При всём оптимизме (кризис как возможность и вот это вот всё)))) сейчас приходится говорить о том, что во многих сферах возросшая конкуренция и снижение покупательской способности всё-таки влияет на продажи, как бы ни хотелось обратного.
А это значит, надо что-то делать.
В частности:
Удерживать клиента.
В моём представлении - это прежде всего уходить от концепции консультирования (просто ответа на вопросы клиента под соусом "ну подумайте") к концепции продажи.
То есть - держать и перехватывать инициативу, вести клиента (не продавливать, но реагировать первым и порой настаивать).
Ставить чёткие цели в работе с клиентом.
То есть не останавливаться, как это раньше бывало, на "продать" (кому-нибудь и как-нибудь), а определяться с целью каждого этапа общения с клиентом, с уровнем финансовых задач (продать на какую сумму), считать и использовать все способы влияния на конверсию и т.п.
И да, адекватный бизнес всегда об этом задумывался, но когда поток клиентов не иссякал, и на место одного ушедшего приходили пять новых, - это всё-таки замыливалось и было не так критично, как сейчас.
Отличаться от конкурентов в обслуживании.
Так как самим продуктом отличаться сложно, а кое-где и невозможно (например, в товарных продажах одного бренда), то задача номер раз - отличаться именно услугами и коммуникацией.
В частности, уходить от стандартных надоевших скриптов, искать свои "фишки" в разговоре и/или переписке, запоминаться.
Иметь "козырь в рукаве".
То есть кроме запоминающегося обслуживания (про которое было в прошлом пункте) предлагать вместе с продуктом (или после него) какую-то приятность, которая усилит радость от сделки и ещё раз убедит в верности принятого решения.
Кстати, это необязательно должно быть что-то сложное и дорогостоящее!
Активно задействовать сарафанное радио.
Как ни странно, при всём развитии интернета и технологий, практически неограниченных возможностях рекламного продвижения и вот это вот всё, рекомендации остаются очень важным каналом влияния (ибо доверие))).
Соответственно - не забывайте брать рекомендации, привлекать друзей, знакомых и родственников клиента, в целом влиять не только на самого покупателя, но и на его окружение.
Использовать современные каналы коммуникации.
То есть от телефона (про бумажные письма и факс речи нет, я надеюсь?)))) и электронной почты переходить в мессенджеры и социальные сети. Причём и в диалогах, и в плане рекламных сообщений.
Хотя... Красивое бумажное письмо в крафтовом конверте может очень даже выстрелить на фоне огромного количества спама в интернете.
Реагировать быстро.
На всё! На вопросы, на запросы, на комментарии и отзывы, - то есть буквально 24/7 быть на связи.
И успевать попасть в тот короткий период, когда клиент "горит" желанием, а конкуренты ещё не забрали его себе.
Что бы вы добавили ещё?
