В маркетинге очень важно максимально оцифровать то, что поддается просчету. Особенно если дело касается стоимости привлечения клиента.
Например, вы понимаете, что клиентов недостаточно и начинаете искать новых. При этом не знаете, сколько стоит для вас клиент из того или иного канала привлечения. В результате вы просто не сможете качественно спрогнозировать рекламный бюджет, а затем и оценить эффективность рекламной кампании.
Рассмотрим на примере гостиничного бизнеса. Вы – владелец гостиницы, задача – увеличить поток клиентов.
Для начала разберемся как вообще в вашу гостиницу попадает клиент. Возможные варианты:
- Сервисы бронирования,
- Лояльные клиенты (которые уже были ранее у вас и вернулись),
- Клиенты с прямой рекламы (например, с контекстной рекламы пользователь попадает на ваш сайт и бронирует номер),
- Иные клиенты, которых невозможно «опознать». Они могут прийти по рекомендациям, сами посмотреть отзывы о вашей гостинице и целенаправленно приехать именно к вам. В конце концов они могут увидеть вашу рекламу в журнале, запомнить и забронировать на сайте номер. Или просто проезжали мимо и заехали.
После деления на группы необходимо выделить период (месяц, квартал, полугодие) и посчитать стоимость клиента по каждому каналу. Например, вы свели информацию за квартал:
- Сервисам бронирования вы оплачиваете 410 руб. с гостя,
- Лояльные клиенты обходятся в 180 руб. (вы даете им скидку на повторный заезд, это и есть величина скидки),
- Прямая реклама привлекает клиента за 440 рублей,
- Всех остальных гостей оценить очень сложно.
Можно попробовать сложить все затраты на рекламу (исключая затраты на первые три пункта) и поделить на всех «неопознанных» клиентов. Хотя бы так. Но всё же лучше подумать о CRM системе, в которую будет заноситься информация о ваших гостях. Это поможет их далее сегментировать и более адекватно просчитать их стоимость.
В итоге мы с вами видим, что прямая реклама для нас – самый дорогой канал привлечения. Его нужно или удешевлять (например, пристально посмотреть за качеством работы подрядчика), или вообще подумать об отказе от нее (если подрядчик действительно работает отлично). Конечно, тут нужно учитывать и другие факторы. Например,
- количество клиентов. Может быть прямая реклама дает нам 60% от всех гостей. В этом случае отказываться опасно.
- качество клиентов. Допустим, в контекстную рекламу вы запускаете только дорогостоящие номера на определенную целевую аудиторию. Вследствие этого клиент обходится дороже, но и чек у него гораздо выше среднего. В этом случае канал привлечения эффективен.
Но как бы то ни было, в этом примере важно увеличивать сегмент лояльных гостей, поскольку их стоимость для вас минимальна.
Таким образом, просчет не только дает нам понимание сколько денег на клиента мы тратим, но и позволяет запланировать необходимый бюджет рекламной кампании для привлечения гостей (нужное количество клиентов * на стоимость этого клиента). А для оценки эффективности рекламной кампании вы просчитаете стоимость привлеченного клиента и сравните с начальными данными. Чем меньше получится – тем лучше.
Остаемся на связи )