1. Выполнение плана продаж
Главная цель деятельности любого отдела продаж – выполнение плана продаж. Правильная постановка целей и планов способствует развитию компании, а их отсутствие пускает бизнес в свободное плавание. Поэтому вопрос – как составить план продаж и как его выполнить, волнует всех собственников компаний. Рассмотрим при формировании планов и основные идеи по их выполнению использование метода декомпозиции.
1) Цели и принципы планирования продаж
План продаж – это размер ожидаемой выручки за определенный период (месяц/квартал/год). План по объему выручки должен быть связан с планом по прибыли, иначе развитие компании остановится. План продаж является одним из основных мотиваторов для роста бизнеса. Нет плана – нет результата. Фактически, это навигатор для бизнеса.
Но прежде, чем план продаж формировать, вы определить должны цели на ближайшие 1–3 года, т. е. стратегию развития компании. Для этого технология SMART используется, по которой при расшифровке аббревиатуры получаем: цель должна быть конкретная, измеряемая, выполнимая, актуальная и ограниченная по срокам.
Важный момент – соответствие целей сегодняшним возможностям. Руководствоваться нельзя прошлыми или будущими целями. Согласно текущим условиям, ресурсам, состоянию рынка они должны корректироваться.
Для планирования продаж используют ключевые показатели:
- какую долю рынка вы хотите занять;
- представленность в регионе и доля регионального рынка;
- размер выручки и прибыли.
Затем поставьте более мелкие цели:
- размер выручки по новым и текущим клиентам и продуктам;
- увеличение пенетрации – доли в клиентах;
- цель по лидогенерации из разных каналов;
- максимально допустимый отток клиентов;
- допустимые цифры по невозврату дебиторской задолженности.
Для составления плана нужно определить:
1. Сколько каналов продаж в бизнесе и как выполняются продажи. В разных каналах (дистрибьюторы, онлайн розница, оффлайн розница, тендеры, В2В, по франшизе) процесс продаж происходит по-разному и планы разные.
2. Внутри каждого канала нужно определиться по типам продаж (разово, проектно или сервисно).
3. Как заходят клиенты – через входящую или исходящую воронку продаж.
4. Компания работает только с новыми клиентами или есть текущая клиентская база.
Планы ставятся после проведения анализа отдельно по каждому каналу продаж. Планы выставляются внутри канала отдельно по новым и текущим клиентам. Составляется также план по маркетингу, если входящий трафик используется для воронки продаж. Или план по телемаркетингу, если в построении воронки участвует исходящий трафик.
Должны все планы быть выставлены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если в нескольких регионах представлена компания, то и по регионам. За каждый плановый показатель отвечает конкретный сотрудник. Ежедневно должен осуществляться контроль выполнения плана продаж, чтобы исключить провалы и вовремя корректировать недоработки.
2) Этапы составления плана продаж
Основные этапы составления плана продаж:
1. Определяем цели.
2. Выполняем декомпозицию целей.
3. Назначаем ответственных за каждый показатель.
Если все понятном с первым и последним этапом, то, что такое декомпозиция? Декомпозиция – это разложение крупного объекта на более мелкие элементы, в продажах это разложение на бизнес-процессы. При формировании плана продаж отправной точкой рекомендуем взять желаемый размер прибыли. Нужна информация чтобы декомпозировать цели:
- размер ожидаемой/желаемой прибыли;
- какие у вас есть источники поступления денежных средств и размер маржи по каждому;
- величина конверсии воронки продаж – общая и каждого этапа;
- число входящих лидов в воронку за месяц;
- размер среднего чека;
- производственная мощность менеджеров (число звонков/встреч в день).
Далее выполняем декомпозицию – разбиваем цель по прибыли на мелкие этапы по ее достижению. Рассмотрим процесс по шагам снизу вверх:
1. Ставим цель по прибыли. Например, вы хотите получать 800 000 руб. в месяц.
2. Ставим цель по выручке, которая приведет к этой прибыли. У нас уже есть информация, что прибыль это 20% от выручки.
Выручка = 800 000 * 100 / 20 = 4 000 000 руб.
1. Считаем число успешных сделок, чтобы получить такую выручку.
Знаем, что средний чек = 40 000 руб.
Число сделок = Выручка / Средний чек = 4 000 000 / 40 000 = 100 сделок.
1. Определяем число входящих лидов, которые приведут к этим сделкам.
Общая конверсия по воронке продаж 10%
Число лидов = Число сделок *100% / Конверсию = 100 * 100% /10% = 1000 лидов
1. Проводим анализ, какие каналы продаж могут дать нам эти лиды. Например, если ваш основной канал – холодные звонки. Конверсия из холодного звонка в заявку 25%. Тогда Число звонков = 1000 * 100 /25 = 4000.
2. Считаем, сколько менеджеров смогут выполнить эти звонки. Например, если менеджер делает 100 звонков в день. Чтобы выполнить 4000 звонков, ему потребуется 40 дней, т.е. больше месяца. В этот момент вы решаете, сколько в отделе должно быть сотрудников для выполнения задачи.
3. Выставляем план по активности для менеджеров. У вас есть данные по конверсии всех этапов воронки продаж. Рассчитайте и зафиксируйте конкретные плановые показатели по каждому этапу.
Это общая схема декомпозиции. Обычно имеет компания несколько каналов продаж, и планы отдельно составляются по каждому каналу.
3) Как выполнить план продаж
План составлен, осталось его выполнить. Какие идеи можно использовать при выполнении отделом плана продаж, чтобы получить результат? Рассмотрим несколько наиболее эффективных.
Учебник по продукту
Разработка и внедрение учебника по продукту – одно из главных условий выполнения плана продаж, который даст менеджерам всю необходимую информацию для успешных продаж. Регулярные тренинги и тестирование должны проводиться по учебнику. Результаты тестов можно добавить в качестве KPI для расчета зарплаты. Значительно увеличивает шансы знание в совершенстве продукта компании на успешное закрытие сделки.
Применение навыковой модели
Менеджерам кроме знания продукта необходим набор навыков или навыковая модель вашей компании. Это набор указаний, инструкций, скриптов и листов развития для сотрудников, который определяет модель их поведения на разных этапах продаж до заключения сделки. В зависимости от сферы деятельности в разных компаниях навыковые модели отличаются, но есть общие составляющие. Пять этапов продаж в торговле лежит в основе любой модели, которые каждый менеджер должен знать. Нужно уделить особое внимание отработке техник и навыков продаж на этапах:
- выявление/формирование потребности (отработка СПИН-техники);
- работа с возражениями (разные техники, популярна техника «Крест»);
- закрытие сделки (методы и инструменты по ускорению завершения продажи).
Работа с текущими клиентами
Будет сделан план продаж, если работать с текущей базой активно. Эту работу можно разделить на несколько направлений:
1. Выполните ABCXYZ-анализ и определите, как клиенты переходят из категории в категорию. Стимулируйте миграцию в нужную вам категорию и избавляйтесь от проблемных клиентов.
2. Определите свою долю в каждом клиенте и выясните, какие еще такие же и перекрестные продукты он покупает у конкурентов (up-sale и cross-sale penetration rate). И что вы можете предложить, чтобы клиент полностью перешел к вам.
3. Верните ушедших клиентов. Предложите им интересные условия. Работайте по возвращению старых клиентов постоянно, анализируйте причины потери клиентов.
4. Увеличьте средний чек за счет маркетинговых мероприятий или up-sale и cross-sale продаж. Особенно этот прием может влиять на уровень продаж в магазине.
Индивидуальные планы для менеджеров
Индивидуальные планы на месяц составляются для каждого менеджера, рассчитываются ежедневные показатели. Контроль выполнения обязателен как со стороны руководства, так и сотрудниками. Должен проверяться ежедневно % выполнения плана продаж и план поступления денег. Можно для визуализации использовать доску с ежедневными показателями по каждому менеджеру.
Воспользуйтесь формулами,чтобы высчитать процент выполнения плана продаж:
1. Рассчитайте выполнение плана на текущую дату:
План на тек.дату = План на месяц / Число раб.дней * Число отработанных дней.
1. % выполнения плана = Факт на тек.дату / План на тек.дату*100%
Для анализа получаем цифру, насколько менеджер успешно выполняет план. Еще называют этот показатель Run Rate (скорость выполнения плана), план-прогноз. По данным на текущий день можно спрогнозировать, выполнит ли сотрудник план, если будет работать с такой же скоростью.
Также выполнение планов проверяйте по количественным показателям – звонкам, встречам, коммерческим предложениям.
Реальный план по отделу продаж должен быть на 20% меньше, чем сумма всех индивидуальных планов сотрудников.
4) Методы выполнения плана продаж
Любой сотрудник отдела продаж заинтересован в выполнении плана, но не все зависит только от активности менеджера. Играет большую роль руководство компании в организации процесса продаж. А правильно организованная работа во многом влияет на результат.
1. Составьте алгоритм действий для менеджера – подробную инструкцию, как правильно продавать в вашем сегменте бизнеса. Каждый из этапов алгоритма должен иметь результат, конечный срок выполнения, промежуточные цели и нормативы. Сравните нормативы со средними по сегменту. Например, если сотрудник занят только звонками, он может совершить 150 звонков/день.
2. Проведите реорганизацию отдела продаж. Разделите сотрудников по каналам продаж, ЦА, продуктам и т.д.
3. Внедрите CRM-систему и интегрируйте ее с сайтом, IP-телефонией, соцсетями и другими каналами входа лидов. Настройте отчеты и аналитику:
- по каналам продаж;
- по ежедневным результатам каждого сотрудника (факт/план);
- по лидам (холодным, теплым и горячим);
- по среднему времени телефонного разговора;
- по типу звонков (новый, текущий, длительность);
- по воронке продаж с разными настройками (по каналам, по клиентам и т. д.)
1. Стандартизируйте процессы – скопируйте схему у компании-лидера в вашем сегменте и адаптируйте под себя.
2. Нужно мотивировать сотрудников на выполнение плана продаж. Разработайте отдельные системы мотивации для:
- фермера (обслуживает текущую базу);
- клозера (завершает первую сделку);
- хантера (привлекает новые лиды);
- руководителя отдела продаж;
- руководителя отдела маркетинга;
- интернет-маркетолога и др. специалистов, участвующих в процессе.
1. Используйте гибкую систему начисления зарплаты с учетом KPI и бонусов. Усиливайте личную мотивацию сотрудников – помогайте им ставить свои цели в виде покупки автомобиля, квартиры, поездки в Грецию и т. д.
2. Максимально автоматизируйте все рутинные операции. Освободите время персонала для более важных задач.
5) Причины невыполнения плана продаж
Почему не выполняется план продаж – наверное, самый важный вопрос для собственника. Причин много, у каждого бизнеса своя специфика. Но есть общие моменты в организации бизнес-процессов, которые не дают получить результат:
1. Не определены пути по достижению плана и промежуточные цифры плановых продаж.
2. Неправильно составлен план продаж, заведомо недостижимые результаты.
3. Неправильная структура отдела продаж, нет разделения обязанностей сотрудников. Не поделена база на новых и текущих клиентов.
4. Отсутствует мотивация на выполнение плана продаж.
5. Контроль выполнения плана разовый – по итогу месяца, когда уже нет возможности исправить ошибки и «дожать» план с помощью различных ивентов.
6. Не проводятся ежедневные замеры скорости выполнения плана Run Rate по каждому сотруднику. Все цифры по выполнению план/факт нужно визуализировать.
7. Нет маркетингового плана – в компании должна быть взаимосвязь между тремя видами планирования. Должен быть разработан финансовый план, план продаж и план по маркетингу.
План продаж нельзя занижать, иначе ваш доход может стать меньше, чем у вашего персонала. план На основании точки безубыточности также нельзя составлять – это компанию лишит возможности роста.
Минимум на три года продумайте стратегию развития компании. Определите цели, разработайте планы по их достижению и распределите задачи сотрудникам. С учетом реальных условий и ресурсов постоянно корректируйте планы. Выполняйте ежедневный контроль основных показателей продаж. Выручка вашей компании через 2 месяца может вырасти на 50 %. А в одной компании стоматологических услуг этот показатель через полгода вырос в 4 раза. Все в ваших руках.
2. Как составить план продаж: образец и пример расчета планирования продаж
1) Что такое план продаж
План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.
План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Зависит их выбор от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.
Чем более план продаж детализирован, тем проще и реальнее его выполнить. Необходимо крупные планы декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Для менеджеров компании помимо плана продаж составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.
Обязательно должен измеряться план продаж в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. В том числе это полезно для сделок с длительным циклом. Также можно составлять планы для них на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.
Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.
2) Кому и зачем нужен план продаж
Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные не используют его либо вообще, либо планируют «на глаз». Часто встретить можно возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Не та якобы ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.
Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.
Обязательно планируют объёмы продаж компании среднего и крупного бизнеса. Именно поэтому успешно они растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.
Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.
Позволяет план продаж поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.
Планирование обычно опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей.
Позволяет план продаж осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода.
Помогает он анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает бизнес-процессы структурировать и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Позволяет наличие плана продаж определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.
С помощью системы сквозной аналитики можно собрать статистику по продажам через рекламу. Используйте систему доступной для малого бизнеса и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.
3) Виды планов продаж
Основная классификация определяется горизонтом планирования. Разрабатывается чаще всего несколько планов продаж на разные периоды времени.
- Долгосрочные стратегические планы на 5-10 лет. По факту больше похожи на прогнозы;
- Среднесрочные тактические планы на 3-12 месяцев, прежде всего для руководителя бизнеса;
- Краткосрочные оперативные планы продаж на месяц, неделю или даже день. Постоянно видят сотрудники выполняют они план или нет, это держит их в тонусе и повышает общую продуктивность не допуская ситуаций расслабления в начале более длительного периода и перенапряжения в его окончании с потенциальным риском невыполнения.
Нужны оперативные планы для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также применяются оперативные и тактические планы для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.
Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.
4) Составление плана продаж пример
Подготовка к планированию
Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.
Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:
Внешние:
- Сезонность;
- Политические;
- Экономические;
- Законодательные;
- Рыночные изменения;
- Конкуренция.
Внутренние:
- Ассортиментная политика;
- Ценообразование;
- Команда;
- Маркетинг;
- Изменения в системе менеджмента.
Необходимо соответственно, учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Оценить нужно предварительно политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. На соответствующий период собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента.
После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. Необходимо на основе этих данных определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.
Все необходимые данные важно поддерживать о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.
При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов.
Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Этому благодаря, становится возможным адекватное целеполагание.
Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:
- Минимальный план необходим для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания компании не требуются дополнительные инвестиции.
- Максимально выполнимый план содержит в себе норму прибыли, которая позволяет бизнесу расти и развиваться.
- Идеальный план обычно нужен для того, чтобы было к чему стремиться при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана. Как правило служит для дополнительной мотивации самых амбициозных сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за его выполнение.
После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.
Как составить план продаж на год
1. Подготовить информацию, запросить у соответствующих отделов компании — экономический, бухгалтерия.
2. Отделу маркетинга поставить задачи по формированию отчётов по внутренним данным за прошлые периоды и проведению соответствующих исследований. В том числе определить потенциал новых рынков, сравнить с уже освоенными, изучить конкурентную среду и ценообразование, выявить предпочтения потребительских сегментов и динамику их изменений.
3. Проанализировать информацию, выявить коэффициент влияния сезонности, оценить рыночные тренды и динамику продаж за прошлые периоды.
4. Определить объём годового прироста. У молодого бизнеса этот показатель часто колеблется в районе 30%, а у устойчивых компаний около 20%. При этом стоит заметить, что подобные показатели совершенно относится к стартапам, которые по определению являются проектами, находящимися в процессе поиска бизнес-модели для взрывного кратного роста и могут вообще ничего не продавать, а наращивать капитализацию компании.
5. Распределить годовой прирост между привлечением новых клиентов и повышением прибыли при работе с уже имеющимися.
6. Произвести декомпозицию с детализацией необходимых действий для достижения поставленных целей.
7. Оценить кадровый ресурс. Определить необходимость повышения квалификации сотрудников, привлечения новых, изменения системы мотивации.
8. Сформировать бюджет для выполнения..
9. Согласовать и утвердить разработанный план продаж.
10. Корректировать план в процессе выполнения, в соответствии с реперными точками.
Упрощённый алгоритм составления плана продаж для малого бизнеса
1. Проанализировать ранее выполненные планы продаж за соответствующие периоды. Если планы продаж не применялись, то статистику. Желательно учитывать показатели конверсии на всех этапах воронки и средний чек.
2. Понять динамику прироста за предыдущие периоды. Вычислить сколько процентов она составляет.
3. Применить данный показатель к планируемому периоду — можно немного его увеличить, чтобы форсировать рост, а в конце периода посмотреть справились с таким темпом или нет.
4. Распределить получившийся общий объём продаж между отделами и менеджерами по продажам.
5. Ознакомить с планом сотрудников, поставить задачи.
6. Корректировать действия в процессе реализации.
5) Методы составления плана продаж
Единого универсального подхода нет планирования продаж, который бы подходил абсолютно всем компаниям. Выделить можно условно два метода, которые используются по отдельности или в комплексе:
Экспертная оценка
В его основе используются личные мнения людей и их пожелания. Собирается информация путём опросов клиентов и продажников, анкетирования, совещаний руководителей и т.п. Это малозатратно, быстрореализуемо, но недостаточно точно.
Стоит отметить из наиболее эффективных способов метод Дельфи, суть которого заключается в том, что с группы экспертов собираются их мнения, полученные данные обрабатываются и результаты раздаются экспертам, на основе чего они корректируют своё мнение и снова дают обратную связь. И так до полного устранения всех разногласий между ними.
Статистический анализ
В его основе аналитические данные о результатах прошлых периодов, тестирование гипотез и пробных продаж. Подобные методы обычно трудоёмки, существенных затрат денег и времени требуют. Если маркетинг и воронка продаж оцифрованы, то системы сквозной аналитики позволяют работать с данными намного быстрее и удобнее.
Является наиболее эффективной методологией анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. При этом применяются следующие подходы:
- Скользящее среднее — среднее арифметическое за аналогичные периоды, чем их было больше, тем точнее результат прогноза, неприменимо для начинающего бизнеса в связи с отсутствием подобных данных;
- Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.
6) Техники планирования
Становится очевидным из вышеизложенного, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами.
Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:
- Привлечение новых клиентов;
- Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
- Рост продаж определённых продуктов;
- Изменение объёма дебиторской задолженности;
- Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.
Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что для развития компании приоритетно. Иначе занимаются многие сотрудники только поиском новых клиентов, либо в зоне комфорта вообще находятся, осуществляя продажи постоянным клиентам. А в это время дебиторская задолженность растёт, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.
7) Структура плана продаж
Формируя документ, желательно делить его на разделы:
- Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
- Продажники. Сколько продаст каждый;
- Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
- Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
- Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
- Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.
При оформлении можно включать следующие блоки:
- Шапка;
- Мотивационная информация и благодарности;
- Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
- Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
- План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
- Команда — набор, увольнение, обучение;
- Задачи с детализацией;
- Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.
8) Выполнение плана продаж и мониторинг результатов
Одним из самых важных критериев хорошего плана продаж является его выполнимость. Часто используются завышенные, заведомо невыполнимые, постоянно повышающиеся планы, которые демотивируют сотрудников в связи с невозможностью их выполнения. Поэтому ставить необходимо достижимые задачи.
Эффективно применять динамическую систему мотивации. За промежуточное продвижение бонусовать к цели, за 100% выполнение плана плюс прогрессивная система премирования за перевыполнения.
Ознакомить с планом продаж всех необходимо обязательно, к кому он имеет прямое или косвенное отношение. Должен каждый совершенно чётко понимать что, когда и каким образом ему необходимо делать для выполнения поставленных задач.
Крайне важно иметь CRM с подключенными системами сквозной аналитики.
А также следить, как работает маркетинговая стратегия. Аналитическая платформа Calltouch — это все показатели для оптимизации рекламы и готовые интеграции с сервисами и CRM.
Система мотивации должна включать в себя не только премии за 100% выполнение плана, но и бонусы за достижение промежуточных чек-поинтов 25%, 50%, 75%. А также динамическую систему премирования применять. Чем больше перевыполнение плана, тем выше начисляются сотруднику проценты. Мотивируют хорошо различные конкурсы. За систематическое невыполнение KPI можно использовать систему штрафов.
Должна присутствовать финансовая мотивация и ответственность по всей вертикали управления от ТОП-менеджмента до продавца.
Многое зависит от корпоративной культуры, идеологии и ценностей компании. Нематериальная мотивация обязательно должна присутствовать.
Результативность работы сотрудников хорошо повышает доска ежедневных результатов для постоянной визуализации целей и повышения здоровой конкуренции. Это может быть маркерная доска, бумага, визуализация на большом мониторе/телевизоре или в CRM.
Нужно ставить для всех продажников одинаковый личный план в целях справедливости и обеспечения равенства возможностей. Отдельные условия не создавать для самых эффективных. РОПа мотивировать бонусами за достижение отделом рубежей плана с запасом.
Можно делить отделы продаж на группы, смены или направления и формировать для них отдельные планы продаж, чтобы группа и РОП помогали тому, кто не справляется.
Проверять любой план методом декомпозиции. Это позволяет убедиться в его реальности и сформировать детальную картину конкретных действий для сотрудников.
Чётко всем платить в соответствии с тем кто сколько заработал, в соответствии с планами и системой мотивации, иначе всё это теряет смысл.
При составлении планов учитывать мнение сотрудников, но не допускать давления со стороны тех, кто не имеет соответствующих полномочий.
Должен быть обеспечен любой план всеми необходимыми ресурсами, иначе стараний одних только продажников будет недостаточно.
Вывод:
Выполнение плана продаж – гарантия того, что компания получит ожидаемую прибыль, а менеджеры – ощутимую прибавку к зарплате. Казалось бы, все стороны заинтересованы в том, чтобы поработать эффективно, но вот очередной месяц подходит к концу, а искомые цифры и показатели так и не достигнуты.
Работа по выполнению плана продаж начинается с его правильной постановки. При этом важно учитывать исторические данные (показатели продаж компании за прошлые периоды), а также мнение экспертов – маркетологов, аналитиков. Нелишним будет провести и рыночное тестирование продукта, а также статистический анализ спроса. За основу для плана продаж берите пессимистичный прогноз.
Если реальные показатели продаж стабильно ниже установленных значений, налицо ошибки планирования или неправильно организованная работа отдела продаж.
Пересмотрите и скорректируйте план. Оцените, насколько его вообще реально выполнить с учетом того:
- какие средние показатели по рынку на текущий период и как желаемые цифры с ними соотносятся;
- какие показатели компания устанавливала в прошлые периоды (3-6 месяцев), насколько успешно они выполнялись;
- сколько в отделе менеджеров, могут ли они физически справиться с объемом работы.
Если показатели плана продаж требует пересмотра, сделайте это без промедления:
- Оптимизируйте каналы продаж. Если какой-то канал приносит много конверсий при небольших затратах на рекламу, сделайте упор на его развитие. Как показывает практика, на сегодняшний день это таргетированная реклама в соцсетях – Facebook, Вконтакте, Instagram.
- Обеспечьте согласованность работы отделов. Оцените, насколько хорошо работают другие службы, от которых зависят продажи (склад, отдел маркетинга): устраните недоработки и сбои, если они есть.
Чтобы получить результат быстро, нужно задействовать акции и распродажи. Подобные мероприятия увеличивают число спонтанных покупок, совершенных на эмоциях. Это поможет сократить длину сделки и быстро получить необходимую выручку.
Составляйте и выполняйте план продаж с помощью правильной постановки целей и планов, способствующих развитию компании и используйте метод декомпозиции при формирование планов и основные идеи по их выполнению!