Главная проблема текущего рынка элитной недвижимости – бесконечная гонка за лидогенерацией вместо эффективной работы с имеющимися контактами.
Сейчас за сделку платит продавец, а “псевдо-услуга” по поиску и подбору для покупателя оказывается брокером бесплатно. Несмотря на это, ценность на рынке элитной недвижимости по-прежнему представляет покупатель. Почти весь городской рынок, особенно первичный, нацелен на привлечение как можно большего числа заявок на приобретение. Компании стараются оперативно закрыть сделку и перейти к поиску следующего “клиента” – в их случае, покупателя.
И у этого метода есть свои преимущества:
- Во-первых, работа на привлечение стоит значительно дешевле, чем работа на удержание. Это связано с тем, что в сфере элитной недвижимости цикл сделки обычно слишком длинный, а повторные сделки происходят примерно раз в 10 лет. Иногда случаются и чаще, но это скорее исключение, чем правило.
- Во-вторых, отсутствие ценности бренда как такового и соответственно сложность получения рекомендации. Покупатель приходит на конкретный объект, вне зависимости от того, кто его продает или какое агентство ему рекомендовали друзья.
Несмотря на это, я считаю, что удержанием заниматься не только можно, но и нужно! И это основной потенциал для развития риэлторских компаний в сфере элитной недвижимости.
Модель, которая работает на удержание, наиболее стабильна и перспективна. Однако, успешно работать она будет только тогда, когда на рынке возникнет культура предоставления и потребления услуги по поиску элитной недвижимости, оплачиваемая покупателем, которого только после этого можно будет гордо называть Клиентом (без кавычек).
Основной инструмент для поддержания теплового контакта с клиентом – CRM-маркетинг. Это выстраивание стратегии взаимодействия и точек контактов с целевой аудиторией через различные способы связи – мессенджеры, имейл рассылки, всплывающие окна в браузере и тд.
Все механизмы удержания клиента должны быть ответственностью компании, ведь это ее капитализация. Брокер является лишь проводником услуги, а агентство должно контролировать и мотивировать его выстраивать процессы с расчетом на долгосрочное сотрудничество. Выстроенные процессы по удержанию клиентов станут дополнительным магнитом для брокеров, которые при приеме на работу как раз тщательно оценивают компанию с точки зрения устойчивости бренда и прозрачности бизнес-процессов.
В этом направлении сейчас движется немного агентств, и мы частично к ним присоединились. Принципы работы с CRM-маркетингом у меня на слуху и в обиходе уже больше года и, общаясь с Екатерина Румянцева во время интервью, мне было очень приятно услышать, что она уделяет этому инструменту большое внимание.
Надеюсь, что со временем нам удастся перестроить рынок элитной недвижимости, и все компании будут смотреть в одну сторону и двигаться в одном направлении!
А каковы ваши аргументы в пользу одной или другой стратегии? Не стесняйтесь, пишите в комментариях!
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte | YouTube