Кратко: даже если вы не недолюбливали риелторов до этого, сейчас начнёте
Итак, Вы сделали всё, как нужно, квартира подготовлена, документы в порядке, объявления представлены на всех эффективных площадках. Ждёте звонков покупателей? Нет, первым Вам позвонит риелтор. И сейчас мы будем Вам рассказывать вещи, за которые наc будут немножко (очень сильно) ненавидеть наши коллеги, так как снабдим Вас пониманием внутренней риелторской "кухни".
Далеко не все агентства недвижимости, а правильнее сказать - меньшинство, дают своим риелторам клиентов. Подавляющее большинство из них обязывает риелторов искать себе клиентов самостоятельно, чем и вызвано то, что они находятся в постоянном мониторинге рынка, и быстрее всех реагируют на новые объявления на рекламных площадках. Потому с высокой вероятностью первый звонок, который Вам поступит, будет не от клиента, а от риелтора. Давайте разберёмся, в каких случаях нужно соглашаться на их просьбу к Вам придти, а в каких отказывать.
В первую очередь вспомним то, что обсуждали с Вами в разделе "Принимаем верное решения о способе продажи квартиры". Напомним, что было три способа: нерекомендуемый, если Вы не юрист, полностью самостоятельный; и два рекомендуемых - с риелтором или с сопровождением только сделки. Даже если Вы допускаете свой дальнейший переход на формат с использованием полной риелторской услуги, рекомендуем Вам искать риелтора самостоятельно. Зарекомендованного, заслуживающего доверия. Если такового у Вас нет - пишите нам, мы его Вам дадим. Но пускать в квартиру специалистов по недвижимости, чтобы они начинали Вас уговаривать приобрести услугу, смысла нет никакого, так как даже если Вы и допускаете то, что такой услугой можете воспользоваться, в большинстве случаев - это будут новички.
Не поймите нас неправильно. Мы сейчас не хотим войти в конфликт с нашими коллегами, более того, многие из нашей команды сами с этого начинали. Сами одновременно предоставляем и услуги по сопровождению только сделки, и полные риелторские. И она нужна многим на самом деле. Но за последние годы на рынке появилась огромная масса агентств, которые занимаются массовым наймом сотрудников на риелторскую позицию. У них может быть действительно сильные юридический и ипотечный отделы, компетентный отдел по сопровождению сделок, неплохая техническая база и база знаний для новичков. Но дело в том, что многие из них в погоне за деньгами нагоняют максимальное количество кандидатов в риелторы, и начинают действовать по принципу "полевых испытаний". Это означает, что как только начинающий риелтор встречается с тем, что ему нужно будет искать клиентов, а некоторых заставляют звонить продавцам квартир уже на второй день работы, не получая их от агентства, он просто выходит из профессии. Таким образом, Вы даже нередко встретите ситуацию, когда Вам могут звонить начинающие специалисты из одного и того же агентства. Просто тот, кто звонил первый, уже не справился с профессией и ушёл искать другую работу.
Есть агентства, которые "перемалывают" новых кандидатов, даже не десятками, а сотнями людей ежемесячно. Вам решать индивидуально, хотите ли Вы дать шанс новичку попробовать продать Вам услугу его агентства, но всё же в большинстве своём такая ситуация и вынудила людей писать такие предупреждения, как на картинке.
Если Вы твёрдо убеждены в своём способе продажи именно с сопровождением сделки, то мы Вас должны предупредить, что даже если Вы напишете такое предупреждение, Вам всё равно будут звонить риелторы. Но уже поопытнее, похрабрее и посильнее в своих навыках убеждения и переговоров. Надеемся, что всем этим мы не прибавили Вам негативного отношения к представителям нашей профессии, ведь будет категория риелторов, которых нужно будет принимать, и даже хотеть, чтобы они к Вам пришли. Это риелторы с клиентами-покупателями. О том, почему продавец должен быть совсем не против, чтобы к нему такой пришёл, мы расскажем позже. Сейчас же для того, чтобы не отпугнуть тех экспертов по недвижимости, у кого есть реальные клиенты, но минимизировать звонки с продажей услуги, добавляем к описанию что-то вроде следующего: "Агентов без клиента просим не беспокоить. Есть кому сопроводить сделку"
Далее поговорим о звонках псевдопокупателей. Это такие люди, которые осознанно, либо неосознанно не готовы к сделке. Терять ли на них время решать Вам. Если не хотите, то давайте разберёмся, как уберечь время и их распознать. Приведём лучше реальный пример.
Продавцу А звонит человек, который хочет посмотреть его квартиру. Он приходит к продавцу, смотрит квартиру, ему всё нравится, он даёт аванс, настаивает на том, что в радиусе месяца выйдет с продавцом на сделку. Продавец А радостно начинает подбирать встречный вариант, даёт задаток встречному продавцу Б. Потом возникает такая ситуация, что продавец А не может выйти на сделку, так как его покупатель, оказывается, за обозначенный срок должен был продать свою квартиру, и на вырученные деньги приобрести квартиру продавца А. Да вот только незадачливый покупатель не понял, что его квартира стоит не 8 миллионов, как он хотел, а максимум 6 с половиной. Обозначенные сроки в договорах об обеспечительных платежах проходят. И выясняется самое интересное. Продавец А принял аванс за свою квартиру, являющийся обеспечительным платежом нештрафным, то есть он обязан его вернуть в полном размере нерадивому покупателю. А вот задаток, переданный продавцу Б, был уже со штрафными санкциями, так как на другое собственник не соглашался. В результате продавец А потерял месяц продажи, за который мог найти готового к сделке клиента, и сумму задатка, так как тот, что он дал в качестве покупателя продавцу Б, должен остаться у продавца, и его покупателю придётся отдавать из собственных средств.
Выводы: не подписывайте задатки без сопроводителя сделки, и пытайтесь найти клиента, готового к выходу на сделку. В алгоритме риелторской работы по покупателю есть составная часть в виде решения вопроса по источнику средств. То есть риелтор сначала помогает человеку, если необходимо, продать свою квартиру, получить за неё задаток, или одобрить ипотечный кредит или получить субсидию, и так далее, а уже потом приступает к поиску и внесению обеспечительного платежа за подходящую квартиру. Ну, так делают адекватные риелторы.
Именно поэтому риелторов с клиентами пускаем с радостью. Да, никто не гарантирует, что под видом клиента может быть его знакомый, который нужен лишь для того, чтобы придти к Вам в квартиру, и дать возможность продать Вам услугу. Но в большинстве случаев - это хорошие, заинтересованные покупатели, готовые дать задаток за понравившуюся квартиру, и позже благополучно выйти с Вами на сделку.
А если покупатель без специалиста по недвижимости? Тоже пускаем с радостью, но предварительно задайте пару уточняющих вопросов. Ничего страшного в вопросах: "Подскажите, а у Вас какая форма расчёта? Наличные или ипотека?", "А задаток за свою уже получили?" или "Банк в качестве заёмщика Вас уже одобрил?". Ответом Вам расскажут свою индивидуальную ситуацию, и могут быть покупатели, которые действительно ещё продают свою квартиру, и пока не получили задаток, но они, к примеру, ведут уже ценовые переговоры, и если Ваш вариант им понравится, то они снизят цену своей, чтобы не упустить Ваш, и получат обеспечительный платёж быстро. Или же Вам попадётся клиент, который скажет, что его ипотека ещё не одобрена, но проблем никаких у него быть не может, так как кредитов не имеет, а только официальный доход в виде ежемесячной зарплаты составляет, допустим, 300 тысяч рублей - пускайте с радостью.
Не опасайтесь спросить такие вопросы у клиента. Вариантов положительного развития такого разговора масса, а вот выявить людей, от которых будут только проблемы вполне поможет.