Приветствуем, Читатель!
Вводная
Компании любыми способами стараются осуществить не только разовую продажу, но и реализовать регулярное обслуживание. Разберемся сегодня в деталях.
Частые причины отказов
Нет чёткого обоснования
Самая первая причина, которая приходит большинству в голову. Менеджер не смог качественно объяснить, зачем Клиенту осуществлять дополнительные регулярные платежи.
Поймите: чтобы Клиент мог принять ОСОЗНАННОЕ решение, ему нужны реальные факты. Или прогнозируемый результат. Просто предложить и ждать решения - путь в никуда.
Наличие своих штатных специалистов
Вторая причина, с которой сложнее всего работать. У Клиента уже есть сотрудники, которые будет успешно эксплуатировать Ваш продукт.
В данном случае есть только один вариант: зайти через Ваш опыт и экспертизу. То есть: возможность решить более сложные или творческие задачи.
Экономия
Клиент не готов осуществлять какие-либо дополнительные затраты в рамках текущей деятельности. Это может быть оправдано тем, что сейчас инвестируются деньги в новое направление, требуется какое-то время, чтобы появились свободные средства.
В данном конкретном случае Вам поможет гибкая тарификация на какие-то разовые работы, если потребуется помощь или дополнительная настройка. Обратите внимание, что нужно аргументированно это подать, чтобы Клиент не забыл о такой опции.
Наличие других подрядчиков
Высока вероятность, что у Клиента уже имеются какие-то связи или наработки, но конкретно те компании просто не готовы осуществлять продажи, а будут работать именно по обслуживанию.
В данном случае, Вы должны продемонстрировать не только выгоду, но и экспертизу, чтобы сложилась полная картина.
Почему у Вас не получается продавать обслуживание?
Мотивация на разовую продажу
В обязательном порядке проверяйте свою систему мотивации для специалистов по продажам: что там выгодней всего получается. В большинстве случаев речь идет либо про выполнение плана (а там учитываются разовые продажи), либо просто фиксированный процент с каждой продажи.
В таком случае: какие претензии могут быть к Отделу Продаж?
Вам необходимо соблюдать баланс и справедливость между обеими позициями. Только при таком подходе специалисты будут качественно осуществлять продажи по всем направлениям.
Отсутствие скриптов
Второй интересный момент: у сотрудников совершенно нет представления о данной услуге. Что туда входит, из чего складывается цена, обоснование и многое другое.
Вот сейчас посмотрите: что у Вас есть по регулярному обслуживанию? Какие документы? Что знают сотрудники? Как они сами относятся к данному направлению?
А если информации нет: что Вы будете требовать от сотрудников?
Внимательное отношение к сделкам
Это интересный момент: когда менеджер эффективно работает по переговорам, когда он детально чувствует ситуацию и Заказчика, тогда он может не просто вовремя предложить, но и максимально точечно.
А именно такой подход существенно повышает процент успеха.
Что Вам требуется?
Регламент действий по времени
Речь идет о следующих параметрах:
- Когда рекомендуется предлагать
- Когда предложить повторно после отказа
- Какие каналы рекомендуется использовать
Это будет отличной памяткой для сотрудников и ориентиром для успешной работы.
Аргументированная позиция
Нельзя просто "вбросить" какое-то предложение, нужно дать Клиенту реальные аргументы, факты и многое другое.
Причем учите жестко этому сотрудников: чтобы они привыкли прям четко работать именно так, а никак иначе.
Наличие лёгкого стартового тарифа
Мы выше говорили о том, что есть Клиенты, которые не готовы тратить определенную сумму.
В таком случае Вы можете предусмотреть некий тестовый пакет, который позволит обеим сторонам притереться, познакомиться на деле, при этом - без существенных инвестиций.
Фиксируйте небольшую сумму на определенный период, предположим - пару месяцев, а потом пролонгация возможна уже на базовых условиях.
Отзывы реальных Клиентов
Обратите внимание: это один из самых сильных инструментов, который есть в Вашем арсенале.
Только внимательно подойдите к данному направлению: сделайте не просто какое-то "сладкое видео" или банальный текст. Постарайтесь рассказать про какие-то сложные проектные работы, конкретные результаты и цифры.
Именно такой формат сможет оценить потенциальный Клиент: он увидит конкретные действия, логику и образ мышления.
Математическая модель
Ну и на "десерт": дайте Клиенту инструмент "поиграться", в котором он может посмотреть эффективность и рентабельность данного сотрудничества.
Нам реально удивительно, почему данный способ так редко используется, хотя он наглядный и экономит кучу времени Вашего Клиента.
Итог
Следите за цифрами, работайте с конкретикой и коммерческие показатели пойдут вверх.