Кто такой РОП и что он должен делать?
РОП - руководитель отдела продаж, отвечает за факт прихода денег в компанию с учетом плана продаж.
Важно, чтобы эти деньги приходили с помощью менеджеров по продажам, которыми руководит РОП. Я очень часто наблюдаю перекос, когда менеджерам не дают крупных клиентов и РОП по факту выполняет роль менеджера по работе с ключевыми клиентами вместо своей.
Во всем должна быть точка фокуса. Менеджер должен быть заточен под одну конкретную функцию, которая занимает у него 80% времени. Точно также и РОП должен быть заточен под управление своими сотрудниками с целью прихода денег в компанию за счет их продаж.
Тогда это устойчивая система.
Что такое система? Система, это когда продажи НЕ зависят от конкретного человека - будь то РОП или менеджер-звезда.
Это значит, что при уходе того или иного сотрудника в вашем бизнесе ничего не меняется. Да, продажи могут чуть просесть при уходе РОПа, но это временный фактор пока вы выводите нового сотрудника.
Еще важный индикатор хорошего РОПа - это его уход в отпуск. Если в это время уровень ваших продаж не меняется, то значит система работает. Если резкий спад, то стоит задуматься. Если явный рост, то тем более задуматься 😁
Когда пора брать РОПа в отдел продаж?
В целом от 2-х менеджеров по продажам уже можно брать РОПа. Но чаще всего эту роль на данном этапе выполняет собственник компании. И на мой взгляд это правильная тема.
Я за то, чтобы собственник сначала сам поработал в роли РОПа. Пусть недолго - 2-3 месяца. Так собственник изнутри поймет, что контролировать и требовать от РОПа в дальнейшем.
Сколько сотрудников может быть у РОПа в подчинении?
Часто вижу такое искажение - отдел продаж растет, а РОП все один. По классике управления устойчивая система это 7+-2 . То есть от 5 до 9 сотрудников в подчинении. Я за то, чтобы сделать 2 отдела продаж по 5 человек с 2-мя РОПами. Чем делать 1 большой отдел на 9 менеджеров с одним РОПом.
Вам может показаться, что это доп затраты в ФОТ, но это обман сознания. Ваш мозг не может учесть, что 2 средних по размеру отдел продаж вам будут приносить в среднем от 50 до 100% больше прибыли, чем 1 большой. Почему? Все предельно просто. У РОПа будет больше времени на 1 сотрудника и они будут выполнять бОльший план по продажам. Во всем должна быть точка фокуса.
У РОПа есть ряд святых обязанностей, которые он должен выполнять. Давайте с ними подробно разберемся.
Что обязательно должен делать РОП?
- Понимать важность плана продаж, уметь его расчитывать, прогнозировать и выполнять
- Уметь посчитать декомпозицию по продажам, чтобы четко определить, сколько и каких действий ему нужно сделать для выполнения плана продаж
- Быть хорошим, а лучше крутым продавцом, чтобы в нужный момент показать класс своим менеджерам по продажам
- Каждый день проводить планерки с менеджерами по продажам
- Каждую неделю и месяц подводить с сотрудниками итоги периода на совещании
- Еженедельно или чаще (при необходимости) проводить отработки приемов продаж со своими бойцами
- Мотивировать команду, ставить им амбициозные цели, быть отчасти коучем для своих ребят
- Быть позитивным и создавать позитивную атмосферу в отделе продаж
- Уметь анализировать цифры и быть на "ты" с таблицами
- Быть дисциплинированным и четко расставлять точки контроля в отделе продаж и соблюдать их
- Лично участвовать в закрытии сделок с ВИП-клиентами
- Контролировать корректность ведения СРМ-системы
- Находить новые инструменты для повышения эффективности менеджеров и роста продаж
- Не просто выполнять план продаж, а повышать маржинальность бизнеса
- Вводить инструменты геймификации в отделе продаж для стимуляции азарта
- Понимать по каким критериям отбирать сотрудников в отдел продаж и собеседовать менеджеров
Это ключевые функции, которые должен выполнять РОП, чтобы отдел продаж показывал постоянный рост.
Что РОП категорически НЕ должен делать?
Он не должен быть негативным, нудным, тотальным контролером. Категорически нельзя, чтобы он понижал боевой дух команды на совещаниях или устраивал публичные "порки" сотрудников. Он не должен видеть только слабые стороны своих сотрудников, а наоборот смотреть в "силу" людей.
Как говорится - приходят сотрудники в компанию, а уходят от руководителя .
Желаю вам руководителей, с которыми будет работаться в удовольствие!