В преддверии Нового Года, как ни странно, стал чаще получать запросы:
- Ребят у нас кризис, продажи не идут, можете раскачать наш отдел?
- А вы занимаетесь обучением? есть запрос на темы:
Холодные звонки
Эффективные встречи
Продать дорого (цена выше рынка)
- Отвалились старые клиенты…..
- Просели продажи….
- Цифры упали в сравнении с прошлым годом….
В таком случае я обычно встречаюсь с заказчиком лично, чтобы конкретизировать запрос. Задавая уточняющие вопросы я понял - все эти люди не знают чего хотят!
Например, клиент обратился с просьбой прокачать его сотрудников по холодным звонкам,, но в рамках консультации мы определяем, что:
- В компании не настроена СРМ система
- Есть новый руководитель отдела продаж, который по какой-то причине не тренирует персонал, а обращается к HR для привлечения стороннего обучения.
- Нет четкой организационной структуры и описанного бизнес-процесса учитывающего LTV клиентов.
- Нет скриптов под задачу
- Менеджеры занимаются самостоятельным поиском клиентов и быстро выгорают
- Старые сотрудники саботируют (из-за выгорания и полученного негативного опыта) и транслируют свой опыт на нового руководителя, заставляя его сомневаться в принимаемых решениях.
- Система мотивации не заточена на результат
И так далее, можно перечислять до бесконечности!
Как считаете, поможет ли в таком случае покупка тренинга и прокачка сотрудников по холодным звонкам?
Все верно- точно НЕТ!
Я считаю, что продать обучение в подобной ситуации, это Мошенничество и не уважение к заказчику. Взять деньги и оказать услугу, заведомо понимая, что это никак не повлияет на результаты компании точно не входит в мои ценности! (Если конечно клиент не заказывает тренинг исключительно в рамках работы с боевым духом отдела продаж и его мотивации)
Проблема в том, что часто собственник сам не понимает, что именно ему нужно в текущий момент и тестирует гипотезы не в рамках приоритетности, а исходя из бюджета в наличии, что разумеется ведет к пустым тратам. УВЫ)
Как решается такая задача? Просто!
Нужно снять скепсис и допустить, что кто-то может быть более профессионален в том, что вы делаете и подсветить точки роста. Сторонний консалтинг может не просто указать на очевидные вещи, а сгенерировать для вас ряд гипотез и пошаговый план их тестирования, масштабирования в дальнейшем в случае позитивных результатов.
Конкретный план действий для собственников:
- Заказ аудита
- Определение точки “А” (определение проблематики)
- Определение точки “Б” (к чему собственник хочет прийти и в какие сроки)
- Декомпозиция целей
- Пошаговый план внедрений, как твердый результат
В таком случае собственник сможет не просто потратить деньги на обучение, а потратить их тогда когда это нужно, с пониманием того, для чего это нужно в рамках стратегического планирования минимум на год вперед и при этом отслеживая конкретные результаты такого обучения.
Либо же принять осознанное решение о покупке конкретного продукта в зависимости от бюджета в наличии и слабых мест в уже работающей или создаваемой структуре:
- Консалтинг
- Найм топового специалиста
- Коммерческий отдел под ключ
- Создание сайтов
- Настройка системы маркетинга
- Лидогенерация
Вариантов масса и каждый случай индивидуален!
Я вижу, что тебе интересна эта тема! Спасибо, что дочитал статью до конца и в виде благодарности, дарю тебе чек-лист Аудита коммерческого отдела!
Аудит коммерческого департамента (определяем проблематику):
- Изучение целевой аудитории
- Анализ конкурентов
- Анализ орг.схемы (кто и за что отвечает- бизнес-процесс)
- Анализ показателей (оцифровываем точку “А”)
- внедряем РНП
- Доп. инструменты анализа :
- тайные покупки
- прослушка звонков (создание массива данных)
- определение статуса МОП на основании прослушки:
УЖАС
Справочная
Закрыватель
Звезда
- CRM:
- перечень ошибок
- что необходимо настроить
- Модель продаж и стратегия развития
- одноуровневая
- двухуровневая
- двухуровневая с КЦ
- трехуровневая
- Действующая система материальной мотивации
- Внедрение КРМ
- Внедрение KPI в саму систему
- Таблицы авторасчета ЗП
- Таблица ФОТ
- Действующая система нематериальной мотивации
- геймификация
- ранжирование
- доп. обучение
и т.д.
- Обучение менеджеров (сокращение времени на адаптацию):
- компания
- CRM
- продукт
- продажи
- инфраструктура
- ИПР
- привлечение коуча
- книга отзывов
- Скрипты продаж:
- звонки (наличие самих скриптов и структуры по ним)
- письма-чаты (наличие самих скриптов и структуры по ним)
- встреча (наличие самих скриптов и структуры по ним)
- видео-встреча (наличие самих скриптов и структуры по ним)
- Регламенты работы и корпоративные стандарты
- порядки взаимодействия
- отчеты сотрудников
- лист качества для РОПа
- опоздания
- дресс-код
- график отпусков
- стандарты срм системы
- система контроля(отчетности)
- порядок коммуникаций между подразделениями
- система планирования(наличие прогнозов)
- трекинг задач (инструмент)
- Книга продаж
- Папки должностей
- Достаточность персонала:
- соответствует ли команда поставленным задачам, орг. структуре и необходимым метрикам
- встреча с каждым сотрудником
- карта рабочего дня
- увольнение при несоответствии занимаемым должностям
- Найм персонала (при выявленной необходимости)
- РОП
- МОП
- Аккаунт
- лид-менеджеры
- аутсорсинг
- Оценка ОКК (отдела контроля качества)
- внедрение при отсутствии
- Аттестация сотрудников (после обучения)
- экзамен
- бальная система
- Стандарты коммуникаций и постановка плановых встреч в CRM
- какие проводятся
- для чего нужны
- насколько эффективно проходят
- Сбор NPS (есть или нет)
-оптимизация
- Подписание NDA c сотрудниками
- Точка ”Б”
- Обучение РОП