Очевидный пример из бизнеса, возьмем заборы. Для обывателя бизнес может показаться простым, но для того, чтобы по-настоящему преуспеть на рынке, важно понимать спрос на ваш продукт.
Предположим, вы продаете коричневые металлические заборы владельцам загородных домов. Традиционным подходом было бы рекламировать высококачественный материал, толщину листа и практичный коричневый цвет ваших заборов. Это может сработать только в условиях слабой конкуренции, поэтому предлагаем сделать еще один шаг, сместив акцент с предложения на спрос.
Проанализировав потребности вашей целевой аудитории, вы поймете, что они покупают не заборы как таковые, а безопасность. Чтобы удовлетворить этот спрос, вы можете увеличить стоимость своего продукта, предложив сервис, например, периодическую бесплатную окраску и гарантию выезда при поломке, а также продав камеры наблюдения вместе с заборами. Кроме того, ваши рекламные сообщения должны подчеркивать аспект безопасности ваших заборов, а не только их физические характеристики.
Владельцы загородных домов покупают не заборы как таковые, а безопасность.
Один простой способ перейти от подхода, ориентированного на предложение, к подходу, ориентированному на спрос, — постоянно задавать вопрос «почему?». Спрашивая, почему клиенту нужен забор, вы можете выявить его основные потребности, такие как безопасность и "закрытость от чужих глаз", и соответствующим образом скорректировать свой продукт и коммуникацию с клиентом. Это может привести к более сильному ценностному предложению, более привлекательному продукту и, в конечном итоге, к более высоким ценам и хорошим продажам.
***