Все мы часто принимаем решения, руководствуясь неким внутренним автопилотом, используя шаблоны поведения, так срабатывают наши ловушки сознания. Услышали какую-то фразу и сработал механизм, мы даже не задумались над этим. Социальные психологи активно изучают этот вопрос, делятся выводами из своих экспериментов, маркетологи давно пользуются этими знаниями в своей работе. А как это можно использовать в общении? Я очень давно интересуюсь этой темой, еще со времен моего студенчества. А уж когда стала много общаться с людьми, то интерес только усилился. И вот уже 15 лет у меня есть масса возможностей проверять советы из умных книжек на практике. Как уговорить человека на участие в интервью? Как сделать так, чтобы твоя презентация произвела впечатление? Как побудить человека помочь тебе в каком-то вопросе? Как вызвать интерес к своим словам?
На своем канале я буду еще много говорить про это, подкрепляя примерами из жизни. А пока несколько советов.
1. Подкрепляйте свою просьбу пояснением
Поистине волшебная сила заложена во фразе «потому что», которую стоит добавить после того, как вы сформулировали свою просьбу.
На просьбу без объяснения откликается примерно на 30% меньше людей. А вот эффективность просьбы с объяснением почти полная. Секрет в том, что люди хотят совершать действия осознанно и когда мы слышим, что у просьбы есть конкретная причина считаем, что и у нас есть причина для помощи. Сила «потому что» была проверена рядом социальных экспериментов (об этом можно подробно почитать в книге Роберта Чалдини «Психология влияния»). И самое интересное, что 93% участников откликнулись на просьбу, в которой как такового объяснения и не было, а вот волшебное слово «потому что» было. Просьбу сформулировали так: «Извините, у меня 5 страниц. Можно я их отксерю, потому что мне нужно сделать их копии?».
По опыту могу сказать, что действительно пояснения хорошо откликаются людям и они в большей степени идут на встречу. Но если мы не манипуляторы, то наше пояснение должно быть тоже правильно сформулировано. Отсюда второй совет.
2. Поясните пользу для собеседника
Свою просьбу или предложение, мы часто формулируем так, что говорим про свои цели. Например, «мне нужно», «мне интересно», «нам бы хотелось», «сейчас мы изучаем/предлагаем» и т.п. Но собеседнику наша цель может быть не близка, не понятна, что-то может смущать. Эффективнее будет пояснить в чем будет польза не для нас, а для собеседника, если он согласиться на наше предложение. Секрет в том, что мы охотнее соглашаемся на что-то если чувствуем, что нам это выгодно, интересно, близко.
Например, вместо «Мы хотим услышать ваше мнение» можно сказать: «У вас будет возможность рассказать о своем опыте». Или вместо «На презентации мы расскажем про новые функции приложения» сказать: «На презентации вы узнаете про новые функции приложения и как они облегчат вашу работу».
3. Используйте принцип контраста.
Про это прием вы, наверняка, что-то уже слышали. Он связан с нашим восприятием в сравнении с чем-то. Не зря же придумана поговорка «все познается в сравнении». В частности, в ней заложен и этот принцип. Таким приемом часто пользуются продавцы, когда предлагают вам сначала самый дорогой товар, даже если почти уверены, что вы его не купите, а потом менее дорогой, но не самый дешевый. На контрасте с очень дорогой вещью, другая. тоже дорогая, будет выглядеть более привлекательно и приемлемо.
Приведу недавний пример из моей жизни. Я увлеклась изучением ароматов и теперь регулярно посещаю магазины парфюмерии. До некоторого момента я не очень понимала зачем консультант, заметив мой интерес к какому-то аромату, но видя мои сомнения относительно цены, приносила мне блоттер с похожим ароматом, но стоящим раза в 3 дороже. А потом поняла в чем дело. Не то, чтобы она переоценивала мои финансовые возможности. Тем самым она хотела показать, что то, что выбрала я не такое и дорогое, есть в разы дороже. И как ни странно, но на контрасте стоимость приглянувшего мне парфюма становилась менее пугающей.
Риелтор может показать вам пару страшных квартир, а потом тот вариант, на который сделал ставку, решив обязательно ее продать или сдать. После того как вы посмотрите «убитые» варианты, у вас просто загорятся глаза и вы будете готовы заплатить чуть больше.
Еще пример, как это может быть использовано в обычной жизни. Вы собираетесь устроить праздник дома и вам нужно все подготовить. Как смотивировать на помощь мужа, жену, родственника, или друга? Решите для себя в чем ваш потенциальный помощник силен и может быть полезен. Обращаясь к нему с просьбой, опишите весь широкий спектр задач, которые нужно сделать. В конце скажите, что помощь нужна только вот для одной небольшой части из всего этого, потому что он сделает это лучше всех / потому что это не отнимет у него много времени / потому что вам без него не справится (выберите свой вариант исходя из ситуации или придумайте свой). На фоне списка из 10 пунктов, 1-2 дела будет выглядеть практически пустяком.
На сегодня все.
Подумайте на досуге про эти средства влияния. Встречались ли Вы с ними в своей жизни? А может быть используете сами?
В следующий раз расскажу про правило взаимного обмена)