Чтобы было понятнее, приведём пример стандартной ситуации.
Руководитель Алексей дал задание маркетологу Николаю настроить рекламу. Николая ответственно отнёсся к заданию. Погрузился в аудиторию, изучил массу материалов. Сделал объявления. Положили деньги на рекламу, запустили и потекли заявки.
Менеджеры были довольны. Начали продавать, дела пошли в гору, как и аппетиты менеджеров. Руководителю всё понравилось и он решил что нужно увеличить бюджет на рекламу чтобы было больше заявок.
Маркетолог решил сделать всё эффективнее, так как у него появилась статистика и данные о цене заявки.
- Вконтакте – 200 руб. заявка
- Instagram – 400 руб. заявка
- Facebook – 600 руб. заявка
Ну если заявки Вконтакте обходятся дешевле всего, Николай посоветовавшись с руководителем положили все деньги на рекламу Вконтакте. Там же заявки дешевле.
Но тут продажи упали.
Руководитель начал разбираться кто же халтурит? Созвал менеджеров и маркетолога. И начал спрашивать что не так. Менеджеры говорят что маркетолог виноват, так как некачественные заявки идут. А маркетолог говорит что менеджеры плохо работают.
Дальше менеджеры и маркетолог уходят проанализировать что же случилось. И выясняется что клиенты из Вконтакте покупают хуже чем из Instagram.
И кто тут виноват? Менеджеры которые не сказали что из Instagram клиенты лучше? Или маркетолог, который выбрал не правильный канал рекламы?
По сути все выполняли свою работу. Маркетолог больше качественных заявок за меньшую стоимость. Менеджеры больше продаж. Так как такие были поставлены задачи. Выход из этой ситуации такой, что маркетолог и менеджеры должны работать вместе. Маркетолог должен постоянно держать обратную связь. Отслеживать какие связки работают, чтобы скорректировать их под отдел продаж. И дать им информацию о том как привлекались клиенты, чтобы продажи шли лучше.
Весь путь клиента от момента по какой рекламе пришёл и что купил оставив свои деньги решается сквозной аналитикой внедрённой в CRM систему. Она позволяет показать необходимые статистические данные на основе которых можно скорректировать работу рекламных каналов. Каналы которые приносят дорогих клиентов и которые плохо покупают можно отключить и выделять больше бюджета на те каналы которые окупаются и приносят прибыль.
Так же канал которые не окупается возможно ещё доработать чтобы он начал приносить более качественные заявки которые начнут окупаться. Главное что у вас будут необходимые данные об этом.
А у вас внедрена сквозная аналитика? Если понимаете что она вам нужная, пишите в профиле в контактах, расскажем как можно увеличить отдачу вашего отдела продаж.