3 стратегических действия для успеха
Вступая в 2023 год, мы продолжаем ощущать результаты глобальной рецессии, и уже понимаем, что это был переломный период, когда отношение и нормы навсегда изменились - в нашей повседневной жизни и на работе.
Бизнес опять изменился. Для многих организаций рецессия стала катализатором цифровых бизнес-инициатив, поскольку мы адаптируемся к требованиям сотрудников, клиентов и других заинтересованных сторон, которым пришлось прибегнуть к новым цифровым возможностям, которые они теперь предпочитают.
Покупатели B2B с удовольствием покупают в цифровом формате, без участия торгового представителя; потребители B2C покупают на платформах социальных сетей; сотрудники физически распределены и общаются асинхронно - и ИТ-инфраструктура должна обеспечить безопасность организации, несмотря на этот способ работы "в любое время, в любом месте".
Вы и ваша команда, возможно, устали, и никогда еще не было так важно правильно расставить приоритеты в распределении времени и энергии.
В роли лидера вы уже несколько месяцев адаптируетесь к изменениям и быстро внедряете новые решения. Вы и ваша команда, возможно, устали, и никогда еще не было так важно правильно расставить приоритеты в распределении времени и энергии. Чтобы помочь в этом, SalesAI предоставляет руководителям и их командам рекомендации высшего уровня о том, на чем следует сосредоточиться - на основе наших исследований, основанных на данных.
Мы предоставляем подробную информацию нашим клиентам по десяткам ролей, и теперь мы рады поделиться выдержками с деловым сообществом помимо наших клиентов. Мы надеемся, что это поможет вам сфокусировать дискуссии с вашими командами, коллегами и другими лидерами, чтобы вы могли быстрее и эффективнее определить приоритеты и действия, особенно в процессе разработки стратегических планов на 2023 год.
Три возможности для директора по продажам (CSO) для обеспечения гиперроста в цифровую эпоху
В целом, 43% покупателей B2B предпочли бы самостоятельный опыт, и этот показатель вырос до 54% среди миллениалов, которые становятся ключевыми лицами, принимающими решения и влияющими на покупки организаций.
70% продавцов B2B называют "получение виртуального доступа к заинтересованным сторонам" своей главной задачей, а 74% CSO недавно или в настоящее время обновляют компетенции продавцов для виртуальных продаж.
Доля бюджета продаж, выделяемая на технологии продаж, растет, и 88% директоров по продажам рассматривают или уже осуществляют инвестиции в новые технологии для поддержки аналитики, машинного обучения и/или искусственного интеллекта (ИИ).
Вызовы директора по продажам
Цифровая покупка подрывает доверие к сложным покупкам, а клиенты, предпочитающие покупки без участия представителей, на 23% чаще жалеют о покупке.
Большинство продавцов чувствуют себя неподготовленными к новой среде продаж, и только 20% продавцов B2B считают, что они так же эффективно продают виртуально, как и лично.
Инвестиции в новые технологии часто не оправдывают себя из-за проблем с данными. Организации оценивают среднюю стоимость низкого качества данных в $12,9 млн каждый год.
Действия директора по продажам
Создавайте цифровые впечатления, повышающие доверие и погружающие в атмосферу.
Нанимайте и развивайте гибких продавцов, способных предоставлять цифровой опыт через посредничество представителей.
Создайте функцию продаж, дополненную ИИ, определив приоритеты инвестиций в технологии.
Чтобы быть Data Driven директором по продажам, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales
Создавайте повышающий уверенность и захватывающий Цифровой опыт
Опосредованный цифровой опыт
Обязательно составьте подробную схему цифрового покупательского пути, которая покажет:
- Как происходит общение между группами покупателей; например, какие каналы они используют и какова частота/количество обсуждений.
- Точки соприкосновения, которые покупатели используют для взаимодействия с вашей организацией на протяжении всего жизненного цикла клиента, и почему они предпочитают одну точку соприкосновения (например, электронную почту, телефон, веб-чат, личную встречу) другой.
Примите активное участие в цифровых каналах организации, чтобы покупатели могли увидеть различия между вами как поставщиком и остальными участниками рынка - начиная с дифференциации самого опыта покупки.
Убедитесь, что цифровой опыт вращается вокруг небольшого числа критически важных нюансов, которые отличают ваше решение от конкурентов. Это поможет клиентам чувствовать себя более уверенными в том, что между их вариантами есть значимые различия.
Интегрируйте торговых представителей в цифровой опыт. Перемещение клиентов между каналами должно быть не переходом от цифрового к человеческому, а взаимодополняющим симбиозом цифрового и человеческого. В этом мире продавец становится столь необходимым проводником в цифровом мире.
Нанимайте и развивайте гибких продавцов, способных предоставлять опосредованный репрезентативный цифровой опыт
Цифровая ловкость: Способность и стремление работать в цифровом формате
Грамотность в работе с данными: Понимание и реагирование на данные
Виртуальное взаимодействие с клиентами: Способность работать синхронно или асинхронно
Установите четкие ожидания для живого или синхронного виртуального взаимодействия
Поддержите продавцов в эффективном привлечении заинтересованных сторон к виртуальному взаимодействию. Повышение "производственной ценности" встреч
Инвестируйте в технологии для повышения асинхронного взаимодействия с клиентами, такие как цифровые торговые залы.
Донести до сотрудников четкие рамки виртуального коучинга и предоставить технологии для поддержки полного жизненного цикла коучинга. Возложить на менеджеров ответственность за качество коучинга.
Действия по переносу бюджетов продаж на развивающиеся технологии
Создайте функцию продаж, дополненную искусственным интеллектом, определив приоритеты инвестиций в технологии
Два ключевых действия для решения основополагающих проблем с данными:
- Внедрить межфункциональные политики совместного управления для улучшения качества данных в организации, устранения несовместимости систем и повышения эффективности ИИ.
- Создайте программы повышения грамотности в области данных, чтобы помочь продавцам получить собственные выводы из аналитических данных и понять, почему они должны изменить свое поведение на основе рекомендаций ИИ.
Определите приоритеты будущих инвестиций в ИИ на основе бизнес-ценности и целесообразности
Три пересекающиеся тенденции создают единую возможность для гиперроста
Директора по продажам, которые обеспечат лидирующий рост рынка в 2023 году, будут:
- Давать цифровым покупателям уверенность и погружение в цифровой опыт, необходимый для совершения качественной покупки.
- Нанимать и развивать гибких продавцов, способных предоставлять цифровой опыт при посредничестве представителей в виртуальной среде
- Преодолеть фундаментальные проблемы, сдерживающие инвестиции в новые технологии продаж, чтобы создать функцию продаж, дополненную искусственным интеллектом.
Еще интересные статьи по теме стратегии продаж: