Представьте, что Николай Дроздов стал рассказывать о маркетинге. * читать голосом Николая Николаевича *
- Здравствуйте, дорогие друзья. Сегодня мы с вами погрузимся в увлекательнейший мир целевой аудитории, важнейшего элемента прекрасного, хоть иногда и дикого, бизнеса.
Целевая аудитория состоит из многообразия покупателей, каждый из которых интересен по-своему.
В дикой природе продавцы и покупатели не могут обойтись друг без друга. Но далеко не всегда им удается встретиться в нужное время. Тогда покупатель страдает от отсутствия товаров, а продавец и вовсе может умереть с голоду.
Продавцу очень важно знать своего покупателя. Пытаясь привлечь представителя другой группы, он впустую тратит бюджеты и, когда приходит пора уплаты налогов, остается абсолютно беззащитным.
Чем лучше продавец изучит своего покупателя (где тот обитает, чем питается, привычки и повадки, территорию обитания и пути миграции), тем успешнее будет охота.
Всего продавцу нужно ответить на шесть вопросов, из которых складывается универсальная для любого бизнеса формула «6W»: why, who, what, when, which, where.
- why (зачем)
Покупатель ищет товар не просто так. Он нужен ему для закрытия какой-то потребности. Например, для постройки гнезда или в поиске самочки. От потребности покупателя зависит ареал его обитания: будут ли это строительные магазины или модные бары.
- who (кто)
Какой именно покупатель хочет ваш товар? Это важно понимать для правильного размещения кормушек и манков. Например, для покупателей поколения Z бессмысленно использовать наружную рекламу. Их головы всегда склонены над экранами смартфонов. Зато все, что доступно в пределах одного клика, действует безотказно.
- what (что)
Поймите: могут ли покупатели правильно оценить ваш товар? Опознать его как полезный, получить признание группы за обладание им, повысить свой статус или иным образом приблизиться к цели. Полезный, но неправильно опознанный товар, остается без внимания.
- when (когда)
Несмотря на почти 24х-часовую активность городской жизни, покупатель неодинаково активен в течение суток. К счастью, благодаря смартфонам, с которыми покупатели часто носятся больше, чем с потомством, вы можете установить контакт в любое время.
- which (какой)
Понаблюдайте за своим типичным покупателем. Какие у него есть интересы, где и как он любит проводить время, с кем общается, кого хвалит, кого ругает. Форумы, отзовики, тематические группы, городские паблики могут стать кладезем информации, если вы сможете достаточное время провести в засаде.
- where (где)
Иногда покупатели смелеют настолько, что сами ищут ваш товар. Онлайн, а иногда даже офлайн. Зная пути такого поиска можно брать их голыми руками. Однако нужно быть предельно экологичным: не стоит завлекать особей больше, чем вы в состоянии отоварить. Неудовлетворенный покупатель, вернувшись в свою группу, может оставить о вас негативные отзывы и отпугнуть остальных.
Вот так, дорогие мои читатели, всего несколько простых вопросов раскроют все тайны ваших покупателей. Не пропускайте этот шаг и ваши встречи с ними будут регулярными.
