Организовать работу отдела продаж нужно, когда
✔️компания новая.
В этом случае отдел создается как структура вместе со всей организацией.
✔️компания-новичок.
И у нее уже есть определенная репутация на рынке и представление о своих возможностях.
✔️компания действует давно.
Но отдел продаж подвергается глобальным изменениям.
Глобальным изменениям сегодня подвергаются все компании, бизнесы, отделы. И каждый отдел продаж нуждается в трансформации.
Я назову такие этапы создания отдела продаж:
1.Формулирование стратегии
При построении чего бы то ни было важна цель и стратегия ее реализации. Важно, чтобы план был гибким, и мог измениться при появлении новых данных или идей.
2.Оформление структуры
Если есть план, сколько менеджеров нужно для достижения показателей? Будет ли руководитель? На каждых 5-10 линейных сотрудников нужен руководитель. Будет ли модель структура стандартной, ступенчатой, где будут только руководитель и подчиненные? Или можно разделить людей на команды, передать им разные проекты?
3.Построение воронки продаж
Важно, чтобы действия менеджера от момента первого контакта до закрытия сделки были структурированы.
4.Налаживание бизнес-процессов
Сразу позаботиться о том, чтобы отдел работал без руководителя. Речь и об основных, и вспомогательных процессах.
К примеру, важно, как будет выстроена генерация лидов. на этом этапе важно подключать отдел маркетинга, если он есть.
5.Продумывание мотивации
Процессы формализованы, и теперь сотрудникам важно понимать, выполняют они план или нет. Можно внедрять систему KPI.
6.Налаживание процесса найма
Это важно не только при масштабировании бизнеса, но и для дополнительной мотивации к развитию сотрудников.
7.Создание системы обучения
Я бы рекомендовала не строить ее с нуля, а предварительно проводить оценку сотрудников. Какими компетенциями и скиллами они обладают сейчас? Какие необходимо развить для достижения целей компании?
На основании оценки можно создать систему обучения, в ходе реализации которого будет очевидно, как растет эффективность каждого сотрудника.
Мы обучаем менеджером по продажам активным продажам, работе с возражениями и с сопротивлением клиентов, использованию эмоционального интеллекта и психологии в продажах. Мы наблюдаем, что разным компаниям на разных этапах развития могут быть актуальны одни или другие тренинги и знания.
Востребован и коучинг в сфере продаж - многим продавать мешают их внутренние глубинные установки, которые можно проработать и заменить довольно быстро.