Почему конверсия на вашем эфире может существенно уменьшаться или даже стремиться к нулю?
Есть фундаментальные факторы высокого отклика:
- ваш оффер
- доверие к вам как к автору
Про них мы сейчас не говорим - затронем более точечные вещи, на которые можно повлиять быстрее.
1️⃣ Слишком длинная контентная часть до начала продаж
Давать контент - это приятно. В такие моменты чувствуешь себя комфортно и испытываешь удовлетворение от того, что делишься чем-то полезным.
Но.
Мы говорим именно про ПРОДАЮЩИЕ вебинары, а значит – наша задача на них ПРОДАТЬ, чтобы получить прибыль.
И контент, как ни странно, препятствует этому.
Есть определенный временной отрезок, за пределами которого каждые 10 дополнительных минут контента будут «резать ваши продажи. Просто, потому что люди будут перегружены.
По моим наблюдениям лучший период - 50-60 минут.
Именно через такое время вы должны закончить вашу контентную часть и переходить к предложению.
В большинстве случаев (исключения есть всегда) - этого более чем достаточно, чтобы:
- поздороваться с аудиторией
- объявить повестку дня
- рассказать про себя
- дать контент
Не нужно думать, что «чем больше, тем лучше».
Нет, все должно быть четко, кратко, лаконично.
2️⃣ Сорванный переход к продажам
Вы ведете вебинар и вдруг видите, что контент подходит к концу, а дальше начинается продающая часть.
И вдруг, из уверенного и бодрого спикера с сильным голосом - вы превращаетесь в смущенного человека с тихой, будто бы извиняющейся речью…
Одно дело давать контент, другое дело – призывать людей заплатить тебе деньги.
Здесь многие теряются, а аудитория это чувствует.
Люди покупают только у тех, кто уверен в себе.
Поэтому в моменте, когда заканчивается ваш контент, я рекомендую откровенно и прямо сказать вашей аудитории: «Ребята, на этом контентная часть у нас заканчивается, я вам рассказал все, что обещал, а сейчас – всем, кому это актуально, я сделаю предложение на мой новый инфопродукт. Кому интересно узнать про него и получить лучшие условия – поставьте плюсики в чат».
Соответственно, небольшой процент аудитории покинет вебинарную комнату, а остальные останутся и вы уже будете иметь полное моральное и любое иное право делать предложение и рассказывать про ваш курс или тренинг.
Поувереннее здесь!
3️⃣Отсутствие усиления предложения
Это:
- бонусные материалы - их должно быть много и они должны быть ярко представлены
- особые условия прохождения программы
- контент от приглашенных спикеров
- большее время доступа
- более глубокая обратная связь и так далее.
Прежде всего нужно обратить внимание на бонусы.
Дело в том, что сама ваша обучающая программа, которую вы продаете на вебинаре, воспринимается аудиторией как то, что нужно будет делать, внедрять, то, над чем придется серьезно работать.
А вот бонусы – это то, что идет как приятное дополнение, которое ценно, интересно, но не требует обязательного внедрения.
Получается, что бонусы рассматриваются многими как инструмент, склоняющий чашу весов в сторону покупки и делающий принятие решения проще.
И если вы недоработаете этот момент, предложите слабые или небольшие бонусы, то потеряете значительный процент продаж.
У людей должна быть причина действовать именно здесь и сейчас и бонусы – один из главных побудительных элементов к этому.
Рекомендую делать разные виды бонусов:
- по пакетам
- по времени оплаты
- можно также использовать «секретные» бонусы, которые человек получает после оплаты и не знает заранее, что в них.
Это классно работает и позволяет вам не «слить» продажи в этот момент.
Подробнее про структуру и технологию проведения продающих вебинаров рассказываю в моей книге здесь
—
Присоединяйтесь к моему Telegram-каналу - там много практичных постов по инфомаркетингу.
Дмитрий.