Если в компании явные проблемы с лидогенерацией и готовой для обработки базы потенциальных клиентов нет, то менеджеру по продажам потребуется проявить смекалку и нестандартный подход, чтобы сделать фокус именно на поиске целевых лидов. Важно понимать, что лучше потратить час своего времени на поиск контактов перспективных клиентов и их анализ, чем наудачу стучаться в закрытые двери всех, кого вы интуитивно посчитаете целевым клиентом.
Формирование клиентской базы является креативным этапом и зависит от многих факторов. Сюда можно отнести: сферу деятельности вашего предприятия, ценовую политику, конкурентов и их месторасположение, наличие филиальной сети, локацию складских комплексов, наличие отдела доставки и прочих параметров, которые так или иначе могут вызвать интерес именно к вашей компании.
Из вышесказанного вполне очевидно, что менеджер по продажам должен хорошо знать свой продукт, его особенности, а также конкурентные преимущества для работы с тем или иным сегментом клиентов. Сейчас мы рассмотрим самые популярные способы поиска потенциальных клиентов.
Где искать потенциальных клиентов?
Определение потенциального клиента по локации.
Самым простым способом найти подходящего клиента является локация. Например, поставщикам практически любой продукции будет правильным уделить внимание сначала потенциальным клиентам, находящимся в непосредственной близости к своему складу готовой продукции. Для этого необязательно «выходить в поля», достаточно воспользоваться онлайн-картами Яндекса или 2ГИС. Просто выберите характер интересующей вас отрасли и ознакомьтесь со всеми интересующими компаниями в заданном секторе. Если повезёт, то справочники могут отобразить и телефон интересующего вас отдела, отвечающего за принятие решения. Более того, ссылка на соседство всегда будет отличным поводом расположить к себе потенциального клиента при первом контакте.
Определение потенциального клиента по открытым источникам конкурентов.
Зачастую в поиске потенциальных клиентов незаменимую помощь может также оказать ваш прямой конкурент. Найдите время ознакомиться с сайтом конкурента, его социальными сетями и прочими ресурсами его присутствия. По-прежнему многие компании открыто публикуют информацию по своим ключевым клиентам, а также размещают рекомендательные письма с контактами лиц, принимающих решение. Зачастую в социальных сетях можно также найти нелестные отзывы постоянных партнёров конкурента, которые с нетерпением ждут именно вашего предложения.
Рекомендации знакомых и друзей.
Это по-прежнему отличный способ продвижения ваших товаров и услуг. Сколько в вашей телефонной книге контактов? А сколько из них знают о том, чем вы занимаетесь? А почему вы так уверены, что ваш продукт для них неинтересен? Не стесняетесь заявить о том, какой по-настоящему классный продукт вы продвигаете. Рассказывайте о нём в своих сториз или делитесь новостями своей компании в социальных сетях.
Определение потенциального клиента по сайтам партнёров действующих клиентов.
Не забывайте мониторить информационное поле ваших действующих клиентов. Наверняка у них есть партнёры и конкурирующие организации, которым ваш продукт будет также актуален. Более того, знание специфики работы с ними и особенности вам уже хорошо знакомы.
Участие в тематических выставках.
Самое большое количество потенциальных клиентов, конечно же, сосредоточено на выставках разных направлений. Основная задача данного метода - собрать наибольшее количество контактов сотрудников, интересующих вас отделов. Чтобы посещение выставки прошло максимально эффективно, воспользуйтесь несколькими простыми и практически важными советами:
1. Подготовьте список актуальных для вас мероприятий на полгода вперед;
2. Заранее подготовьте раздаточный материал под специфику выставки и ниши клиентов;
3. За неделю до выставки подготовьте список участников, выпишите их локацию в павильоне;
4. Разделите участников на действующих клиентов, потенциальных клиентов в работе, потенциальных неизвестных клиентов;
5. Назначьте встречу с действующими клиентами или просто поприветствуйте их на мероприятии, проявив уважение;
6. Назначьте встречу с потенциальными клиентами в работе, чтобы ускорить закрытие сделки;
7. Познакомьтесь с новым потенциалом, получите контакты ЛПР;
8. Отмечайте в списке тех, с кем вы пообщались, делайте пометки о договоренностях сразу после общения. В противном случае, вы рискуете запутаться в своих заметках;
9. Подготовьте короткую, но ёмкую и выделяющуюся речь знакомства с новыми клиентами;
10. Оставляйте свои контакты наибольшему числу участников для повышения конверсии.
Подпишитесь на наш канал в телеграмм, чтобы быть в курсе всех событий https://t.me/kommersantu
Профессиональные форумы и сообщества.
Принимая активное участие в форумах и сообществах, которые так или иначе связаны с вашей профессионально деятельностью, вы не только повышаете свои экспертные качества, но и взаимодействуете с большим количеством потенциальных клиентов. Зачастую потенциальные крупные заказчики ищут именно экспертные решения, которые обсуждаются на подобных мероприятиях. Будьте в теме и не упускайте свой шанс пообщаться с профессионалами в своем деле.
Рекомендации действующих клиентов.
Если у вас классный продукт, и в портфеле есть хотя бы один клиент, пользующийся услугами регулярно, сделайте всё возможное, чтобы замотивировать его рекомендовать вашу компанию в своей сфере. Это могут быть различные реферальные программы, акции или просто человеческая просьба поддержать вас.
Всегда находитесь в поиске новых рекомендаций. Нет настроения для холодных продаж? - позвоните действующему клиенту и попросите контакты потенциальных партнёров. Поехали на встречу с клиентом? – не забудьте спросить, как дела и получить рекомендации. Новый клиент сказал спасибо? – уточните, может ли он порекомендовать вас.
Доски бесплатных объявлений.
Тысячи организаций из разных сфер бизнеса размещают свои товары и услуги на сайтах бесплатных объявлений: авито, яндекс сервис, юла, из рук в руки и проч.
Почему это интересно? Вы сразу получаете доступ к миллионам потребителей, для которых подобные сервисы становятся повседневной жизнью. Не разместить на таких площадках хотя бы карточку компании с логотипом является преступлением.
Тендерные площадки.
Не забывайте о том, что большое количество ваших потенциальных клиентов размещают свои запросы на тендерных площадках. И речь идет не только о госзакупках, но и коммерческих торгах. Да, это не самое приятное занятие, которое зачастую отнимает много ресурсов, но постарайтесь извлечь из этого максимальную пользу. Во-первых, практически во всех торгах опубликованы контактные данные ответственных за процедуру лиц. Фактически это лица, принимающие решения, по вашим направлениям. Во-вторых, регистрация на профильных площадках - это отличный способ повысить узнаваемость своей компании. Более того, со временем с релевантными запросами будут обращаться к вам. В-третьих, это отличный способ анализа и поиска новых ниш в зависимости от сферы вашего бизнеса.
Описанные выше способы формирования базы потенциальных клиентов являются вполне эффективными, простыми, а также совсем не трудозатратными.
Описанные выше способы формирования базы потенциальных клиентов являются вполне эффективными, простыми, а также совсем не трудозатратными.
Интересные советы по всем этапам продаж читайте в статье "Простая схема продаж 2024".