Мы живем в обществе потребления. Обилие любых товаров и услуг — на любой кошелек, вкус и даже под любые извращения — это то, с чем мы сталкиваемся каждый день. Где бы вы не находились, чем бы вы не занимались — от рекламы вы все равно не убежите.
Маркетологи и креативщики не спят: 24/7 создают новые слоганы, дизайны, призывы, чтобы мы покупали все больше.
Есть маркетинговый инструмент, который используется еще с начала времен. И его действие не ослабевает, хотя мы знаем о нем давно.
Это ТРИГГЕРЫ.
Триггер – это спусковой механизм, который заставляет людей покупать больше, чаще и дороже.
Триггеры, о которых вы точно знаете, и которые видели не раз:
☑️ Жадность
Из-за нее мы часто забываем считать; она отлично работает с любителями экономии, даже если ей и не пахнет. У каждого есть соседка, которая любит рассказывать, как ей удалось прикупить чего-нибудь по дешевке.
С обилием товаров этот триггер работает в разных вариациях: “1+1=4”, и даже деградирующий инструмент “поднять цену в 2 раза и дать скидку 50%” до сих пор работает, используя триггер жадности.
☑️ Желание получить что-нибудь даром - или по-простому “на халяву”
Представьте, что вам предложили забрать бесплатно то, за что все обычно платят. Звучит круто, даже если получить это бесплатное можно только, если сначала купишь очень даже платное 😉.
☑️ “Ты свой”.
Человек — существо социальное. Каждому важна его роль в иерархии отношений с другими людьми — да, даже если он говорит, что хочет быть уникальным, он хочет играть какую-то роль. Человеку важно общаться в кругу, где его принимают, где он чувствует себя более значимым.
Вспомните рекламные слоганы “Похудей и будь, как те красотки, которым дарят бриллианты” или “Хочешь спасти планету? Ок, купи наш эко-продукт”.
☑️ Эффект толпы.
“Если это нужно другим, это нужно и мне. Беру”.
Вспомните видео с распродаж на черную пятницу в США...
Да хотя бы очередь на рынке к конкретному продавцу, когда люди продолжают подходить, хотя рядом может продаваться то же самое и даже дешевле.
Сколько раз вы видели один и тот же товар у десятков разных блогеров – когда кажется, что все инста-красотки пользуются одной маркой косметики. Да, маркетологи используют именно этот триггер.
☑️ Жажда славы и популярности.
Большинство людей хотят быть если не знаменитыми, то хотя бы отличающимися от серой толпы. На этом триггере можно продавать как внешность «губы уточкой», так и эко-косметику любителям естественности.
☑️ Дефицит.
Вспомните СССР: на что люди шли, чтобы приобрести дефицитный товар? Все стремились стать хорошими приятелями не юристов и врачей, а продавца обувного отдела городского ЦУМа. Иметь такого друга — это как в наше время дружить с блогером-миллионником)).
Счетчики с отсчетом обратного времени до конца акции, ограничение по числу мест и полупустая витринная полка — все это работает и сейчас.
☑️ “Решу вашу проблему вместо вас”.
Если женщину сильно напрягает уборка, то клинеры будут в ее доме чаще, чем лучшие подруги. Этот триггер хорошо срабатывает, когда проблему обостряют, и посыл “не нравится – не делай, поручи это нам” значительно усиливает эффект.
Если вы сейчас прочитали про триггеры и вам хочется сказать «фу... какие ужасные, грязные манипуляции», вы, конечно, имеете право так думать и, тем более, у вас есть право не вестись на них.
А если вы хотите продавать свой продукт, эти триггеры вам очень пригодятся, тем более, что их можно использовать честно. Главное, соблюдать правила:
- не более 1-2 триггеров одновременно;
- каждому сегменту клиентов — свой триггер;
- встройте триггеры на все уровни маркетинга и продаж.
Если уже пробовали какие-нибудь триггеры в своем бизнес, то пишите о вашем опыте. Или поделитесь, какой из них хотите попробовать. Или вы все-таки «фу-фу, обойдусь без них»? Пишите в комментариях.
И еще — триггеры работают везде, не только в маркетинге. Например, с их помощью можно успешно вести клиентов по воронке продаж (подробно о воронке продаж писала в этой статье)
И еще про продажи: