Маркетинг франчайзинговых отношений – это процесс создания, поддержания и расширения взаимоотношений компании-правообладателя с ее франчайзи. Маркетинг франшизы направлен на извлечение дохода, обеспечение устойчивости франчайзинговой системы и повышение имиджа вашей франшизы на рынке. И сегодня мы с вами поговорим об этапах маркетинга данного направления, а точнее, в первой статье по данной теме рассмотрим создание лендингов и презентации франшизы, а также скриптов продаж.
Этапы маркетинга франчайзинговых отношений включают в себя в среднем 4 последовательных шага. Рассмотрим их:
1.Лендинг франшиз - Создание посадочной страницы
2.Презентация франшиз - Структура презентации; форматы презентации
3.Скрипты продажи франшиз - Как составить скрипты; серия писем для франшизы
4.Продвижение франшиз - Варианты продвижения; каналы продвижения
Лендинг франшиз
Лендинг - это одностраничный сайт как правило на отдельном домене с основной информацией о франшизе. Это основная и главная точка контакта потенциального франчайзи с вашей франшизой.
Помимо информационной задачи, лендинг также захватывает контакты потенциального франчайзи. По сути - захват контактов для последующего добавления в CRM и обработкой контактов отделом продаж: телефон, почта, имя.
Какую информацию можно разместить на лендинге?
Во-первых, данные о франшизе:
- объем инвестиций,
- срок окупаемости
- паушальный взнос
- роялти
- возможная прибыль.
* Паушальный взнос - единоразовый платеж, который покупатель (франчайзи) платит её владельцу (франчайзеру), чтобы работать под чужим товарным знаком.
Во-вторых, информацию о бизнесе:
- возраст
- кол-во финансов
- адреса, контакты
- выручка
- о основателе, команде
- о клиентах, отзывы
- фотографии бизнеса.
Существуют следующие виды роялти:
Основной целью сайта является получение контактов потенциального покупателя франшизы. Поэтому на лендинге важно разместить “призыв к действию” - то, почему посетитель должен оставить свои контакты. Таким образом, в обмен на информацию о себе, посетитель должен что-то получить. Как правило, можно предоставить какую-то большую информацию: презентацию, финмодель, смету по инвестициям и др.
Существует ряд ошибок, которые допускают предприниматели в процессе подготовки лендинга:
- технические ошибки включают в себя долгую загрузку сайта - более 2-3 секунд, не адаптивная верстка, которая не открывается на мобильных устройствах;
- предоставление слишком мало информации;
- отсутствие призыва к действию - не забывайте про то, что задача сайта не только рассказать, но и призвать к следующему действию.
Ниже приведены примеры удачных лендинговых страниц:
Презентация франшизы
Продающая презентация (маркетинг-кит) по сути является копией лендинга с некоторыми дополнительными слайдами. Предназначение презентации - это возможность в другом формате просмотреть основную информацию о предлагаемой франшизе. Посетитель может в среднем уделяет сайту 1-3 минут своего внимания, при этом презентацию клиенты рассматривают дольше, значит, им можно больше рассказать.
Презентацию можно предоставить либо а электронном, либо в распечатанном виде. Электронную версию можно рассылать потенциальным франчайзи для ознакомления, а печатную может использовать менеджер в случае личных продаж.
При подготовке презентации за основу можно взять информацию из лендинга, перенеся её в презентацию. После можно добавить некоторые слайды, на которых будет:
- бизнес-модель франшизы
- общая схема финмодели
- категории вложений в бизнес
- требования к городу, помещению, локации
- требования к франчайзи.
Тем не менее, при подготовке презентации вам не следует делать полную копию лендинга. Хоть это не так и плохо, но всё же стоит добавлять расширенную информацию. В презентации ваша задача - более подробно рассказать о франшизе, поэтому, не скупитесь на подробности!
Часто встречаются ситуации, когда лендинг хороший, а презентация выглядит, мягко говоря, не очень. Конечно, неплохо прибегнуть к помощи дизайнера, но если нет такой возможности, можно воспользоваться готовыми шаблонами для подготовки презентаций.
Для того, чтобы в процесса передачи презентации в электронном формате не произошла проблема “слетевших” шрифтов и съехавших фотографий, экспортируйте файл в ПДФ формате.
И, кроме того, при передаче файла, не забывайте следить за его размером. Конечный файл должен быть меньше 20 мб, чтобы можно было нормально передавать через Интернет. Рекомендую воспользоваться онлайн-сервисами сжатия ПДФ, например, https://pdfcompressor.com/ru/
Скрипты продаж
Скрипты продаж - это алгоритм в блок-схеме, который описывает порядок в общении вашего менеджера по продажам (МП) и потенциального покупателя. Скрипт содержит конкретные фразы и формулировки для МП, помогает МП вести потенциального покупателя до продажи через все этапы и сразу понимать весь путь общения с кандидатом.
Как составить скрипты:
- разбить все общение на этапы: заявка на сайте, анкета потенциального клиента, собеседование, личное знакомство.
- задача МП - провести кандидата по всем этапам: когда пришла заявка, МП нужно получить анкету потенциального франчайзи, после анкеты либо отказать, либо предложить и согласовать онлайн собеседование, после либо отказать, либо согласовать личное знакомство. Окончательное подписание лучше делать лично.
- МП нужно спланировать весь диалог с кандидатом на каждом этапе, отметив все ключевые фразы и вопросы.
К основным ошибкам при составлении скриптов относят:
- слишком сложно и подробно: скрипт - это своего рода карта, каждый куст и каждое дерево указывать не надо😀 Отобразите только самое важное, что поможет менеджеру лучше ориентироваться в общении и привести кандидата к следующему шагу.
- слишком просто и размыто: возможно, вы не указали конкретные фразы и шаги для менеджеров или не обработали какие-то вопросы кандидата.
Советую составлять скрипты в виде блок-схемы. Можно использовать XMind (бесплатно), MindManager (платно) или сервис draw.io.
Теперь рассмотрим алгоритм, как разработать скрипт продаж. Во-первых, определите цель скрипта, во-вторых, пропишите структуру и этапы, в-третьих, составьте речевые блоки, в-четвертых, продумайте, как будете отрабатывать возражения и, в-пятых, оформите скрипт в удобном виде и формате.
Итак, сегодня мы начали рассматривать этапы продвижения франшизы и затронули создание лендинга, формирование презентации, а также составление скриптов продаж. В следующей статье мы продолжим рассматривать маркетинг по продвижению франшизы: изучим письма для франшизы, а также варианты и каналы продвижения.
Понравилась статья? Порадуйте меня своей подпиской и лайком!
Не забудьте подписаться на мой телеграм-канал, где сможете найти ещё больше полезной информации: @vvaskov1.
Также добавляйтесь ко мне в ВК, задавайте вопросы и делитесь своими историями и опытом по созданию и ведению бизнеса!