Кому-то чтение, а уж тем более применение того, о чём я буду сейчас говорить, могут показаться сложными. Но прошу Вас собраться с терпением и быть готовыми, так как сейчас я буду рассказывать Вам те вещи, которые будут Вами использоваться и на следующих этапах. Результатом их правильного применения будут деньги. Так что по-другому - никак.
Как в этом разделе, так и тогда, когда мы с Вами будем анализировать реакцию рынка на предложение о Вашей квартире, мы будем говорить некоторые вещи, которые, возможно Вам не понравятся. Но это будет всего лишь объективная и холодная правда, а лучше уж она, чем сладкая ложь. Особенно в таком вопросе как продажа квартиры, так как сделка по продаже квартиры - одна из самых дорогих в жизни человека, и держать себя в пелене иллюзий о том, что Ваша квартира стоит больше, чем есть на самом деле, только повредит процессу продажи, так что делать мы этого не будем.
С другой стороны мы понимаем, что многие собственники наоборот порой действительно дешевят со своей квартирой, получая за неё в итоге меньше, чем она на самом деле стоит.
С ценой придётся работать практически весь процесс продажи квартиры, потому определение её начальной точки - это очень существенный вопрос. Прежде, чем мы поговорим о методиках определения цены Вашей квартиры, нужно понять, что рыночной ценой на вторичном рынке никогда не бывает какое-то определённое значение. То есть у Вас не получится вывести на калькуляторе какую-то определённую сумму в размере, к примеру, 8 455 690 рублей, и ровно по такой же цене продать квартиру. Рыночная цена - это всегда коридор, причём коридор динамичный.
Видели когда-нибудь графики трейдеров, или курсов валют? Вот что-то подобное происходит и с ценой на лоты вторичной недвижимости. Они находятся в динамике. До конца февраля 2022 года этот график конкретно в СПб характеризовался умеренным темпом роста. В конце февраля последовал хаос на рынке, цены резко подскочили. Затем стагнация - спрос начал падать. Продавцы (разумеется, не все) держали высокие цены, пытаясь сдержать тенденцию падения, так как большинство просто не хотело, наверное, понимать или верить, что их недвижимость в культурной столице, может и не расти, а падать в цене. Но это только цены публичного предложения, в реальности им приходилось всё же гнаться за падающим спросом. Реальные цены продажи, то есть те деньги, которые реально платит покупатель, чаще всего отличались от цены публичного предложения в среднем до 5% в меньшую сторону. То есть продавец, считающий, что его квартира стоит 10 миллионов, в конечном итоге осознавал отсутствие спроса, и соглашался на дисконт немногочисленному покупателю, и всё-таки продавал по рыночной, то есть за 9,5 миллионов. И это только в среднем. Бывали случаи с дисконтом и в 10 и в 20%. Чему учит эта история? Цена предложения и цена реализации - совершенно разные вещи.
Приблизительно с июля продавцам всё-таки пришлось признать реальность - мы увидели постепенный спад цен на вторичное жильё в публичном предложении. Почему так вышло? Потому что те продавцы, которые не признавали реалии рынка, поняли, что с таким подходом они не то чтобы ценовых предложений не получают, к ним даже на показы не приходят. Какие выводы можем сделать из этой истории? Давайте визуализируем, будем их делать, глядя на график поведения одного из таких продавцов.
Итак, как Вы видите, пересечения с ценой, на которую был готов покупатель, не было до того, пока продавец не опустил цену до приемлемого, диктуемого спросом значения. А теперь посмотрите на синюю и зелёную точки. При правильном оперировании ценой продавец ещё на синей точке должен был понять, что скачок закончился, и нужно догонять покупательский спрос. Вы можете возразить, что продавцы в этот момент находились в смятении, и боялись продешевить. Но мы вынуждены с этим не согласиться.
Ещё с конца февраля 2022 года было очевидно понятно, что год вряд ли будет сулить экономический рост. Если его нет, с чего должна расти недвижимость? Мы не берём в расчёт рынок новостроек, об этом поговорим позже. Важная мысль здесь одна - правильно определять тенденцию рынка, правильно и своевременно реагировать на его изменение. Это и есть наш вывод. Посмотрите на красную точку - у продавца тогда не было особых проблем со спросом. Но из-за хаоса он решил подзаработать побольше. И если бы он не был упрям, и принял тенденцию рынка, совершив движение навстречу спросу хотя бы в синей точке, он бы всё равно продал дороже, чем до февраля 2022-го. Но решил поддаваться жадности до последнего, потому продал дешевле.
Не отчаивайтесь - продавцы, разумеется, не всегда были, и не всегда будут в такой ситуации. Ещё пару лет назад, покупателям приходилось мириться с растущим рынком, брать займы, бОльшие ипотечные средства, и прочими методами пытаться успеть за продавцами.
Так зачем мы обо всём этом говорим? Чтобы раз и навсегда понять, что продавец может назначить лишь цену предложения, как и покупатель лишь желаемую цену. Цена реализации будет определяться балансом спроса и предложения. И этот баланс он не на чьей-то стороне, он просто есть, и он беспристрастен.
Ценовой коридор
Посмотрите на эту картинку. Левая линия цены имеет стрелочки с обеих концов, а вот у линии спроса с одной стороны точка нулевого отсчёта. Это означает, что продавец может назначать какую угодно цену, но спрос начнёт демонстрировать признаки жизни только тогда, когда цена достигнет приемлемого значения. То есть пересечёт зелёную линию. Спрос будет расти тем выше, чем дальше цена будет снижаться от этой зелёной линии. Оптимальным балансом обозначена светло-коричневая линия, а о том, что продавец продешевил, сигнализирует красная.
Точки - это продавцы с их предложением квартир. Красный продавец своей цели достигнет, квартиру продаст, причём довольно быстро. Но потеряет деньги. Зелёный не продаст квартиру вовсе. А синие ведут себя очень правильно. Давайте рассмотрим их, и наконец поймём, кто же конкретно Вы из этих трёх продавцов.
Тот что находится ниже хочет продать квартиру побыстрее, но не готов терять деньги, потому делает определённый дисконт по сравнению с аналогами, но не совсем существенный, чтобы не потерять деньги. Довольно выйгрышная позиция по той причине, что двое других синих продавцов столкнутся с бОльшим торгом со стороны потенциального покупателя, почему и могут продать квартиру в конечном итоге по той же цене, что и он. Только они не будут иметь настолько высокий спрос. У него же всегда в арсенале будет аргумент такой: "Не торгуюсь вовсе, или уступлю минимально. Итак дешевле аналогов."
Тот, что находится по середине довольствуется идеальным балансом спроса и предложения. Он и тот, что пониже, могут использовать спрос покупателей, чтобы сыграть на повышенном интересе, и заставить их либо дать больше другого, если возникает ситуация, когда люди готовы конкурировать за покупку квартиры, либо отказаться от торга вовсе под предлогом: "Да у меня после вас ещё 4 показа, не буду я уступать".
Тот, что выше - должен быть готов к торгу. Собственно говоря, как правило, именно для того, чтобы иметь такой рычаг торга, который позволяет и уступить в цене, и продать не дешевле аналогов, продавцы и используют такую стратегию. Но и на этом можно "поиграть" на фоне других продавцов, пытаясь в переговорах выставить свою квартиру лучше остальных. Как вести торг правильно - будем говорить позднее, но и для грамотного торга нужно понимать, где мы находимся в этом коридоре.
К вопросу о зелёной точке. Это продавец, который чаще всего говорит что-то подобное: "Я считаю, что моя квартира столько стоит. Я - продавец, я за неё такую цену и назначаю. Я никуда не спешу, цену снижать не буду". Здесь возникает сомнение, а реально ли он хочет вообще продать эту квартиру. Как сейчас Вам становится понятно, тренд рынка будет перемещать весь коридор в определённом направлении. И если рынок растущий, то время действительно на стороне такого продавца, так как коридор рано или поздно "накроет" эту точку. А если наоборот - он будет удалятся от допустимых границ коридора со временем ещё дальше. И пробиваться в эти границы потом ему будет ещё больнее и неприятнее.
Так и почему же мы так долго подводим Вас к тому, что нужно делать, чтобы назначить цену за квартиру? Потому что первое, что Вам нужно сделать - это понять, какой из этих синих точек в ценовом коридоре Вы хотите быть. То есть выбрать для себя ту стратегию, которой Вы будут придерживаться, и которая будет давай свой инструмент для выхода на лучшие условия сделки. Для верхней синей точки таким станет более существенный запас торга, для нижней - высокий спрос покупателей, а для средней - баланс и того, и того. Главное - не выходите за пределы допустимого спросом ценового коридора ни с какой стороны.
Следующая задача - поиск той самой светло-коричневой линии идеального баланса. Есть не одна методика, попробуйте несколько и вычислите среднее. В первую очередь, необходимо отталкиваться от аналогов. Чтобы рассчитать рыночную стоимость своей квартиры, определите среднее арифметическое цены одного квадратного метра по квартирам аналогичной комнатности и умножьте на площадь своей квартиры. Можете также воспользоваться сайтами-агрегаторами вроде ЦИАН, Авито, Яндекс.Недвижимость, Домклик. Они помогут Вам это сделать автоматически. Помните, что будет масса прочих факторов, влияющих на цену - характеристики дома (расположение, год постройки, тип стен и т.д.), характеристики квартиры (этаж, количество комнат, тип ремонта, наличие/отсутствие балкона, перепланировки и т.д.) и многое другое. Потому никто не гарантирует правильность всех получившихся чисел. О методиках определения цены вы и без нас найдёте многое. Наша задача - дать Вам эффективные советы, которые не часто встретишь.
Не учитывайте цены в новостройках от застройщика. Они не будут сильно Вам помогать в определении того, что Вам нужно, так как новостройки сейчас очень сильно "подогреваются" субсидированными ставками на ипотеку. Вы их дать потенциальному покупателю не можете.
Попробуйте представить себя в роли покупателя. Самостоятельно походите на просмотры аналогов Вашей квартиры, изучите локальный рынок и сравните со своей - очень действенный метод. Это позволит Вам быть сильнее и в определении цены, и в будущем торге.
Ну и крайняя мера. Не помогли ни агрегаторы, ни арифметика, ни походы по показам? Используйте методику ценового коридора - выставляйте квартиру на рынок, и определяйте по спросу, насколько далеко Вы от той самой линии баланса.
