Распространенная модель продажи услуг маркетинга, внедрения CRM, коучинга, наставничества - это бесплатный аудит. Предложение, как правило основывается на “пользе для бизнеса”, мы посмотрим, "что у вас не так" и скажем как надо и за “как надо” мы возьмём деньги.
Перед написанием дано статьи я сам прошел несколько бесплатных аудитов на которых рассказывал аналитикам о бизнесах своих клиентов, которых я консультирую и знаю их бизнес изнутри.
По сути все аудиты сводятся к квалификации клиента, у аналитика задача прогнать клиента по шаблону и выяснить есть ли у него CRM, прописаны регламенты, какие рекламные инструменты он использует, есть ли отдел продаж и РОП, сайт и прочее, без чего “не один бизнес выжить не может” (на самом деле может). После того, как выяснится отсутствие тех или иных инструментов в бизнесе, будь то CRM или определенный вид рекламы, консультант переходит к стадии “давай я тебе расскажу, как это важно”, но когда начинаешь задавать ему вопросы типа “А зачем именно моему бизнесу CRM или тот или иной вид рекламы?”, ничего кроме “без этого нет контроля, нет продаж” в ответ не получаешь.
В целом я обратил внимание, при попытке завести с консультантом на бесплатном аудите более глубокий разговор о целесообразности регламентов, мотивации, KPI, подходу к маркетингу (не на уровне инструментария, а подходов), разговор сворачивается в сторону “Вот у нас есть успешные кейсы”, на что я всегда люблю отсылать к цитате Баффета “Прежде, чем рассказывать об успехе, покажите мне кладбище” или к развернутому объяснение данного явления (ссылки на чужой успешный опыт) в книге Талеба “Одураченные случайностью”.
Все что происходит на аудите это “псевдо просвещение”, когда предпринимателю рассказывают о важности “неких инструментов” и за неимением достаточных компетенций он покупает у аудиторов “то что они считают нужно его бизнесу”, абсолютно не вставая на сторону клиента и не понимая его задач в текущей ситуации. Нет CRM - внедрим! Нет - сквозной аналитики - настроим! Хотя ему возможно не надо не CRM, не аналитики.
На прошлой недели был диалог с мебельной фирмой, собственник рассказывает: был у нас бизнес, ориентировались на сектор B2B, делали мебель на заказа для торговых сетей, но позвонили бесплатные аудиторы и началось. Оказалось бизнес они ведут неправильно, нет не маркетинга, не CRM, не книги продаж и вообще надо ориентироваться на B2C “мол в рознице все деньги”. По итогу внедрили Битрикс24, в которой никто не смог работать, столкнулись с кучей проблем (отельный пост про это можно написать) и сейчас близки к банкротству. Зато у их бизнеса теперь есть и регламенты, и CRM, и сквозная аналитика и менеджеры работают по KPI.
Бесплатный аудит аналогичен подходу стилиста, который подбирает одежду не под тип человека, а просто навешивает на него модные шмотки.
Нужно быть реалистом - профессионал не будет делать “бесплатный аудит”, как и бесплатное ТЗ, так как это большой и сложный (если не ключевой) этап его работы. Умение находит проблемы, которые не видят другие - это хлеб консультанта.
Если мы говорим про профессиональный аудит бизнеса или отдельно маркетинга, то он начинается с аудита управленца/собственника, с его видения ситуации, вовлеченности в процессы, опыта и ресурсов для перемен. И только потом погружение в среду и цифры. По моему опыту большинство изменений в маркетинге можно сделать без вложений и внедрения “новых технологий” и более того, часто без этих изменений внедрение новых инструментов (о важности, которых убеждают на бесплатном аудите) приводит к убыткам и усложнению бизнес процессов.
Подписывайтесь на мой канал в Телеграмм https://t.me/business_adult