Думаю, вы и так знаете, чем отличаются "холодные" звонки от "теплых" и "горячих". Грубо говоря, "холодные" звонки - это лотерея. Ведь вы звоните людям, которых теоретически может заинтересовать ваша услуга. Или не заинтересовать.
Одна из ошибок состоит в том, что многие переоценивают потенциальных клиентов. Не факт, что человек возьмет трубку с незнакомого номера. Но даже если и возьмет - то не факт, что выслушает. А если он переведет вас на ЛПР (лицо, принимающее решение) - то это уже совсем джекпот.
Недаром работа на “холодных” звонках считается эмоционально сложной - ведь человеку приходится выслушивать сотни отказов ради того, чтобы наконец услышать одно “да”. Причем отказы могут быть не самыми вежливыми.
Личный опыт: я работала HR в компании, где сотрудники набирались при помощи “холодного” поиска. И в компании, которая активно публиковала объявления в пабликах типа “Ищу работу”. Как вы думаете, какая компания была более успешной? И где было приятнее работать?
И дело не в том, что сотрудник “плохо работает”. Ведь наверняка у него есть скрипт, по которому он должен действовать.
Может, это скрипт недоработан?
Или, может, стоит добавить другие методы поиска клиентов?
Когда мы работали на старте хостела, то нам постоянно приходили “холодные” звонки от интернет-провайдеров/поставщиков воды/поставщиков бумаги и так далее. Но мы и так были довольны условиями тех, с кем мы уже сотрудничали.
Откликнулись мы только на “холодняк” от компании “2GIS”, так как мы были заинтересованы в продвижении бизнеса.
Если компанию все устраивает, то они вряд ли согласятся на ваши услуги. А если их что-то не устраивает - то ответственный за это человек сам найдет тех, кто предоставит лучшие условия.
Конечно, исключения случаются.
Но полностью рассчитывать на “холодные” звонки не стоит.
Что делать? Сокращать “холодный” отдел?
Не надо ударяться в радикализм. Наиболее оптимальным вариантом станет небольшая переквалификация: например, сотрудник будет делать в два раза меньше “холодных” звонков, но при этом будет работать с перепиской. Зачастую именно переписка является слабым местом компаний. Людям не всегда бывает удобно общаться по телефону, и они предпочитают именно переписки.
Поэтому стоит сконцентрироваться именно на соцсетях и SMM (маркетинг в соцсетях), а не на “холодных” звонках.
Конечный продукт бизнеса - это не только прибыль, но и довольный клиент. А чтобы клиент был доволен, необходим качественный сервис.
Если резюмировать все сказанное, то получается такое:
Плюсы “холодных” звонков:
- простота
- большой охват
Минусы “холодных” звонков:
- низкая конверсия
- устаревший метод
- энергозатраты сотрудников
Разумеется, только вам решать, насколько целесообразно использовать такой метод продаж. Я лишь указываю на их особенности, и предлагаю альтернативы.
Спасибо за прочтение :)