Как часто мы слышим это возражение? Почему оно вообще возникает у клиента? В этой статье вы узнаете природу этого возражения и 10 убойных приема для его отработки. Мы с вами поймем истинные причины этого возражения и тут же посмотрим варианты отработки! ГОУ 👇🏻
Почему возникает возражение дорого и как его отработать?
1) Клиент не понимает ценности вашего предложения
Одна из самых частых причин! Ценность не раскрыта и поэтому клиенту это дорого! Почему так бывает? Менеджер использует язык характеристик, а не выгод. Как изменится жизнь вашего клиента после приобретения вашего продукта/услуги? Если никак, то вашим клиентам будет ВСЕГДА дорого! Даже если у вас на самом деле дешево.
Яркий пример - это всем известный айфон. Миллионы людей идут и покупают айфон в 2 раза дороже, чем аналогичный по функциям телефон любой другой компании. И им почему-то недорого! И все благодаря явной ценности обладания айфоном - это принадлежность к элите, индикатор твоего достатка и финансового благополучия. Даже, если это по факту видимость.
Я понимаю, что у нас с вами нет тех ресурсов, что есть у Apple сейчас. Но ведь они тоже когда-то начинали. Не обязательно тратить миллиарды долларов на рекламные кампании, чтобы создать ценность. Достаточно просто нормально выявить потребность клиента и презентовать ваше решение с точки зрения закрытия потребностей, болей и страхов ваших клиентов на языке выгод. И тогда половина ДОРОГО уже отпадет.
Вариант отработки возражения дорого:
Имя, да хороший продукт/услуга всегда стоит денег. Раз вы изначально обратились именно к нам, значит Вам понравился именно наш продукт/услуга. Что конкретно вам понравилось?
И еще как вариант:
Имя, да хороший продукт/услуга всегда стоит денег. Насколько я помню из нашего общения для вас важно (называем 2-3 пункта). Именно поэтому я вам и предложил (озвучиваем наше решение). Можем с вами еще рассмотреть вот такой вариант (предлагаем вариант дешевле). Рассказываем про альтернативу. Такой вариант вам подходит? Оформляем?
2) Клиент не до конца уверен, что именно ваш продукт поможет решить его проблему.
В таком случае здорово будет предложить клиенту что-то на пробу, чтобы он оценил и мог наглядно убедиться.
Вариант отработки:
ИМЯ, согласен, цена всегда имеет значения. Насколько я поняла из нашего с вами разговора для вас очень важно (называем, что важно для клиента при выборе) и результат вы хотите получить (описываем результат и сроки). Именно поэтому я вам подобрала (называем продукт/услугу) и предлагаю сделать сейчас пробную поставку/демо-период. Вы попробуете, наглядно оцените и сможете посчитать насколько это для вас выгодно и решает вашу задачу. Если вас все устроит и понравится, то с удовольствием будем с вами работать. Ну что, делаем пробную поставку?
3. Клиент любит торговаться!
Есть часть категории клиентов, которые ВСЕГДА пробуют выбить скидку! Это их жизненный принцип. Как правило это хорошие переговорщики, с небольшой хитрецой. Такому клиенту достаточно просто дать небольшую скидку или "плюшку" и он купит!
Проверить такой ли вам клиент попался поможет вот такая простая отработка возражения:
Имя, я правильно понимаю, что в целом по техническим характеристикам вас все устраивает, осталось только решить вопрос цены?
Если клиент говорит "Да", то продолжаем:
Таак, давайте посмотрим. Я могу скинуть вам 3% с первой позиции, 1,8% — с третьей и 5% с семнадцатой, а еще 20% со стоимости доставки. Как вам такой вариант, оформляем?
Поскольку заранее вы не сможете понять, что за клиент перед вами, то никогда не демпингуйте изначально. У вас всегда должен быть запас по цене, чтобы скидка не убила вашу маржу!
4. Клиенту действительно дорого!
Но это скорей всего ваш косяк. Если на момент презентации вашего решения вы до сих пор понятия не имеете сколько клиент примерно готов заплатить, то вопросы к себе. Не к клиенту. Вы должны были либо впрямую выяснить бюджет клиента. Либо косвенно понять уровень состоятельности клиента. Или третий вариант - предложить клиенту классические 3 варианта на выбор - Дорогой, средний, дешевый.
Такого клиента, как правило, бесполезно качать ценностью. Он хочет, но у него тупо не хватает денег. В такой ситуации нужно предлагать различные варианты по оплате, которые могут облегчить вход клиента в покупку. Это могут быть рассрочки, кредиты и т.д.
Пример отработки возражения:
Имя, да хороший продукт/услуга всегда стоит денег. Раз вы обратились именно к нам, значит Вам нужен гарантированный результат (описываем крутой конечный результат). В принципе для фиксации цены вам достаточно внести всего Х рублей, а на остальное можем оформить рассрочку. В итоге вы получите (называем запрос клиента) всего за Х рублей в месяц. Как вам такой вариант?
5. Клиенту дорого, потому что у него есть решение от конкурентов, которое реально дешевле.
Есть прием, который позволяет прояснить истинную причину, которая стоит за дорого:
Имя, по опыту знаю, когда клиенты говорят Дорого, то либо до конца непонятно за что вы будете платить деньги, либо нашли вариант дешевле у конкурентов. Скажите честно, в вашем случае какой вариант?
Я сторонник честно и открыто говорить все клиенту и задавать честные открытые вопросы. Когда ставишь вопрос таким образом - выбор из 2-х вариантов, то клиент либо выбирает, либо называет свой 3-й вариант. В любом случае в 99% случаев вы получите честный ответ с реальной причиной от клиента. А вам именно это и надо, чтобы понять как действовать дальше!
Если выяснится, что клиент нашел вариант дешевле, то я бы предложила сравнить:
Имя, понимаю ваше желание найти самый оптимальный вариант по цене. Но по опыту знаю, что дешевле - это обычно меньше функционала или снижение качества материала. Поэтому давайте с вами сейчас вместе сравним наше решение и предложение от другой компании, чтобы вы смогли сделать полностью осознанный выбор и были точно довольны, хорошо?
Ну что ж, теперь вы вооружены и опасны! И никакое "Дорого" вас не возьмет!
Нажмите на лайк и поделитесь публикацией, если она была вам полезна! И не забывайте про функцию сохранения статей, чтобы вам потом ее не искать!
Эту статью отлично дополняют вот эти мои супер хиты:
Я не ожидала услышать от клиента НЕТ!
7 универсальных продающих фраз для любой сферы бизнеса
Как отработать любое возражение клиента! 42 готовых варианта