Сегодня на рынке труда вакансия менеджера по продажам занимает лидирующие позиции. Считается, что если ты ничего больше не умеешь и тебя никуда не берут на работу - иди в продажи. Работать можно и из офиса, и из дома. Платят, правда, очень мало, ведь эта работа не требует на первый взгляд каких-то особых знаний или навыков. Но это только на первый взгляд!
Вниманию "продажников" представлено большое количество методичек, литературы и видео-уроков на тему предмета их деятельности - продаж. Однако, достичь высоких результатов в этом направлении не так просто, как это преподносится.
Ключи к успеху изначально необходимо искать в самом кандидате, и в первую очередь в наборе его личных качеств. Имеющиеся нужно постоянно шлифовать, недостающие - целенаправленно и методично приобретать.
Так в чём же секрет успешных продаж
- Во-первых, "продажнику" нужно уметь верно очертить круг потенциальных - "теплых" - клиентов, "добыть" координаты людей, способных принять решения.
- Во-вторых, настоящему «продажнику» необходимо выработать умение доходчиво преподнести потенциальному покупателю само коммерческое предложение, показать преимущества сотрудничества с представляемой им фирмой, а также правильно аргументировать выбор клиента в свою сторону с учетом всех плюсов, всех имеющихся достижений компании.
- В-третьих, для успешного "продажника" немаловажны навыки позитивного и аргументированного общения. Главным является психологический настрой на разговор, концентрация на его предмете, рациональном отождествлении себя с компаний, временном отстранении от всего мешающего.
- В-четвертых, "продажнику" важно уметь искусно вести телефонные переговоры, главная задача которых - расположить к себе собеседника, заинтересовать его, вызвать положительные эмоции. При этом важно не забывать о постоянном направлении разговора в нужном направлении, в удерживании его под контролем.
- В-пятых, "продажнику" важны навыки проведения презентации продукта (или услуги) сначала в телефонном разговоре, а позже, в случае его успешного продолжения - при личной встрече. Здесь применимо всё перечисленное выше плюс в дополнение деловой стиль, отличное знание предмета презентации, самообладание, настойчивость, а также понятная, четкая, структурированная, првильная речь.
Цель переговоров — подписание договора на приобретение товара или услуги. Далее следует ведение сделки, регулярное общение с клиентом, анализ его замечаний, пожеланий, решительная подготовка к пролонгации отношений.
Но все бы было хорошо, если бы не одно «но».
Важно заметить, что овладение указанными навыками, не означает стремительного подъема роста продаж. Бесспорно они большое подспорье, но секрет кроется во внутреннем настрое менеджера, в выработке у него способности периодических (и даже очень часто) слышать на свои предложения холодный отказ и явную незаинтересованность в закреплении деловых отношений. Эти отказы могут звучать в очень грубой форме. С этим нужно уметь жить и не терять позитивного настроя.
Также "продажнику" важно уметь достойно ответить на отказ, не проявлять агрессии, не пытаться правдами и неправдами продлить общение с несостоявшимся клиентом, того пуще - начать его оскорблять или шантажировать, продолжая его терроризировать своими звонками. Вот где настоящий крах его техники продаж!
Продажнику важно уметь достойно закончить неудачные переговоры, искренне пожелать собеседнику всего доброго, независимо от того, насколько доброжелателен при этом тот человек в отношении его самого.
Да, менеджеру по продажам очень важно иметь психологическую устойчивость, способность морально не сломаться постоянно преодолевая типичные для этой профессии ситуаций в виде «нет», «не интересно», «не сегодня». Это, конечно, сложно, потому что ведь от успеха перевоговр зависит благосостояние продажника - его зарплата, его личное финансовое благополучие и, возможно, благополучие его семье, его детей.
Главное открыть в себе талант переводить все ситуации, связанные с работой, из негативной плоскости в позитивную.