Мы часто ошибаемся, выдаем желаемое за действительное и теряем позиции по одной и той же причине – попадаем в когнитивные ловушки. Пора остановить это и повысить собственную эффективность! Изучаем когнитивные искажения и учимся обходить ловушки.
Одно из самых коварных когнитивных искажений – «ультиматум сложившегося предложения».
Ультиматум сложившегося предложения
С этим когнитивным искажением мы сталкиваемся где угодно – в супермаркете, на рынке образования, на выборах. Оно ждет нас везде, где есть спрос и предложение.
Суть искажения в том, что мы считаем свой выбор важным свойством своей личности, а при этом не обращаем внимания на то, что выбираем не лучшее в существующих обстоятельствах, а оптимальное в предложенных ограничениях.
Что все это значит? Если простыми словами – нам предлагают, из чего выбирать, ограничивают наш выбор подготовленными вариантами.
Мы думаем, что делаем свой «свободный» выбор, но свобода выбора ограничена предложенным списком. Людям предложили выбирать не на основе объективных факторов, таких как стоимость или целесообразность, а на основе организованных списков вариантов.
Выбор полностью зависит от существующего предложения, не предлагается никаких альтернатив. Суть искажения даже не в том, что, не имея альтернатив, потребитель соглашается, а в том, что он даже не чувствует саму эту вынужденность.
Это похоже на свободу крысы в лабиринте. Тот, кто не задает вопросов, даже не знает, куда направляется. И кто построил для него этот лабиринт.
Почему такая ситуация – ультиматум? Это слово носит негативный оттенок и высоко эмоционально заряжено. В данном случае абсолютно оправдано. Ультиматум – это требование, невыполнение которого приведет к непропорциональному наказанию. Ультиматум, если его перевести в понятную форму, для нас звучит примерно так: «бери что есть, иначе останешься ни с чем».
Нужна просторная и дешевая квартира? Дешевая – значит маленькая. А просторная – значит дорогая. В телефоне важен только дизайн? Плати и за все остальные атрибуты, которыми не пользуешься! Дело тут не в жадности. Просто нам предлагают ограниченный набор вариантов, из которого мы вынуждены выбирать. При этом сказать, что участники рынка – жестокие заговорщики, – будет неверно. Не они диктуют правила. Правила диктует сам рынок, состоящий из игроков, находящихся в непрочном равновесии. Каждый может не разделять сложившуюся ситуацию, но каждому приходится «играть по правилам», иначе можно потерять положение.
Идти против потока – слишком рискованно, да и бунтарство сегодня не в цене.
Однообразие породил созданный нами же рынок предложений, рожденный на основе нашего вкуса и предпочтений. Устоявшиеся нормы закрепляются все крепче, становятся «проверенной годами практикой». Уже никого не заботит, нравится ли это кому-то. Выбор сужается, и «проверенная годами практика» становится рекомендациями к исполнению, потом – законом и общественным договором, и вот уже моральным императивом. Новая норма становится даже если и худшим, но стабильным вариантом.
Откуда-то взявшиеся нормы становятся законами на многие поколения. Их не перепроверяют.
Это касается крупных и мелких вещей и явлений, окружающих нас. Казалось бы, должна бы быть перепроверка, хотя бы из-за недоверия к авторитетам. Но этого не происходит. Из-за страха. То, что раньше вызывало желание попробовать, насколько прочно и так ли безупречно работает, сегодня перешло в разряд «лучше не трогать, а то все сломается». Может, потому что все стало слишком сложным, во всяком случае, нам так кажется.
Мы не созидатели, а наблюдатели?
Сегодня, как никогда, мы имеем доступ к непостижимо огромному человеческому опыту – и при этом большинство не вмешиваемся. И в этом главная ошибка. Большинство уверено, что вмешательства обычно не идут на пользу. Люди перестали оспаривать методы, строить утопии – помнят, что раньше самые смелые за это платили слишком высокую цену. Потребители стали доверять естественному ходу вещей – и дизайнеры все меньше стали влиять на тренды, а маркетологи и исследователи данных big data – все больше. Получается замкнутый круг: исследуем пользовательский опыт, который сами сформировали.
Люди любят то, что их научили любить, выученные мысли считают своими, не имея необходимости выбирать, все чаще соглашаются на посредственное и скучное. Мы все больше становимся не созидателями, а наблюдателями.
И все же у нас есть выбор – создавать, интересоваться, проверять, творить, участвовать!
Безопасные варианты
В чем опасность ситуации? Рискуем потерять самоидентичность, стать ограниченными. Человек, выбирая самые безопасные варианты, отказывается творить, искать восторг, искать и обнаруживать личность в себе и в других.
Не давайте загнать себя в ограниченный список безальтернативного выбора, не отказывайтесь от перепроверки принятых вариантов. Возможно, именно это поможет завоевать сердца потребителей, когда борьба за аудиторию по-настоящему станет борьбой за возможность вести бизнес.
Чтобы творить и расширять свой выбор, нужна конкуренция, острая ситуация и при этом безопасная среда. Как же выйти из этого круга и не навредить себе?
Смелые эксперименты, творческое мышление, критический взгляд на вещи, отважность пойти против тенденций и самому задавать тренды – все это требует подготовки уже сейчас.
Ультиматум сложившегося предложения – это ситуация, в которой мы живем. Но зная суть искажения, мы можем остаться вне игры, оставить себе более широкий выбор, пробовать и экспериментировать, не бояться риска выйти за пределы созданных для нас «принятых практик» и «мнений экспертов». Тем более, что исследования иногда подтверждают ошибочность «принятых практик».
Надеемся, этот материал вдохновит вас перепроверять и пробовать, подниматься над ограничениями и расширять свои возможности.