Нужно использовать еmail маркетинг! В идеале в совокупности с другими инструментами.
Например, в 2013-2014 году, я в ручную рассылал по холодной базе письма с информацией о компании, производимых продуктах и решениях, а в следующие 2-3 дня обзванивал эту базу.
Ручной режим — Ctrl+C и Ctrl+V, скопировал емаил-адрес из базы вставил в поле «получатель» нажал кнопку «отправить». И именно по одному адресу на письмо, это сильно влияет на качество и конечный результат от рассылки. Так как когда получатель видит, что в получателях 100500 адресов (даже 5) он не будет читать это письмо если оно впринципе до него дойдёт и не попадёт под спам фильтр.
Результат — 1% отклик с запросом расчета стоимости и предложения, только с писем. И дополнительно после обзвона 2-11% которые переходили в стадию переговоров по покупке предлагаемого продукта.
А также был отложенный результат, так как в диапазоне до 1 года, приходили отклики на письма в виде ответного письма либо звонка на телефон.
А что в 2022 году?
Всё прекрасно работает и уже не в ручном режиме =) а с использованием специализированного софта и сервисов для рассылок. Где можно построить презентабельное письмо с кнопками и встроенными видео, как в конструкторе сайтов. Которое будет продавать как одностраничный сайт.
В 2014 году, я максимум что мог сделать это постараться составить текст письма таким образом, что бы увеличить вероятность открытия файлов (word и pdf) прикреплённых к письму. О такой статистики, которую получаем сейчас, я на тот момент в рамках своих инструментов мог только мечтать.
Результат.
31600 рублей потрачено на сервис.
70 заявок получено.
65 из них качественные.
486 рублей обходиться качественная заявка.
22 заявки находится еще в работе (длинный цикл переговоров)
4 сделки успешно завершены.
10 458 215 рублей — сумма успешно завершенных сделок.
ROMI = 32895%
ROMI (return on marketing investment) — это коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. То же самое, что ROI, но оценивается только вложения в маркетинг.
Повторная рассылка
Нужно ли делать рассылку повторно по адресатам кто не открыл письмо?
ДА! Нужно!
На примере выше, можете увидеть результат на сколько прибавляют показатели с повторной рассылки.
Работа с тёплой базой и интервал рассылок
Лучше всего не перегружать тёплую базу, и делать рассылку один, ну максимум два раза в месяц, при условии если есть, что сказать и чем проинформировать.
Тогда процент отписок от рассылки будет минимальным.
В идеале, чтобы рассылка содержала, что-то полезное и интересное в первом блоке письма, а уже ниже можно расположить информацию и ссылки на решения и товары, которые хотите предложить, так сказать невзначай.
О чём писать?
Обратите внимание на рассылки, которые вы получаете и не отписываетесь. А также другие источники, которые дают вам информацию.
Сейчас каждый публикует контент для узнаваемости, чтобы нативно продавать свой продукт, особенно сейчас отличаются обучающие и инфо продукты.
Банки стали присылать полезную информацию, которая в большинстве случаев интересует клиентов, и нативно продаёт в таких письмах и статьях свои продукты.
Также опыт показал, что какую-то полезную информацию, которая преподноситься в письме для рассылки, оказалась очень актуальной, и потом круто конвертировать её в статью на сайт или даже посадочную страницу.
Дополнительный обзвон после рассылки
Это особенно полезно, когда не ведётся постоянная работа с клиентом после сделки, из-за ограниченности ресурсов в т.ч. человеческих.
Тоесть продали и забыли, обратиться повторно — хорошо. В идеале конечно, регулярно коммуницировать с заказчиком, быть у него на веду, чтобы если он только подумает о продукте, он вспомнит сразу именно вас, а не какой-то аналог и не захочет даже искать альтернативу.
Вернёмся к обзвону после рассылки тёплой базы.
Рассылка прошла, открываем статистику и выгружаем все контакты, которые открыли письмо и дополнительно в т.ч. перешли по ссылкам в письме.
И в удобном формате передаём ответственным менеджерам, которые должны оценить и обзвонить «открывателей ссылок».
Фоллоу-ап (англ. follow up) — продолжение общения с клиентом, поддержание контакта в процессе выхода на сделку или продажи. Проще говоря, телефонный звонок после личной встречи, повторное электронное письмо клиенту, который не откликнулся на первоначальное предложение, — всё это фоллоу-ап.
Как звонить?
Точно не со слов — «Иван Викторович мне тут передали, что вы ссылки в письме открываете, планируете покупать?
Этот обзвон должен быть в той же манере, что и рассылка, простой звонок, ненавязчивый, узнать — «Как дела? Как идут дела в компании? Планируется ли открытие новых площадок? Как работает товар или услуга, которую вы ему оказали?»
И если заказчику актуален вопрос, он сам сообщит об этом и обозначит свой запрос. Не редко это бывает буквально так — «Вы прям как чувствовали мы как раз планируем закупку товара на следующий месяц, и буквально сегодня смотрел цену у вас на сайте»
Рекомендую также минусовать адресатов, в основном это очень крупные компании, у которых роботы проверяют каждую ссылку в письме, по ним статистика будет всегда такая, что получатель открыл моментально сразу все ссылки.
Итог.
Email маркетинг жив! Его нужно пробовать! Можно и нужно использовать максимальное количество источников трафика и привлечения клиентов. Это обезопасит вам от ситуаций, когда единственный источник потенциальных клиентов внезапно закроется.
Статья о результатах теста VK Рекламы в промышленной нише по продаже оборудования: