Некоторые менеджеры часто допускают ошибку, торопятся заключить сделку и продают «в лоб». По статистике в таких ситуациях клиенты чаще отвечают «нет», чем «да». Наша команда Scriptogenerator часто использует в своих скриптах технику «Постепенное принятие решения», в этом материале мы хотим рассказать об ее нюансах, которые помогают доводить клиентов до покупки, особенно, когда вы продаете «в лоб» и получаете отказ.
В подобных ситуациях мы советуем не заставлять покупателя сразу принимать решение, а лучше сделать так, чтобы он сделал это постепенно. Возможно, это займет больше времени, зато результат будет положительный.
Следует понимать, что продажа и покупка — это энергозатратные действия. И оба участника разговора тратят много сил на совершение сделки. Клиент взвешивает все аргументы, готовится потратить деньги (часто большие), а продавец старается максимально подробно описать все выгоды и преимущества сотрудничества. Научитесь делать так, чтобы покупатель постепенно принимал решение, тогда бОльшая часть сделок пройдет успешно.
Не забывайте, что есть 5% людей, которые точно купят. Как правило, у них высокая срочность и ваша задача — не мешать им это сделать и просто помочь с оплатой. В этой ситуации продажи «в лоб» могут быть уместны.
Есть определенные шаги по которым нужно провести клиента постепенно.
Этапы техники «Постепенное принятие решения»
В любой продаже есть этап — прогресс. Чтобы он случился, проводите клиента по следующим шагам. Помните, что каждый шаг должен продавать следующий.
Вы получили заявку из любого источника (mail, сайт и т.д.)
- Переводите покупателя в Whatsapp (или другой мессенджер). Если вы будете продолжать письменную переписку, то есть вероятность, что клиент не поймет какие-то нюансы и упустит важную информацию. И после объявления стоимости услуги или товара покупатель откажет, а вы проиграете сделку.
- Предложите обсудить его вопрос голосом. Вы должны подробно изучить задачу покупателя, выявить его запрос и, ориентируясь на эту информацию, предложить варианты решения. Клиент должен слышать то, что хочет и понимать, что его проблема будет решена.
- Позовите встретиться онлайн в Skype или любой другой программе. На этом этапе вы показываете кейсы, презентацию компании, продукта и себя, как эксперта. Тут включается визуальный контакт. Роль играют: хороший фон, отличная презентация, презентабельная одежда. Вы должны заслужить доверие.
- Предложите подписать договор. После того как клиент познакомился с вами, изучил презентацию, УТП, теперь он должен увидеть, что вся информация и ваши обещания закреплены юридически.
Из этих простых этапов состоит техника “Постепенное принятие решения”
Золотое правило:
мессенджер лучше, чем письмо;
звонок лучше, чем мессенджер;
встреча лучше, чем звонок.
Если хотите узнать другие фишки и секреты успешных продаж, которые помогли нашим клиентам увеличить продажи — читайте наш блог.