Пример получившегося скрипта:

Стучим/звоним в дверь потенциального абонента:

Абонент: Кто там?

Менеджер: Здравствуйте? (Не продолжаем диалог с целью спровоцировать абонента на открытие двери, так как по статистике при общении через закрытую дверь количество удачных диалогов на 80% ниже, чем при открытой).

Абонент: Что Вы хотите? (через закрытую дверь)

Менеджер: Антуан, компания "Сети Франции". Можем сейчас пообщаться? (Диалог не продолжаем по описанной выше причине).

Абонент: Да, что Вы хотите? Как правило, открывает дверь. Если дверь не открывается, или абонент не готов к диалогу, договариваемся о другом более удобном времени встречи; если абонент готов к диалогу, но через закрытую дверь –

Менеджер: Мне неудобно кричать на весь подъезд, когда мне зайти чтобы мы могли пообщаться?

Менеджер: Скажите, кто отвечает за интернет и ТВ в Вашей семье?

1. Абонент: У нас нет интернета.

Менеджер: Когда планируете подключать? (Исходя из ответа, либо прощаемся, либо переходим к следующему этапу).

2. Абонент: Дочь/Сын/Муж/Сосед и т. д.

Менеджер: Как его/ее зовут? Могу сейчас с ним пообщаться? Когда мне зайти, чтобы было удобно? Или лучше по телефону? (Задача - выяснить имя, удобное время для диалога и телефон ЛПР или пообщаться с ним).

Если абонент настаивает на диалоге, но не является ЛПР:

Абонент: В чем дело?

Менеджер: Нужно рассказать об изменениях в услугах и стоимости, я зайду позже, до свидания.

Абонент: Расскажите мне, я передам.

Менеджер: Я работаю по Вашему району и буду заходить еще, все расскажу сам, эта моя работа. Хорошего вечера.

3. Абонент: Я (Переходим к следующему этапу).

Менеджер: В связи с обращениями жильцов этого дома теперь Вам доступен современный беспроводной интернет. С гарантированной скоростью 50 Мбит/с без каких-либо падений по вечерам, а с 1.00 до 15.00 скорость будет 100 Мбит/с. Скажите, на старом провайдере, Вы, как и все пару раз в неделю перезагружаете роутер, и по вечерам скорость падает через день?

Абонент: *неважно, что ответит*

Менеджер: Кроме того, у Вас будет современное цифровое ТВ (в данном случае количество каналов то же, что и у конкурента; отличие в информировании по подтемам, что создает более интересное и выгодное предложение в глазах абонента): 35 - фильмы и сериалы, 15 детских, 20 спортивных, 35 познавательных, 20 развлекательных, 15 музыкальных, 10 новостных, 69 взрослых, всегда есть, что посмотреть. Что Вы чаще смотрите?

Абонент: *неважно, что ответит*

Менеджер: : Каналы можно смотреть не только на телевизоре, но и на компьютере, ноутбуке, планшете, смартфоне, везде, где есть интернет. Для просмотра каналов на телевизорах без функции "Smart", а также для постановки на паузу, перемотки программ, записи фильмов (передач) и выхода в интернет, например, на YouTube, устанавливается Медиацентр (ТВ приставка) за 100 руб./в мес. с возможностью выкупа. Проведем новый современный кабель, если нет своего Wi-Fi-роутера, предоставим в аренду за 100 руб./мес. с возможностью выкупа. WiFi-роутеры КАКА.net не перенастраиваем, т. к. часто плохо работают, гарантировать качество услуг не сможем. В общем, теперь у Вас будут современные технологии высокого качества, а по цене - почти то же самое, всего на 2 рубля в день разница. Согласитесь, 2 рубля в наше время не деньги!

Абонент: *неважно, что ответит*

Менеджер: Когда удобно принять мастера: в будни или на выходных?

1. Абонент отказывается – переходим на отработку возражений.

2. Абонент задает вопросы по продукту и условиям – отвечаем по продуктовой методичке.

3. Абонент согласен - информируем о правилах и требованиях по подключению (по продуктовой методичке), заполняем форму заявки на подключение.

Отработка возражений:

Возражение на этапе презентации:

Абонент: У нас есть/мне не нужно и т. п.

Менеджер: Имя абонента/без имени, дослушайте, пожалуйста, до конца? (Без паузы продолжаем презентовать).

Возражение при завершении:

Абонент: У меня нет времени менять провайдера!

Менеджер: Скажите, у Вас будет минута времени в неделю?

Абонент: Да

Менеджер: Скажите, Вы успеете расписаться в договоре за минуту?

Абонент: Да

Менеджер: Мастер все сделает без Вас, Ваша задача - убедиться, что интернет подключен, и расписаться в договоре. Когда Вам удобно принять мастера?

Любое «нет» в данном возражении сообщает, что оно ложное и нужно искать истинное.