособности, договариваются с Никитой о просмотре замка».
Нормально?
Ну, кто из нормальных покупателей встретится с риэлторами, чтобы риэлтор допросил его относительно его платёжеспособности? Причём, риэлтор, у которого нет эксклюзивного договора. А кто самого этого риэлтора допросит? Почему к риэлторам-то доверие? К покупателям, значит, нет доверия, или к риэлторам, которые звонят и говорят – у меня есть покупатель, к ним доверия нет. А вот к риэлторам, которые проводят эти собеседования на нейтральной территории, доверие есть. Если бы было доверие к кому-то из этих риэлторов, то был бы эксклюзивный договор с этим риэлтором.
Идём дальше. В комментариях пишут, что такие интерьеры в викторианском стиле – это пОшло.
Я не согласен. На вкус и цвет товарищей нет. Кто-то, наоборот, скажет – это то, что я искал. Вернёмся к аукционному методу. Аксиома №1 гласит, что идеальный покупатель существует. А чтобы его найти, надо как можно большему количеству людей показать. Нужно выбрать правильного риэлтора, того, у кого самый лучший маркетинговый план, кто больше действий предложит, чтобы найти этого идеального покупателя, намного больше инструментов применит для поиска идеального покупателя. У кого классная команда, кто лучше знает территорию и сегмент, кто состоит в Ассоциации, и кто прошёл обучение у Александра Санкина.
Если такого агента нанять, то дом будет продан по максимальной цене. И кто знает, миллиард – это много или нет. Никто не узнает, пока аукцион не проведёшь. По себе многие агенты судят и недооценивают покупательскую способность некоторых современных миллиардеров.
Миллиардеров много, особенно сейчас, потому что в кризис количество миллиардеров удваивается. Рынок велик, поклонников у Аллы Борисовны много, кто-то оценит. Возможно, это будет больше, чем миллиард, возможно, меньше. Но не будет чувства, что продешевили. Будет чувство, что продали идеальному покупателю, взяли максимум, причём в конкретный срок. Вот, что я предлагаю Алле Пугачёвой - кумиру моего детства, и всем собственникам недвижимости.
Дальше Александр Черепанов рассуждает, что реальная стоимость замка – около 550 миллионов рублей. Ну, откуда Александру Черепанову, при всём уважении, знать?
Распространённая ошибка агентов – ставить себя на место покупателя. Задача агента не фантазировать, а показать покупателю 4 похожих варианта. Вот есть такой-то замок по такому адресу, вот такой по размеру и т.д. Вот тогда ещё можно определить примерную цену, но только примерную. А точную узнаем, проведя аукцион.
Я продавал пентхаус в 1-м Неопалимовском переулке, оценочная компания, дочка Сбербанка, оценила его в 100 млн долларов, там такой толстый фолиант был. Сам собственник думал, что 50 млн долларов он стоит, агенты думали, что 10 млн долларов. А когда я провел аукцион, оказалось, что он стоит 20 млн долларов. И ни у кого не было сомнения, потому что у всех был доступ на объект, все знали о нём, и так был найден идеальный покупатель. Так и здесь, мнение агентов не имеет значения. Имеет значение мнение идеального покупателя. Но только в том случае, если он испытывает страх потери, иначе, он тоже не даст максимальной суммы.
Ставьте лайки, если вам понравилась статья, подписывайтесь на канал и пишите своё мнение в комментариях.
#метод санкина #замок пугачёвой #обучение риэлторов #элитная недвижимость #купить замок пугачёвой