Продолжение
Внедрив план продаж и мотивационную программу, руководству компании необходимо выработать действенные меры по исполнению плана с фокусом на системную поддержку ювелирных бутиков.
Поддержка бутиков
Безусловно мотивационная программа должна работать, как швейцарские часы. Руководству важно обеспечить прозрачность, своевременность и справедливость начисления вознаграждений. Это основа продаж, залог исполнения плана и активной работы менеджеров.
Помимо поддерживающей рекламы в социальных сетях, в период низкого сезона, необходимо внедрить дополнительные инструменты, вовлекающие сотрудников к ритмичной и напряженной каждодневной работе.
Здесь важно определиться с главной целью - это своевременное исполнение плана продаж. А также иметь ясное представление с сопутствующими задачами с прицелом на дальнейшее развитие компании - это усиление командного взаимодействия и трудовой дисциплины, выявление и поощрение лидеров, продвижение брендов сотрудниками в соцсетях и на ивентах, повышение знаний о товарах и улучшение качества обслуживания, а также удерживание фокуса внимания менеджеров на ежедневных действиях, которые приводят к заданному результату.
Чтобы по направлению к главной цели попутно успешно реализовать несколько указанных задач, лучше всего объединить их в бизнес-игру. Правильно разработанная геймификация дает конкретные бизнес результаты, делает работу менеджеров более интересной и эмоционально ценной. Главное, через игру менеджер лучше понимает причинно-следственную связь между своими действиями и действиями своей команды и достигнутым результатом.
Разработайте бюджет на период бизнес-игры, дайте больше свободы для творческих инициатив бутикам. Позвольте им нести ответственность за результат и собственные решения. Пусть бутики используют возможность самостоятельно проводить свои мини ивенты для клиентов в разных форматах с приглашением интересных спикеров, проведением современных настольных игр, винных и кулинарных дегустаций и прочее. Предоставьте организационную и рекламную поддержку бутикам.
Бизнес-игра
Запустите игру с понятной для всех состязательной эмоциональной концепцией. Это могут быть гонка болидов Формулы 1, регата, ралли, футбольный турнир, бокс и прочее. Период бизнес-игры должен длиться не более 3-4 месяцев. В конце игры команда-победитель должна получить крутой приз, который бы все время волновал воображение и вызывал сильные эмоции. Например, недельную путевку на Мальдивские острова.
Сформируйте из бутиков команды с названиями и слоганами. Каждый бутик устанавливает для себя конкретную бизнес цель, которую он готов достигнуть на короткой дистанции. Эта цель может быть равна или быть выше установленного компанией плана продаж бутика.
Перед стартом бизнес-игры разработайте понятные для всех правила. Это нужно не только для того, чтобы все их уяснили и начали действовать, но также для того, чтобы избежать горячих споров по условиям игры после выбора команды-победителя.
Система оценки команд "Бой с тенью"
Мы должны понимать, что все бутики и команды в них являются разными и неравными по ряду важных признаков, таких как компетенция и количество менеджеров, месторасположение, площадь и дизайн, уровень посещаемости и сервиса, клиентская база, обеспеченность товаром и прочее. Поэтому необходимо создать объективную систему подсчета баллов, которая бы сглаживала различия бутиков и была бы справедливой для сравнения по одинаковым параметрам.
Такой системой, если говорить вкратце, является система подсчета баллов под названием "Бой с тенью". Это когда на самом деле у бутика нет соперника кроме себя самого. По алгоритму он должен каждый раз быть лучше самого себя. Победителем в промежуточных этапах, которые длятся по 10 или 15 дней, могут становиться бутики, которые на конкретную дату дали наибольший процент прироста продаж в сравнении с другими командами.
Баллы команды необходимо считать по всем игровым KPI. В нашем случае это исполнение плана продаж, качество обслуживания клиентов с использованием "Тайного покупателя", активность менеджеров в социальных сетях и прочее. По каждому игровому KPI подводятся промежуточные итоги и суммируются в один балл для удобства сравнения команд бутиков. Помимо этого менеджерам рекомендуется "оживить" клиентскую базу путем приглашения на ивенты, презентации специальных предложений или скидок и др.
Информационная поддержка бизнес-игры
Геймификация нуждается в активном информационном сопровождении. При чем стиль подачи информации должен соответствовать выбранной концепции игры. Для примера, если вы запустили концепцию футбольного матча, то сообщения должны быть похожи на репортаж из футбольного матча с использованием специальных футбольных терминов и понятий.
Если у вас есть внутренний портал (интранет) или любой иной общий информационный ресурс внутри компании, задействуйте его и выпускайте короткие информационные сообщения по промежуточным итогам игры. Команды должны понимать свою динамику развития в сравнении с соперниками. Информационная поддержка играет важную роль в поддержании позитивных эмоций, духа соперничества и интереса к игре. Она стимулирует команды к действиям и включает дополнительные интеллектуальные ресурсы команд, таким образом появляются инициативы по улучшению работы и новые предложения.
Итак, игра идет полным ходом, но вместе с командными успехами нельзя забывать про индивидуальные достижения менеджеров по продажам. Здесь хорошо работает публичное нематериальное поощрение менеджеров за крупные продажи в виде благодарственных грамот от владельца бизнеса или СЕО. Отмечайте на внутреннем портале лучших менеджеров и лучшие команды в ходе игры.
Качество обслуживания клиентов
Не секрет, что отличный сервис влияет на продажи. Многие знают, что именно относится к первоклассному обслуживанию, поэтому не буду отнимать ваше время. Важно, чтобы менеджеры по продажам были приветливы, могли установить контакт, знали все изделия, что вызывает доверие, выявляли потребности и возможности клиента и заинтересовав клиента, предложили конкретный вариант, совершив продажу. Аккуратный внешний вид, мета сообщения в мимике и позах, готовность обслужить каждого на высоком уровне, исключая субъективные оценки менеджеров по благосостоянию клиентов, манера речи - это всё, конечно, нужно. Но как объективно проверить качество работы менеджеров с клиентами? Для этого нужны рейды профессионально подготовленных "Тайных покупателей". Их отчеты вам дадут объективную оценку. Они могут охватить все ваши бутики и вы сможете составить ясную картину происходящего на местах. По итогам каждого месяца проверки, необходимо подводить итоги качества обслуживания и подтягивать уровень каждого менеджера и бутика. Оценка качества сервиса должна быть включена в общую оценку бизнес-игры и влиять на положение команды бутика в турнирной таблице. Руководство компании должно первоклассный сервис превратить в главный приоритет компании и контролировать не только персонал, но также качество работы "Тайных покупателей", продолжая выступать на стороне абсолютной справедливости и объективности исследования.
Продвижение брендов менеджерами
Менеджеры по продажам должны эффективно использовать все возможности социальных сетей и мессенджеров для привлечения новых клиентов и поддержания связей с действующей клиентской базой. У каждого менеджера есть мобильный телефон - это настоящее маркетинговое оружие. В их распоряжении коллеги, которые могут помочь со съемками контента, витрины с изделиями, помещение бутика, большое количество роликов и красивых фото от брендов, своя аудитория в соцсетях и мессенджерах. Размещая активно посты и сторис, размещая рилсы в соцсетях, обновляя "статус" в WhatsApp, менеджеры создают свой личный бренд, напоминают о себе и продвигают товары и бренды для увеличения своих продаж и получения бонусов.
Активная работа менеджеров по продвижению ювелирных брендов и системная работа маркетологов компании в соцсетях дают реальную поддержку и на практике влияют на рост продаж.
Заключение
Руководство нацеленное на бизнес результат обязательно достигнет цели, поддерживая в работе менеджеров и бутики. Компания, разработав амбициозный план продаж и лучшую на рынке мотивационную систему, которые по всем направлениям подкреплены бизнес-игрой, бюджетом на ивенты бутиков, рекламой и первоклассным сервисом с большой долей вероятности может сделать качественный и количественный рывок по продажам и увеличить свое влияние на рынке. И это не теория, а история успеха, основанная на реальных событиях.
Результат за один год - это увеличение объема продаж на 44% и прибыли компании на 32%. Смело применяйте нестандартные подходы и добивайтесь своих целей. Желаю всем успешных продаж!