Сколько стоит бутылка минеральной воды?
Правильно, смотря какая бутылка. И смотря где.
Практически одинаковая вода может стоить 10, 12, 15, 18, 20, 35, 100, 150, 250, 600 рублей. Даже цена на одинаковую, одну и ту же воду может отличаться в разных местах в несколько раз. Сколько стоит килограмм картошки? 7 рублей? 10? 15? 25? 30? 40? А за 50 купите, если рядом с домом? А ту же картошку с доставкой за 100 купите? А если еще и срочно нужно, за 150 рублей? А за тысячу никогда не покупали? Уверены? Что, в ресторане никогда картошку не заказывали? И чипсы никогда не покупали?
Подумайте, Кому? Когда? В какой ситуации Вы сможете продать свой товар или услугу в 2 раза дороже? А в 5 раз дороже? Исходя из Ваших ответов, Вы знаете, что Ваш товар стоит дороже и может быть продан дороже. Чтобы Вам легче было избавиться от скидок, проведите эксперимент: Продайте кому-нибудь Ваш товар хотя бы на 10% дороже. Хорошо запомните этот эксперимент! Закрепите в себе это воспоминание, это ощущение, и понимание того, что Ваш товар на самом деле стоит как минимум на 10% дороже.
А теперь сделайте Ваш выбор, примите решение:
Что Вы выберете: 0,5% скидки или 7%?
Почему? Еще почему? Запишите не менее 5 причин выбора, можно больше. Обычно выбирают цифру, а не задумываются о конечном результате. А что, если 0,5% скидки – это скидка с объема в 100,000 рублей, и составляет она 500 рублей, а 7% - это скидка с товара за 1000 рублей, и составляет она 70 рублей. Интересно, что многие из нас скорее потратят время на получение 7% или 10% скидки с покупки в 1000 рублей (или затратят время и усилия на покупку по цене на 10% дешевле, но не будут тратить время на получение скидки в 1%, или на покупку на 1% дешевле, даже если денежное выражение этого процента составляет, например, при покупке или заказе в 10,000 рублей, те же 100 рублей. Что такое 100 рублей из 10,000? Вот 100 рублей из тысячи… Таким образом, дело не в сумме, не в деньгах, а в восприятии, в сравнении. И скидка и высокая или низкая цена – понятия не столько экономические, сколько психологические. А иногда скидка вообще нужна для того, чтобы показать шефу, что получил скидку…
Существуют понятия экономической и эмоциональной скидки.
Поскольку скидка это понятие психологическое, категория эмоциональная, используйте эмоциональную скидку. Торгуйтесь, поскольку клиенты торгуются. Поскольку их приучили торговаться. И дайте им поле, для того, чтобы торговаться. Но не за Ваш счет. Если не можете торговаться, используйте иллюзию того, что клиент выторговал у Вас скидку: используйте якорь высокой цены. Предвосхищайте просьбу клиента о скидке или фразу о высокой цене. Сравнивайте цену с еще более высокой, и показывайте, какую экономию клиент получил. Найдите для себя якорь высокой цены. Стоимость какого-либо товара или услуги, с которыми можно сравнить стоимость или которыми можно измерить стоимость Вашего товара.
Например: Обычная стоимость такого товара около 1500 за тонну, мы же предлагаем по 1,430. или Окна подобного качества из такого профиля стоят обычно 2,000-2,500 тысячи за метр. Заказав у меня, Вы сэкономите около 500 на метре. А при таком заказе как у Вас, цена вообще может составить 1980 за метр. Если бы Вы брали один компьютер, цена бы была 22,500, а оптовая цена для Вас уже намного выгоднее, и составляет 19,950. Или программный продукт стоит дешевле ужина на двоих в хорошем ресторане. На рынке стоимость доходит до 17,000, а я Вам могу предложить по цене 15,000.
Естественно, это простые приемы создания иллюзии скидки или экономии. Придумайте свой якорь, причем не один. Придумайте и отработайте свои фразы для этого. Даже если они сработают в половине случаев, даже если в одной пятой – это уже даст Вам дополнительные продажи.