Большинство людей не думают, а их мозг использует шаблонные решения. Так уж устроен наш ум. Ему легче вытянуть походящий пазл, чем додуматься до него самостоятельно.
Например, классический шаблон мышления «Чем больше, тем лучше». А значит давайте дадим больше фишек, акций, преимуществ. Больше, чем у конкурентов! Больше. Больше....
Однако, если вы будете внимательными, то увидите одну очень интересную штуку. Если вам предложить выбрать между черным авто и красным, то вы сделаете свой выбор достаточно быстро. Но если зеленое авто будет с одним набором примочек и при этом стоит немного дешевле, а черное с набором более крутых примочек, но стоит немного дороже, то вы зависните на большее время.
Дело в том, что наш ум может сравнивать две вещи только по одному параметру, а когда тут холодное и дорогое, а тут вкусное и интересное, то он подвисает. В результате, чем больше фишек вы накидываете, тем меньше вероятность покупки.
Пример от испанских партнеров
Например, когда я занимался продажей недвижимости в Испании, то испанские партнеры сообщили мне секрет продаж. Они говорили, что мы всегда клиентам показываем только три дома. Первый так себе. Второй лучше. Третий идеально. В этом случае он гарантированно совершает покупку. Когда мы пробовали показать 5, 6 домов, то во всех случаях клиенты уходили «на подумать».
Кстати, почему обычно клиенты выбирают по цене?
Как вы думаете, почему клиенты часто выбирают по цене или по «нравиться»?. Это как раз следствие огромного выбора преимуществ и тупиковости ситуации. Ведь покупать холодильник или выбирать сантехника нужно. Проблему то решать все равно требуется. Поэтому запутавшись окончательно клиент плюет на все эти фишки и выбирает по понятному ему критерию – что больше нравится и что стоит дешевле. Отсюда заблуждение, что клиентам очень важна цена. К сожалению, это скорее следствие того, что заказчик не смог донести клиенту простую мысль «По какому критерию ему нужно выбирать между компаниями»
Что нужно сделать, чтобы клиент купил именно у вас
Дарю вам секрет, который позволит обойти конкурентов.. Вам нужно дать клиенту внятный и просто параметр, наличие которого гарантированно обеспечивает то, ради чего человек заказывает вашу услугу.
Пример, бабушка выбирает пластиковые окна.
Она очень переживает, что ее внучке дует и в квартире гуляет ветер.
Бабушка пересмотрела море вариантов и в каждой компании ей рассказывали о качестве, регалиях, опыте, акциях, гарантиях, особом профиле, моментальном сервисе и даже предлагали скидки. Но в одной компании ей сказали следующее
- Вы же окна покупаете, чтобы летом было прохладно, а зимой тепло? Так вот эти окна отражают тепло летом наружу, а зимой вовнутрь. У них особое покрытие. Поэтому выбирайте окна с таким покрытием и решите свою проблему.
По сути эта компания задала нашей бабушке главный критерий выбора. Мы показали какой параметру решит главную проблему человека и показали как мы его обеспечиваем. Ведь именно этот критерий мы установили на сайте в качестве основного преимущества. Вокруг него построили весь сайт, а все остальные фишки уже разместили как дополнительные преимущества, паровозом.
Кстати еще один пример того, как легко и просто решается проблема выбора клиента, я изложил в статье «Как стать монополистом с помощью правильного УТП».
P.S. Спасибо за ваше "НРАВИТСЯ" и подписывайтесь на мой канал. Обещаю очень крутые статьи
Пожалуйста кликните на рекламе.