Вы “вбухиваете” огромные бюджеты в маркетинг? У вас большой объем новых лидов и постоянно растущий поток клиентов? Но показатели продаж не совсем соответствуют ожиданиям и уж тем более - рекламным инвестициям? Конверсия не растет и стоит на месте? Естественно, на первых парах вы грешите на дорогущий и неэффективный маркетинг, который приводит нецелевых лидов. А попробуйте оценить эту ситуацию с другой стороны. Может, проблема - на последнем этапе - в отделе продаж? И дело не в “тухлых” лидах, а “тухлых” менеджерах?
Волшебное превращение из количества в качество
Классный менеджер обеспечивает высокую конверсию обращений в продажи. Он пользуется скриптами. Он слушает и слышит клиента. Он отрабатывает возражения и разруливает разногласия, недопонимания и конфликты.
Когда в отделе продаж работают только такие звездные менеджеры, то в компании всё чинно-блинно: и планы выполняются, и конверсия высокая, и прибыль большая, и собственники довольные.
Но в реальности всё не так: лишь парочку продавцов показывают достойные результаты. Остальные заметно отстают. Нуждаются в обучении и прокачивании навыков продаж.
И вот тут надо “волшебным образом” превратить количество в количество.
Так как повысить конверсию от заявки в продажу?
Ответ просто - обучить менеджера продавать!
В чем причины низкой конверсии отдела продаж
Работа в отделе кипит, а планы продаж не выполняются?
Почему так происходит?
Тут может быть масса причин:
- Менеджеры не соблюдают технологию продаж: плохо знают продукт, иногда забывают представиться в разговоре с покупателем, не называют клиентов по имени, не проводят квалификацию, не отрабатывают возражения;
- Менеджеры игнорируют скрипты и делают как им удобнее и проще, а не так как правильно;
- Менеджеры работают “на отгрузку”: не продают, а консультируют как операторы справочного бюро;
- Продавцы “зажрались” и работают не на 100%: бывает, что из-за плохого настроения и лени они закрывают сделку как неуспешную, не попытавшись “дожать” качественного лида;
- Менеджеры мало продают: пропускают заявки, забывают позвонить, через раз назначают следующий шаг в CRM-системе;
- Внутреннее обучение менеджеров от руководителя - редкое и неэффективное, а тренинги по продажам дают ненужную теорию без прокачивания практических навыков;
- Руководитель отдела продаж (РОП) не успевает контролировать менеджеров: не слушает звонки, не проверяет причины отказов;
- РОП слушает звонки, но его оценка субъективна и связана с личностным отношением к сотрудникам: есть как любимчики (а им всё прощается), так и те, которых хочется “слить”.
Хотите узнать, как “косячат” ваши менеджеры в разговорах с клиентами? Эта БЕСПЛАТНО!
Чтобы повысить эффективность менеджеров (а с ней - и конверсию), есть самый работающий, самый проверенный способ: контролировать продавцов.
Пусть это и звучит банально, но только систематический анализ и регулярный контроль продавцов могут вскрывать “болячки” отдела продаж, которые мешают добиваться крутых показателей. И задача - своевременно эти боли распознать и “вылечить”.
Меня зовут Егор Ливадин. Моя компания PinscherSales уже более 6 лет изучает внутренние процессы контроля отделов продаж и внедряет отдел увеличения конверсии по всему миру. Средний рост конверсии — 81,1% уже через 2-3 месяца работы с помощью контроля качества звонков.
Для чего нужен контроль качества отдела продаж?
Регулярный аудит звонков ваших менеджеров поможет:
- Найти причину, почему менеджеры плохо продают. Что они делают не так? И почему клиент “сливается” и не доходит до покупки?
- Определить самые топовые проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры при коммуникациях с холодными, теплыми и горячими клиентами;
- Увидеть проблемные места в скриптах продаж;
- Разобрать ошибки каждого менеджера;
- Прокачать навыки продавцов, чтобы в дальнейшем полученные знания применить на практике и совершенствовать качество звонков.
Ну и сам факт контроля и проверки придаем продавцам стимул работать лучше. Они стараются. А от качества разговора закономерно растет и конверсия продажи.
Выходит, что работа над увеличением конверсии — более правильный и недорогой вариант, чем вложение в маркетинг и увеличение трафика. Ведь это впустую слитые деньги на рекламу и десятки “слитых” клиентов.