Несмотря на многообразие людей и уникальность, все мы имеем некие схожие черты характера, поведения, набора ценностей и т.п., по которым нас можно отнести к тому или иному типу.
С древних времен ученые изучают людей и создают различные типологии. Кто из нас, хотя бы в общих чертах, не знает про сангвиников, холериков, флегматиков и меланхоликов. Или интровертов и экстравертов, сов и жаворонков. Есть еще масса других разнообразных типологий, которые разрабатывают психологи и профайлеры. Например, методика В.В. Пономаренко выделяет 7 групп людей: истероидный, эпилептоидный, паранояльный, эмотивный, шизоидный, гипертимный, тревожный. Социологи и маркетологи любят сегментировать целевые аудитории клиентов, закладывая в них свои основания по результатам маркетинговых исследований. И каждая типология по своему интересна и полезна.
Но как все это использовать в процессе общения в работе, бизнесе и обычной жизни, если для понимания того, кто перед нами, нужны долгие часы наблюдения за человеком, специальные тесты, опросы и другие сложные инструменты. При этом понимать других людей и подстраиваться под них советуют менеджерам по продажам, аккаунт-менеджерам, операторам на телефоне, Hr-специалистам и другим людям, часто очень далеким от психологии. Плюс им нужно разгадать человека в моменте, у них нет возможности долго изучать, узнавать, тестировать.
До недавнего времени я тоже не очень понимала, чем я могу пользоваться, чтобы понимать людей лучше и вести эффективную коммуникацию. Чаще это происходило на уровне интуиции и накопленного опыта. Но 1,5 года назад я познакомилась с новой типологией, которую активно используют именно в бизнесе. Её основное преимущество – определение типа личности за несколько минут. Да, за это время вы не сможете читать человека как открытую книгу и не вынесете ему точный диагноз относительно его психотипа по жизни в целом. Но точно сможете понять стиль его поведение в данной конкретной ситуации и подстроиться. Обычно этого бывает более чем достаточно, чтобы выбрать правильную стратегию коммуникации, перенаправить человека по выгодному для вас вектору и добиться максимальных результатов.
Типы личности DISC
Модель DISC – это модель, созданная специально для облегчения делового межличностного общения.
DISC – аббревиатура, образованная от английских названий 4 типов личности:
D - Dominance (доминирование),
I - Inducement (влияние),
S – Steadiness (постоянство),
С – Compliance (соответствие).
Для удобства восприятия каждому типу присвоен свой цвет: красный, желтый, зеленый и синий.
Модель базируется на 2-х основных критериях: восприятие внешнего мира и поведение в среде.
Каждому типу присуща своя тональность и скорость речь, особенности жестикуляции и речевых оборотов, выражение лица и основная эмоция, манера одеваться и вести себя, стиль организации пространства, набор базовых ценностей и страхов, а также ряд других признаков, по которым можно провести быструю оценку.
"Выражение, которое Вы носите на своем лице, куда важнее одежд, которые Вы надеваете на себя". Дейл Карнеги
Определив ведущий тип и зная, что делать при общении с таким человеком, можно сделать общение более эффективным. Я увидела это на наглядном примере, когда сотрудники колл-центра, применяя данный подход вели диалоги, целью которых было удержание клиентов. Процент отказов от пользования услугами компании был значительно ниже среди клиентов, с которыми общались операторы, использовавшие в своей работе подстройку под психотип.
Эту типологию активно используют в сфере продаж, в сфере подбора персонала и ряде других.
Использование в разных сферах
Меня очень впечатлили результаты и отозвалась данная методика, что я решила попробовать перенести этот опыт в мир исследований. В частности, использовать данный подход при приглашении людей на исследовательские интервью. Обычно этот процесс один и самых сложных в реализации проекта. Нужно уговорить незнакомых тебе людей поговорить на заданную тему тет-а-тет или поучаствовать в групповом обсуждении вместе с другими участниками. Оказалось, что и в данной сфере типология работает. Устанавливая контакт с человеком (лично, либо по телефону, либо в процессе переписки) по определенным признакам вскоре становится понятно, кто перед тобой. Дальше нужно переформатировать свое предложение, используя слова-мотиваторы и убирая, так называемые «стоп-слова» (звучит легко, но требует сноровки и тренировки). Да, на исследование не соглашался каждый первый и даже второй, но эффективность этапа рекрута точно повысилась, стало меньше отказов, больше согласий, люди внимательнее слушали суть предложения и были более расположены к общению.
Применение в работе
Типология оказалась рабочей, достаточно простой и интересной в изучении, хорошо зарекомендовавшей себя на практике. Да, для более точного и детального разбора психотипа даже для модели DISC есть разработанные тесты, но их чаще используют специалисты по работе с персоналом, когда нужно более глубокое понимание человека, например, для выстраивания карьерных путей, определения возможностей и склонностей к той или иной работе. Для выстраивания эффективного общения необязательно такое погружение и тестирование. Достаточно экспресс-оценки.
Сейчас я продолжаю активное изучение модели DISC, делюсь знаниями как быстро и корректно определить психотип, собираю случаи из жизни и примеры из рабочей практики, провожу обучения своих коллег и партнеров.
Про основателя данной типологии (это интересный и неординарный человек) читай в посте.
Подробнее про каждый психотип.
D-тип или Прагматичные диктаторы: кто эти люди?
I-тип или Позитивные гедонисты
S-тип или Милые эмотивы
C-тип или Рациональные аналитики