Представьте, что перед вами стоит задача — выбрать стратегию борьбы со смертельной болезнью, которая угрожает жизни 600 человек.
👉 Стратегия А предполагает, что 200 человек будут спасены;
👉 Стратегия Б предполагает, что 400 человек умрёт.
Простая арифметика намекает, что это равнозначные варианты и объективно между ними нет разницы. Но Амос Тверски и Даниэль Канеман в 1981 году в рамках эксперимента показали, что вероятность нашего выбора между стратегиями А и Б зависит от того, в каком контексте предлагаются эти варианты. Для принятия решения, количество спасённых жизней оказывается вторично по отношению к тому, как мы субъективно воспринимаем задачку. Это когнитивное искажение называется «эффект фрейминга».
На самом деле, было два эксперимента. В которых людям предлагалась стратегия А или Б, а вторым вариантом была стратегия В — «Вероятность того, что спасется 600 человек — 33%, что все погибнут — 66%». Если отбросить вариант В, как одинаковый для обоих экспериментов, то выяснится:
👉 за спасение 200 человек проголосует 72% респондентов. Это позитивная формулировка, про «спасение»;
👉 за обречение на смерть 400 человек проголосует 22%. Это негативная формулировка, про «смерть».
Эффект фрейминга мы можем учитывать и в презентации своего сообщения массовой аудитории (к примеру, в маркетинге), и в подходе к решению своих собственных задач, постановке целей перед самим собой, и в коммуникации с другими людьми. Позитивный или негативный фрейминг — мощный инструмент влияния, задающий контекст. Мы за то, чтобы пользоваться им во благо, и на курсе более подробно рассказываем о том, как им управлять.