И как объяснить собственнику риски переоценки.
Фрагмент занятия на 23 потоке моего флагманского курса "Агент-миллионер за 90 дней":
Вот, допустим, мы пришли к собственнику, принесли таблицу сравнительного анализа и говорим - средняя цена: 10 миллионов. Он нам что на это скажет? Он скажет - замечательно, мы мой объект выставим за 12. Хотя, вы его аргументировали, что похожие объекты стоят 10. Вот три аргумента, почему собственники переоценивают свои объекты.
Вы принесли ему таблицу сравнительного анализа и говорите, что средняя цена - 10 миллионов. Не потому, что мой лучше. Мы говорим о человеке, который пошел с вами вместе посмотреть аналоги, или он уже их видел. И факт, что вы их тоже видели, делает вас в его глазах очень ценным человеком. Он скажет - наконец-то, я встретил агента, который посмотрел 4 аналога. Я их тоже посмотрел. Я согласен, что 10 миллионов – средняя цена аналогов, но почему я хочу, чтобы вы мой объект за 12 выставили? По следующим причинам.
Первая – а вдруг нам повезет? Вы же сами говорили, что есть идеальный покупатель, который влюбится в объект, которому он подходит, и он заплатит больше, чем рыночная цена.
Второе - нужно что-то для торга оставить, согласны? Покупатели же любят торговаться. Вот, если выставить за 10, человек пришел, скажет – сколько вы хотите? Вы скажете – 10. Он – вот вам 10. Вы – хорошо. Как думаете, будет сделка или нет? Не будет сделки. Если покупатель сразу получит то, что он хочет, он передумает. Он скажет – что-то как-то легко это было, нет ценности в этой сделке. Не пришлось поработать, не пришлось поторговаться, не пришлось повоевать. Люди любят, когда с трудом что-то достается. И собственник поэтому прав, он говорит - ну, как, покупатель тогда купит, не поторговавшись? Он не получит кайфа. И здесь собственник прав, тут с ним не поспоришь. Если покупатель поторговался, попереживал – достанется ему или не достанется, он будет больше любить этот объект. Если это не сработает, мы эту цену снизим.
И третий аргумент – цену снизить мы всегда успеем.
И вот мы говорим собственнику – мы понимаем, почему вы хотите за 12 выставить, хотя, знаете, что такой объект стоит 10. По этим трем аргументам, согласны? Собственник скажет - да, согласен. Вы скажете так - может казаться, что это замечательно, логично, однако, давайте я вам расскажу, какие риски возникают у собственника, который идет этим путем, переоценивая объект.
Есть график, он называется «Кривая интереса покупателей к объекту». Вертикальная шкала – это интерес к объекту, он измеряется количеством звонков и показов. А горизонтальная шкала – время. Когда на рынке появляется новый объект, к нему возникает интерес, он растет, достигает некого пика, потом идет на спад, и потом остается на весь срок экспозиции объекта на одном и том же уровне. Пока объект не будет продан или снят с продажи. С этим любой практик согласится, что когда ты начинаешь рекламировать объект, звонков много, потом все меньше и меньше, интерес к объекту снижается, и потом он останавливается на одном и том же уровне, так и будет у тебя 2 звонка в неделю или 2 звонка в месяц. А первое время звонков очень много. То есть, любой собственник согласится, что существует некий пик. Скажите, разумно продавать на пике? Конечно, разумно, это «золотое» время для продажи. Раньше продать значит продешевить, потому что еще не все покупатели ознакомились с объектом. Позже продать значит тоже продешевить, потому что догонять падающий спрос - задача неблагодарная.
Соответственно, продавать надо на пике. Если говорить о квартирах или небольших объектах коммерческой недвижимости, то пик наступает через 2 недели после начала рекламной кампании. Если говорить о зданиях, например, то там 3 месяца. Да, есть некий пик, после которого интерес начнет снижаться. В зависимости от вида недвижимости мы должны знать, когда наступает этот пик. У квартиры через 2 недели он наступает. Согласны, уважаемый собственник, что аргумент «цену снизить мы всегда успеем» не работает, 2 недели быстро пролетят?
Снижать цену, когда ваш объект прошел пик интереса к нему - это догонять падающий спрос. Нет смысла это делать. Поэтому вот так экспериментировать - давай выведем объект на рынок, посмотрим, цену снизить мы всегда успеем – это так же опасно, как измерять температуру кипящей воды голой рукой. То есть, градусником надо измерять температуру воды. В нашем случае градусник - это что? Это таблица сравнительного анализа. Когда мы можем рассчитать, по какой цене нам нужно выйти на рынок, чтобы продать квартиру по максимальной цене в нужный нам срок. Надо выбрать дату выхода на рынок так, чтобы у нас второй день показов совпал с пиком интереса к объекту.
Поэтому давайте покажем график - почему переоценка приводит к потере времени и денег. По статистике собственники на 20% переоценивают свой объект. 15 миллионов – это бюджет покупателей, которые врут своим агентам, что у них только 12 миллионов, которых будут приводить на переоцененные объекты. Вот, что будет на практике, и не говорите, что я вас не предупреждал. Прошло 3-4 месяца, и вы потеряли 2 миллиона рублей. Это риски переоценки.
А можно выйти по этой цене, чтобы гарантированно попасть в поле зрения покупателей, и на пике интереса к объекту его продать. Выбирайте, через 4 месяца оказаться вот здесь или через 14 дней оказаться вот здесь. Ни в коем случае не пишите здесь точную цифру. Поставьте знак вопроса. Просто вы идею показали. Что цена будет максимальная, но не скажем, какая, чтобы нам потом это не предъявили. Мы обещаем только максимальную цену. Мы не обещаем конкретную сумму. Но мы знаем, что цена будет максимальной, потому что при таком подходе мы попадаем в поле зрения покупателей из нужной нам ценовой категории. И в сочетании с агрессивным маркетингом мы создаем ажиотаж и продаем объект на пике интереса к нему.
А при таком подходе, который делает 90% рынка, мы теряем время, потому что объект не видят те, для кого он предназначен, а видят те, у кого слишком много денег. А теряя время, мы теряем деньги, потому что вы же мотивированный собственник, иначе мы бы с вами дальше третьего пункта не прошли. Но сам факт того, что мы с вами обсуждаем начальную цену, говорит о том, что вы собственники мотивированные. Значит, у вас есть крайний срок. И чем ближе этот крайний срок, тем меньше у вас возможности взять паузу. В переговорах выигрывает тот, кто может взять паузу. Здесь уже у собственника мотивированного нет времени взять паузу, он вынужден соглашаться на невыгодное для себя предложение. Потому что драгоценное время потеряно. Поэтому я повторю свой вопрос, уважаемый собственник, вы хотите оказаться через полгода здесь или через 14 дней вот здесь? Выбирайте. И тогда собственник скажет - хорошо, ставьте по той цене, по которой считаете нужным. Единственное – еще раз скажите, что вы не обязаны продавать, если цена не достигнет резервной. А еще объясните, что люди не будут считать нас лжецами, потому что я буду всех предупреждать о цене до показов.
Присоединяйтесь, друзья, к моему новому каналу в Телеграм!
Это отличный новый ресурс для продвижения услуг и аукционных объектов моих учеников и единомышленников!
Источник полезных советов и вдохновения на каждый день от автора аукционного метода продажи недвижимости, тренера агентов - миллионеров Александра Санкина!
Метод Санкина - канал создан для правильных агентов, для мотивированных собственников недвижимости и для проницательных инвесторов.
https://t.me/sankin_auction