Существует два основных способа подачи делового предложения: «Бутерброд» и «Двойной бутерброд». Рассмотрим подробно оба способа.
Бутерброд. Представьте, что ваше предложение это кусок хлеба. И если вы подадите его оппоненту без слоя начинки, едва ли он захочет его попробовать. Начинка или слой масла на куске хлеба это и есть выгоды, которые оппонент получает в том случае, если соглашается на ваше предложение.
В данном случае вы сначала озвучиваете свое предложение, а затем – выгоды оппоненту (теплые аргументы).
Вернемся к примеру к предложением взять нового клиента. Вот как вы можете озвучить свое предложение, используя способ «Бутерброд».
К сожалению в данный момент, я не готов браться за иностранных клиентов, поскольку не имею соответствующего опыта. Но я могу начать проводить переговоры с компанией …. Вы ведь давно хотите заключить с ними договор, но ни один менеджер за них не берется.
Двойной бутерброд. В данном случае вы сначала озвучиваете выгоду оппоненту, затем формулируете свое предложение и завершаете его самой смачной и перспективной выгодой.
Вот как это может выглядеть.
Я имею большой опыт работы с российскими компаниями. Поэтому готов взяться за компанию … Насколько я знаю, вы давно хотите заключить с ними договор. Думаю, я назначу им встречу в ближайшие несколько дней. К сожалению, с иностранными компаниями я пока не работаю. Но если я пройду соответствующее обучению, то со временем смогу расширить свои функции.
Какой способ подачи предложения выбрать, решать вам. Они оба отлично работают.
А теперь поговорим о манипулятивных сценариях, которые может применять по отношению к вам влиятельный коллега.
Как противостоять манипуляциям
Манипуляции это весьма распространенный прием оказания скрытого влияния на оппонента. Не исключено, что влиятельный коллега, которому вам нужно отказать, также будет пытаться вами манипулировать. И чтобы этому противостоять, вам нужно понимать, какие именно манипулятивные приемы будет применять по отношению к вам оппонент.
Светлое будущее. Суть данного сценария сводится к тому, что оппонент описывает вам привлекательные картинки будущего.
Например, в случае с предложением провести переговоры с европейской компанией, влиятельный коллега может начать рассказывать вам, что вы заработаете кучу денег, получите повышение в должности и т. д. И все это при условии, что вы согласитесь взяться за европейскую компанию и заключить с ней договор.
Как противостоять этой манипуляции?
- Внимательно выслушайте коллегу.
- Не воспринимайте его рассказ всерьез.
- Верните его внимание непосредственно к теме переговоров.
- Озвучьте свое предложение. Приведите четкие и прозрачные аргументы.
Должок. В этом случае оппонент припоминает вам случай, когда он оказал вам помощь, тем самым вызывая у вас чувство долга.
Например, директор клиентского департамента, когда вы только пришли к компанию, помогал вам проводить переговоры с первыми клиентами. И теперь решил вам об этом напомнить, давая вам понять, что вы должны как-то его за это отблагодарить.
Как противостоять этой манипуляции?
- Внимательно выслушать оппонента и поблагодарить его за то, что в свое время он оказал вам помощь.
- Четко обозначить свои границы и дать понять, что если вы что-то и должны оппоненту, то исключительно в рамках прописанных договоренностей (трудового соглашения).
- Вернуть внимание оппонента непосредственно к теме переговоров.
Чувство вины. При таком раскладе оппонент делает акцент на том, что он теряет в том случае, если вы отказываетесь от его предложения.
Так например, директор клиентского департамента может рассказывать вам, что если вы не возьметесь за нового клиента, компания потеряет большие деньги.
Как противостоять этой манипуляции?
- Внимательно выслушать оппонента.
- Обозначить свои границы: дать понять оппоненту, что вы несете ответственность за его потери.
- Привести четкие аргументы в пользу своей правоты.
Мы особенные. В данном случае оппонент делает акцент на своем статусе, связях, заслугах и т. д.
Например, руководитель клиентского департамента может напомнить вам, какую должность он занимает, в каких отношениях состоит с президентом компании и т. д., тем самым давая вам понять, что вы не можете ему отказать.
Как противостоять этой манипуляции?
- Внимательно выслушать оппонента.
- Восхититься его связями, профессиональными достижениями и т. д.
- Вернуть его внимание к теме переговоров.
Ультиматум. В данном случае оппонент ставит перед вам ультимативные условия: либо по-моему, либо никак.
Например, директор клиентского департамента может пригрозить вам увольнением в случае, если вы не согласитесь на его предложение.
Как противостоять этой манипуляции?
- Сохранять эмоциональное спокойствие.
- Не бояться сказать оппоненту нет.
- Приводить аргументы в пользу своей правоты.