Вечная дилемма продавца. Только что ты выполнил/перевыполнил/не выполнил план предыдущего месяца, а у тебя уже новые задачи, новый объем, который ты должен стартовать делать.
Твой доход напрямую зависит от выполнения плана. Ведь получишь ты 50 тысяч или 350 тысяч - по сути зависят во многом от тебя (упростим и исключим из уравнения историю про продукт, команду, отзывы и т.д.) - хотя если захотите отдельно обсудить с этими вводными - пишите комменты, сделаем.
Что надо сделать? Как распределить силы? Нужна ли пауза перезагрузиться? Надо ли раскачиваться в начале месяца, и всю нагрузку переложить на конец месяца, когда лиды лучше закрываются в продажу, благодаря дедлайну конца месяца?
Поехали.
Пошаговый план, что делать менеджеру по продажам, чтобы выполнить месячный план.
1. Похвалить себя за пройденный месяц, каким бы он не был простым/сложным, какие бы цифры ты не выполнил. Поблагодари себя - я уверен, что ты реально старался. Рефлексия об этом занимает 10-20 мин вашего времени.
2. Подведи итоги месяца. Либо сам собери аналитику, либо обсуди ее с руководителем.
- твоя выручка.
- процент выполнения плана.
- сколько активностей ты сделал.
- какая у тебя конверсия (по источникам трафика).
- какой цикл сделки.
- сколько времени ты проводишь на линии общаясь с клиентом.
- сколько лидов ты отработал.
- какой процент у тебя отказов, по каким причинам клиенты отказывают тебе.
- какой у тебя средний чек.
Это, как правило, у тебя должно занять 1-2 часа времени. Обязательно, также, сверясь с динамикой по месяцам. Что стало лучше, где стало лучше, почему стало лучше и т.д.
3. Построй декомпозицию для себя на месяц.
- сколько в день, ты должен делать выручку, чтобы достигнуть плана (лучше закладывай 120% перевыполнение).
- сколько в неделю ты должен делать выручку.
- сколько активностей ты должен сделать в день/неделю.
- на какую конверсию ты ориентируешься.
- на какой средний чек.
- посчитай теперь, сколько трафика ты должен взять в месяц/неделю/день.
- определи на какой доход ты выходишь с текущими цифрами.
- Тебя устраивает? если нет - повтори этапы, увеличив процент выполнения плана.
4. Стартуй активности с и продажи с первого дня. Пока все твои коллеги "отдыхают" от сложного месяца, бери сразу лиды, связывайся с ними, предлагай им купить здесь и сейчас. Чем лучше ты стартанешь сразу, тем проще тебе будет потом дожимать нужные тебе плановые цифры.
5. Если понял, что усталость сильнее тебя - НЕ НАДО проваливать день! Доработай его на максимум, и возьми отгул на отдельный день. Лучше отдохни отдельно, в полный день. Отключись от работы! Не смотри чаты рабочие, не общайся с коллегами, займись собой и своими делами. Чтобы выйти в следующий день и начать работать на все 100%
Наиболее частая проблема менеджеров по продажам, это неравномерная нагрузка. Половину месяца - работа идет через пень-колоду, на чиле, чтобы потом, в конце месяца, ставить рекорды, выжимая из себя все соки. Но мы ведь знаем что так не работает. Нигде.
В футболе, команда, которая не проснулась - пропускает голы в начале матча, и потом мучительно пытается победить.
В беге, если ты пропустил старт, то потом ты должен бежать х2 быстрее других, чтобы нагнать отставание и т.д.
Будь умнее!!!
Распредели нагрузку! Сделай недельную выручку ровной -по 25% в каждую неделю, вместо 10%-10%-20%-60%. Естественно, на последней неделе ты снова будешь работать круглосуточно на морально-волевых и снова войдешь в новый месяц слабым и немощным.
Подходи к своему результату с умом.
Сейлз - это не творчество.
Сейлз - это набор конкретных, оцифрованных действий, для достижения целей максимально эффективным и результативным способом.
Больших продаж!