Найти в соцсетях аудиторию для ЭКО сложно. Дело в том, что услуга специфическая и дорогостоящая, с узкой аудиторией, которая почти не проявляет свой интерес в соцсетях. Перепробовав разные аудитории и посылы, нам все же удалось найти девушек, которые хотят стать мамами с помощью ЭКО, и привести их в клинику — в этом кейсе рассказываем как.
Цель: заявки на участие в программе ЭКО за 175 000 рублей.
Реклама во ВКонтакте
Мы начали тест с самого очевидного — с аудитории, собранной по контекстным запросам по нашей услуге.
Чтобы по ключевому запросу «ЭКО» не получить большое количество нерелевантных пользователей, интересующихся эко-товарами, добавили минус-слова типа «товары», «продукты», «косметика» и прочие.
Обычно решение по услуге принимается долго, поэтому период поиска установили максимальный — 30 дней. Это значит, что мы охватим аудиторию, которая интересовалась услугой и месяц назад, и неделю назад, и вчера.
Подготовили креативы и запустили рекламу. В объявлениях использовали:
- боли аудитории — женщины тратят огромные деньги на обследования, ждут результатов, но прогресса нет;
- желаемый результат — заветные две полоски на тесте и, как следствие, здоровый малыш;
- доказательства — в клинике 563 ребенка появились на свет с помощью ЭКО за последний год;
- на баннерах использовали фото счастливых женщин и пар с положительным тестом + стоимость услуги по акции.
Все объявления вели на лид-форму, которая открывается после клика на объявление — так пользователи оставляют заявки прямо во
ВКонтакте, без перехода на сайт.
С этой аудитории удалось получить 1 лид за 3 147 рублей. Такая стоимость нас не устраивала, и мы продолжили поиск аудитории.
Собрали подписчиков групп по репродуктологии и планированию семьи и настроили автоматическую выгрузку новых подписчиков этих групп. Аудитория получилась небольшой, поэтому мы спарсили подписчиков страниц репродуктологов в Instagram*(Признана экстремисткой. Запрещена на территории РФ) и догрузили в кабинет. Запустили рекламу:
Всего с этой аудитории мы получили 13 заявок по 1 682 р.
Стоимость лида нас устраивала, но небольшой объем аудитории не позволял привлекать достаточное количество заявок.
И тогда мы решили протестировать широкую аудиторию — все замужние женщины 30-45 лет, исключая категории интересов, связанных с детьми (есть дети, детские товары, детское здоровье и подобные).
Аудитория дала хорошие результаты. Мы получили 14 заявок по 2 205 р.
Всего за март мы потратили на рекламу 70 000 рублей и получили 30 лидов по средней стоимости 2 333 рублей.
В конце месяца мы запросили у клиента обратную связь. По данным клиента, на начало следующего месяца было подписано 7 контрактов и ещё 5 обращений записаны на первичный прием.
Доход по заключенным контрактам — 1 225 000 рублей, реклама окупилась в 16,5 раз.
Дальше, как это всегда бывает с соцсетями, все рабочие аудитории выгорели и цена заявок выросла, поэтому мы решили взять в работу Instagram* (*Признана экстремисткой. Запрещена на территории РФ). — и не зря, лидов оттуда получили еще больше по ощутимо меньшей стоимости.
Реклама в Instagram*
* Признана экстремисткой. Запрещена на территории РФ.
Рекламу вели на лид-формы, как и во ВКонтакте.
Мы адаптировали лучшие креативы из ВКонтакте под формат Instagram* (*Признана экстремисткой. Запрещена на территории РФ) и запустили рекламу.
Начали с теста самой горячей аудитории — аудитории с интересом к репродуктивному здоровью.
Самое удачное объявление:
С него получили 32 лида по 499 рублей (с НДС и комиссией).
Всего с этой аудитории получили 51 лид по 560 рублей (с НДС и комиссией).
Также на этой аудитории мы протестировали формат рекламы в Stories, но там лиды получились дороже, примерно по 800 рублей:
Далее нужно было масштабироваться, и мы подключили широкую аудиторию женщин возраста 30-45 лет без интересов, связанных с детьми:
С этой аудитории мы получили 31 лид за 439 рублей (с НДС и комиссией).
По итогам месяца мы открутили 58 694 рублей и получили 97 лидов по 605 рублей (с НДС и комиссией).
По обратной связи от клиента, за июнь 11 пациенток сразу записались на прием, еще 15 планируют записаться после завершения обследования со свежими результатами анализов или после выздоровления.
Итого, по рекламе в обеих соцсетях получили 127 лидов по 1 013 рублей, из которых:
- 7 подписали контракты на сумму 1 225 000 рублей;
- 16 записались на прием;
- 15 готовы к записи, но ждут результатов/заканчивают обследование;
- 89 проявили интерес, но пока не готовы к записи на прием — с этой аудиторией можно и нужно работать.
Даже для сложных, узконаправленных и дорогих услуг можно находить клиентов в соцсетях. Главное — тестировать, тестировать и тестировать аудитории, креативы и инструменты ;)