Не нужно своими руками уничтожать свою ценность
Думаю, что вы по своему опыту знаете, что хороших специалистов намного меньше, чем раздолбаев. Причина банальна - тех, кто умеет думать, фокусироваться на цели и имеет силу воли намного меньше, чем тех, кто плывет по течению. Именно поэтому своим заказчикам я всегда советую прекращать смотреть на клиентов снизу вверх и начинать вести беседу на равных. И причина тут не в самоуважении. Дело в том, что взгляд "снизу вверх" убивает вашу собственную ценность в глазах клиента. Получается клиент сначала запал на ваш продукт и уровень вашего профессионализма, а после вы или ваши же сотрудники ее нивелировали. И сделали это демонстрацией того, что вам клиент нужен намного больше, чем вы ему. А значит не такой уж вы и большой профессионал, если вы вынуждены либезить и подстраиваться под клиентов. Видим немного их у вас.
Поэтому лучше ведите разговор вот так:
Клиент: Прочитал о ваших услугах. Готов заказать
Вы: Вас все устраивает?
Клиент: Да. Видно у вас высокий уровень. Через 2 часа, в 21:00 проведем консультацию.
Вы: Давайте согласуем время, которое будет вам и мне удобно
Клиент: Я думаю, вы свои планы подвинете и проведем в 21:00
Вы: Я могу предложить завтра с 9 до 12.
Клиент: (раздраженно) Вы сейчас потеряете крупного заказчика
Вы: Боюсь, вы сейчас можете потерять намного больше (тут возможны варианты)
Конечно, клиент всегда будет пытаться доминировать, но в большинстве случаев его просто приучили это делать. И конечно, лично ваше дело соглашаться работать или нет по схеме "крепостное право", но мое мнение — только равные отношения бывают долгосрочными и успешными. Заказчик платит деньги, но приобретает нечто намного более ценное. Вы дарите ему свое время и знания, но приобретаете деньги.
Кстати, не переживайте, что клиент сочтет вашу позицию неуважением и исчезнет. Во-первых, вы не хамите, вы не понтуетесь, вы не пытаетесь доминировать. Во-вторых, вы всего лишь предлагаете относиться к друг другу с уважением (ко времени, мнению и личности). Ну и главное, можете поверить, что если клиент уловил вашу ценность, то он одновременно уловил и ее отсутствие в ваших конкурентах.
Одна простая мысль, которую вам нужно донести клиенту: не только он выбирает подрядчика, но и вы выбираете клиента.
Помните, хороших спецов намного меньше, чем желающих их приобрести, если вы работаете по своим силовым сторонам.
Без работы на равных зачастую невозможно хорошо выполнить оплаченную работу
Не знаю, как в вашем деле, но в моем (создание результативных сайтов) мне крайне важна командная работа с клиентом. Он должен готовить определенную информацию. Он должен принимать, а иногда и вырабатывать совместные решения. Он должен своевременно утверждать промежуточные результаты. Фактически, клиент - это командный игрок, а, как вы знаете. в результативной команде принцип "Я начальник - ты дурак" разрушителен. Ведь клиент нанимает вас как специалиста именно потому, что не может решить вопросы сам. Получается, он должен прислушиваться к вашему мнению. Он должен доверять. Если же ваш работодатель начнет считать себя звездой (мол я тут деньги плачу и я все решаю), то и результат будет соответствующий. К сожалению, виноваты всегда будете вы, а потому до этого лучше не допускать.
Поэтому условия "на равных" — это необходимость бизнес-выживания
Если вам понравилась данная статья, то поставьте палец вверх! Это очень важно для развития канала.