Отвечаю на вопрос, который мне недавно задали: есть подрядчики, которые откровенно слабый результат продают за большие деньги и клиент покупает, работу не продолжают, но расстаются в нормальных отношениях.
А бывает, что результат подрядчиков довольно хороший, совсем недорогой — клиент покупает со скрипом, и несмотря на пользу работать уже не будут вместе.
Результаты работы первых бесполезны, можно в корзину отправлять, вторых — использую, когда нахожу, там есть польза.
У первых много клиентов, повторных нет, но с денежным потоком все ок. У вторых — аналогично, только клиентов мало.
Наблюдала такое в истории организаций, с которыми я работаю, это для меня загадка всегда. Больше удивляет — слабый бесполезный результат за большие деньги.
Ответ:
Когда встречаются двое (компания-подрядчик и клиент, фрилансер и клиент, компания-подрядчик и компания-заказчик), между ними устанавливаются отношения, то есть появляется обмен «ты мне, я тебе».
В видимой части этого обмена — конкретный результат и деньги: «Мы вам отремонтировали квартиру, вы нам заплатили деньги», «Я разработал проект, вы мне его оплатили», «Мы организовали вам поставку запчастей в обход санкций, вы нам заплатили за это деньги».
Но есть еще невидимая часть, которая проявляется в случае дисбаланса. Когда цена товара/услуги не равна ценности, возникают два параллельных процесса:
1) лазейку, появляющуюся при дисбалансе, системная совесть быстренько начинает использовать для того, чтобы проявить исключенное. И это работает в любую сторону (когда цена ниже ценности и когда цена выше ценности). В вашем примере как вариант (он не единственный, просто в качестве примера) подрядчики нашли тех, кому можно сбрасывать излишек энергии в виде денег, потому как сами переработать эту энергию не могут (в силу разных причин). И найдя того, кто может этот излишек энергии принимать и перерабатывать (опять же в силу разных причин), пользуются этим. С другой стороны, обладая возможностью перерабатывать этот излишек через проживание того, что другие прожить не могут (например, умея выдерживать более сильное напряжение от владения деньгами, чем их клиенты), такие подрядчики продают именно это в довесок к физическому продукту/услуге, пусть даже последний низкого качества или со слабым результатом.
2) стороны сделки бессознательно начинают уменьшать дисбаланс через (а) обесценивание, (б) сбегание, (в) агрессию/отталкивание.
Из вашего второго примера: «Бывает, что результат подрядчиков довольно хороший, совсем недорогой — клиент покупает со скрипом, и несмотря на пользу работать уже не будут вместе». Изначально установленная «недорогая цена» вызвала дисбаланс, а потому клиент сбегает и больше не появляется. Представьте себе человека, которому в магазине ошибочно дали больше сдачи и он обнаружил это только дома. Кто-то пойдет и вернет ошибочно полученное. Кто-то больше не пойдет в этот магазин, потому как поднимаются чувства неловкости и стыда, что вдруг подумают, что «он видел и не вернул сразу и все будут смотреть на него с подозрением». А кто-то скажет «это мне пространство подарок послало».
От чего зависят реакции? От личной истории и, как следствие, восприятия ценности обслуживания в магазине. На уровне коллективного бессознательного процессы примерно те же самые. Всегда происходит соотнесение полученного и отданного. Если оно не соответствует, то система «дополняет» это исключенными чувствами, на которые люди соответствующим образом реагируют.
Вот почему важно (а) адекватно устанавливать цены на свои услуги/продукты и (б) адекватно платить за чужие услуги/продукты.
Автор: Татьяна Иванова, психолог
Больше интересного от автора по этой теме: