Привет! С 2017 года я помогаю другим уверенно выступать онлайн и оффлайн, увеличивать продажи за счет прокачки ораторских навыков. Здесь я делюсь практическим опытом. Надеюсь, вам понравится.
Ваша Аня Добрушина.
Есть убеждение - продавать плохо. Как только вы слышите про продажи, в голове срабатывают образы:
- Мужчина в костюме расхваливает МЛМ
- Наглый парень зашел к вам в офис и пытается продать кулер
- Женщина в поезде втюхивает вам ненужную сумку
- Девушка с голосом робота из банка читает скрипт о продуктах
Чувствуете этот сладкий запах советского союза? Продажи давно не похожи на втюхивание, впаривание и прочие гадости.
В 2020 году продажи имеют другое значение. Продажи - когда ...
- вы на вебинаре смогли объяснить ценность ваших знаний зрителям.
- вы поговорили с босом и добились повышения, продав вашу важность для компании.
- ребенок слушает родителей, а не гопников во дворе. Потому что родители смогли продать ребенку образ его будущего.
Продажи - это доверие, ценности и желание помочь. У вас есть право не согласиться со мной. Но вы почему-то читаете эти строки. Значит, готовы к переменам и хотите улучшить жизнь.
На консультациях 2 из 10 человек рассказывают про нужду в деньгах, необходимость найти клиентов.
При этом всегда - "без втюхиваний". Но любой вопрос о деньгах провоцирует неожиданные реакции - словно каждую секунду я могу вытащить их деньги из карманов, причем, через экран :)
Важно понять, чтобы продавать
1. Вы даете ценность
Начинающие продаваны сомневаются, что клиенту нужен продукт. Есть несколько причин: сомнение в качестве продукта или в своей честности.
Страдает качество - продавайте что-то другое. Все остальное - решает проблему клиента или доставляет удовольствие.
Не решайте за других. Люди сами понимают, нужен им ваш продукт или нет. Особенно важно не фантазировать о сумме в кошельке. Часто мы поспешно делаем выводы, что денег у человека нет, да и не надо ему это.
Вы предлагаете людям ценность и помощь. Что с этим делать - решать им самим.
2. Это всегда взаимно
Проверено на себе - чем хуже относитесь к продажам, тем хуже они у вас.
Пару лет назад я вела вводное занятие перед курсом. Бесплатное. В анонсе так и было написано - польза и контент будут, потом можете на курс записаться.
Я выложилась на 110%. Занятие длилось почти 3 часа. Потом начался блок продаж. И пара участников, которые продажи увеличивать и пришли, изменились на глазах.
Они превратились в церберов, замкнулись, а по окончанию просто выбежали из кабинета. Насколько знаю, с продажами у них и сейчас туго.
3. Есть продажи без продаж
Если вам не нравится работать по скриптам и с возражениями - не беда. Вы всегда можете врубить функцию "экспертные продажи".
Там тоже есть шаблоны работы, но здесь больше свободы, чем в жестких продажах.
Задача - работать через контент, устный и письменный. И продаете не вы, а ваша экспертность. Важно, чтобы вы были уверены в своей компетентности и помнили про 1 пункт.
4. Важнее страх продаж или неудачи?
Представьте, что вы решились на процесс продажи. Прочувствуйте его в деталях.
А потом подумайте, что вы продажи забросили, денег не заработали, и всю жизнь до последнего для жили на 30 тысяч в месяц.
Что страшнее? Если первое, бросайте продавать. Второе - идите практиковаться.
5. Вы - не ваш продукт
Любая продажа тесно связана с отказами. Бывает, диалог проходит как по маслу. А бывает, вы хотите сквозь землю провалиться, лишь бы закончить дело побыстрей.
Здесь важно помнить, человек отказывает не вам лично. Просто в этот момент ему не нужен конкретно этот продукт, не хватает средств или времени.
Даже продавая услуги, вы продаете не себя, а определенным образом упакованные навыки.
Когда в следующий раз получите отказ - продолжите поиск людей реально нуждающихся в вашем продукте.
6. Продажи - просто конверсия
Конверсия в продажу - какой процент людей из обратившихся к вам, купил ваш продукт. Например, конверсия в 15% значит, что 15 человек из 100 стали клиентами.
И это отличные цифры! Есть конверсия в 5%, даже в 1%.
Поэтому, если продажа не получилась, повторите ее еще 99 раз. Если и тогда не получилось - вернитесь к 1 пункту и проверьте качество продукта.
Теперь вы знаете, что страх - это нормально. Сопротивление - абсолютно типичная история в продажах.
Но вы можете это изменить. Не отчаивайтесь и проявите настойчивость.
Буду благодарна за лайк и подписку!
Думаю, вам также понравится:
7 способов повысить уверенность в себе, чтобы выступать с огоньком