Несколько лет назад рынок был переполнен (и возможно сейчас так, простоя я реже стал сталкиваться) предложениями с построении отделов продаж, часто организация или обучение “отдел продаж с нуля” сводилось к регламентации работы менеджеров, внедрению KPI, и отчетов. И да, еще мотивация!
👍От многих управленцев я слышал фразу “без мотивации они работать не будут”, то есть нужна четкая привязка бонуса менеджера к результату. Продал получил, не продал получил только оклад. И многим такое положение вещей казалось очаровательным и удобным, так как упрощает коммерческую функцию и задачи РОПа до надсмотрщика за выполнением планов. Не буду останавливаться на теме обманчивой прелести KPI и планов продаж, и то что это часто приводит просто к торгу РОПа с управленцем за “компромиссный план”. Скажу лишь, что продавать стало сильно сложнее и продажники все больше становятся консультантами по продуктам, ественно в тех компаниях, где есть этот продукт.
😁И вот что я наблюдаю - многие РОПы запрещают работать по скрипту или вовсе не делают их.
Все больший тренд на создание “карты смыслов” и развитие навыка быстрого определения “типа клиента”, так, чтобы менеджер не тараторил по скрипту и не отрабатывал возражения, а понимал (а понимал равно умел думать) как строить диалог в зависимости от ситуации или наоборот умел быстро понять “что не наш клиент” и свернуть разговор. Фокус все больше смещается не с того “как продать”, а на то “что нужно нашему клиенту”, то есть клиент стал активным участником процессе, тогда, как раньше он воспринимался больше как “человек с возражениями”. Все больше “возражения” становятся материалом для создания или доработки продукта. 👍
Но это все работает при условии, если продажник понимает свою задачу чуть шире, чем просто закрыть клиента, маркетинг (в более крупных компаниях продуктолог) “что они хотят узнать у клиента” (а это важно, так как часто вопросы в брифах составлены не с целью понимания реальных болей клиента, а с целью чтобы понять “что ему можно продать”). Я все чаще наблюдаю, как такие мобильные команды (особенно на рынке услуг) за 3-4 месяца создают продукт для узкой нише и просто убивают конкурентов, которые все еще отрабатывают возражения, вместо работы над продуктом.
Подписывайтесь на Канал в Телеграмме https://t.me/business_adult